ChinaFit：参森ERP软件与以往我们的管理软件系统相比，差别在什么地方，特点是什么？

　　马总：以往我们的管理软件，均侧重于解决某一方面的具体问题。比如，私教管理、会籍管理。而ERP系统首先涉及到俱乐部的客户、人力资源的整合；其次是先进的IT技术深入应用,比如客户关系管理、电话呼叫中心、短信中心、办公自动化系统等多种技术的综合应用； 具体可以由以下几个方面简单说明：
　 　ERP系统新增加了销售管理系统，俱乐部最需要的是销售，以及怎样把销售管理监控起来，包括资料的收集、电话的邀约、实际到访、接待和成交，把整个过程实现有效地管理和监控，使用ERP的话，销售主管轻点鼠标，会籍的销售情况一目了然，可以听取任一过程的电话录音。
　 　俱乐部的优秀会籍的流动会带走俱乐部的客户资源，使用ERP软件则会记录会籍与客户联系的所有过程和内容，新来的会籍可以马上衔接起来。有效地解决销售的一些难点问题，例如会籍收集电话的虚假问题、系统可以自动核查重复名单、如果电话是虚假，则系统会很明显的看到。以往我们也想实现销售的过程管理，把电话数量、邀约、成交的过程工作做实，没有系统是根本不能实现的事情。
　 　目前会籍的流动率很高，是因为我们对俱乐部的会籍销售完全是以结果为评价标准，能出单就留下，没有单就走人，这样的结果就是俱乐部做的好的会籍就是那几个资格老的员工，新员工出单很少，如果有了销售过程的真实数据就可以对会籍进行更客观的评价，也可以有的放矢的对会籍进行针对性的培训。
　 　另一个新增的功能是会员服务系统，在ERP系统里面，每一个会员所得到的服务时公平的、平等的。例如入会第一天会有祝贺、第一次锻炼的感受调查、第一次私教的效果；这样的工作都是由系统自动生成并发给相应的工作人员去执行，是否去做、做的过程系统也会记录下来，针对同一个会员，会有一个留言板，记录所有的联系过程甚至会员每次到俱乐部的时间、离开的时间、在俱乐部的购物记录，以及以往沟通过的问题。这样客服与客户沟通时对会员的情况就很了解，与千篇一律的客服电话的收获完全不同，个性化而且具备延续性。
　 　ERP新增的这两大功能实现了很多目前俱乐部想做而不能做的事情。系统处理这些事情就很智能，以往的对会员的内容服务很模糊，而且只能服务到经常到俱乐部的会员，其实对于这些会员的服务可以适当的少些，而要多关注哪些较少来俱乐部的会员，通过电话、邮件、远程沟通等方式将这些会员享受到服务。智能化的系统虽然人员很少、但是让客服的工作不流于表面化、空洞化。 ERP系统在人力资源的整合上更科学、更人性化，除上面的销售会籍的考评和改进之外，还能记录一个员工在转店、转岗的工作完成指标情况，培训学习情况，使对员工能力的评价和考核系统更加合理。

　　ChinaFit: 在我们新开发的ERP软件中，不仅仅是以上关于销售和会员服务的功能，更多的是带来对俱乐部经营管理理念的革新，在这里请马总谈下对俱乐部经营的新的看法？

　　马总：目前社会上对健身行业最不满意的群体是那些办了会员卡却不来俱乐部锻炼的会员，他们对健身行业非常不满，他们的遭遇是没有购买健身卡之前，会籍顾问非常的热情，一旦买了卡交了钱之后，再也没有人去关心他的健康了，没有人去管他是不是锻炼了，事情似乎就结束了，就和一个卖具体商品的公司一样，交易结束了。这样会员对我们行业的口碑就非常的不好，也再难从他们身上挣到钱了，他更不会介绍亲戚朋友来入会，甚至别人问起的时候他的反应是负面的，不会说俱乐部什么好话。这样的会员数量，保守估计会占到俱乐部会员的70%以上。
　 　面对这样的客户群，我们俱乐部是做的很少、或者没有去做任何工作，目前社会其他的服务行业是非常重视服务的，而健身俱乐部却只将服务的眼光放到了经常来锻炼的会员身上，俱乐部的经营管理者看重的是店面的服务，如员工微笑、好的课程、好的私教等等，当然这很重要还要做好，但是我们还需同样重视不经常来锻炼的会员，他们都是俱乐部的会员，而且因为他们不经常来，所以服务要更好。
　 　有个很明显的例子，两个买鞋的销售到了一个小岛，发现哪里的人都不穿鞋，一个销售认为这里没有市场，因为岛上的人习惯不穿鞋；另一个销售认为市场太大了，如果岛上的人都穿鞋市场该有多么大。同样的例子可以放到俱乐部的会员上，哪些不经常来锻炼的会员所带来的市场实在是太大了，这些会员既然买了健身卡，说明他们是有健身意识的，只是因为人都有惰性，俱乐部通过努力让你克服惰性来锻炼，并能看到锻炼的效果。这是别的健身俱乐部做不到的，这就是俱乐部的核心价值，对不来锻炼的会员要关心、要研究，一定有这样的会员，不来锻炼是因为跟不上俱乐部的团体课，那知道这样的情况，俱乐部是不是可以几节提供一对一的私教服务，待会员的能力提高之后再参加团体课程，会员也是愿意的。 我们在调查会员不来俱乐部锻炼的原因时，还可以了解到会员的真实需求，可以开发哪些有价值的小班课程，比如说康复训练、格斗训练等等。这样俱乐部的盈利状态可以令投资者满意，俱乐部的服务也能让会员满意，达到多方共赢的局面。

　　ChinaFit:也就是说健身俱乐部并没有用好手中的资源，有近70%的会员市场都被浪费掉了？

　　马总：是的，俱乐部对于这么庞大数量的可用资源没有进行开发和利用，也就是目前俱乐部普遍不盈利的原因，对于70%的会员，只有一次性的年卡收入，之后就再也挣不到了，而且接下来的负面影响对于俱乐部没有半点的好处。

　　ChinaFit:目前健身俱乐部的年卡价格都是越做越低，不打价格战都已很不错，提价更是少之又少，如此单一类型的产品是否已经很难满足消费者的需求了？

　　马总：健身行业目前在国内已经有了十年时间，这期间的产品形态也在改变，十年前有真正意义上的次卡、月卡、季卡和年卡，产品系列很丰富，不像现在半年卡的价格和年卡差不了多少，产品变得越来越少，只强调销售能力的模式，目前消费者已经非常的理性了，冲动型消费者已经很少了，我们做服务行业的正向模式应该是服务越好，服务越多、价格越高；所以面对目前俱乐部的现状，我们应该调整产品，对于经常来锻炼的会员，应该调高价格，例如每周可以来六天的卡种要价格高，对于没有形成运动习惯的会员，提供的是每周两次的卡种，这个价格就要低，相当于门槛价，等会员养成运动习惯再选择高价卡。这样的话以会员锻炼的频率，将产品线丰富起来，避免同一个价格来销售。

　　ChinaFit:目前俱乐部的业务流程中还是老式的文件审批制，而在ERP系统中已加入了OA办公系统，这一办公系统能给俱乐部带来哪些好处？

　　马总：OA办公系统是一个办公自动化，把文件、公文、指示传递给每一个员工；把下面业务中的问题和请示递交，是一个上情下达的信息沟通协作的平台，在很多行业中使用很普遍，在ERP中把业务的流程嵌进去了，例如会籍有一个打折销售的单子需要审批，他就可以发到销售经理，同意之后流转到财务；俱乐部的沟通目前都不是系统完成，是人工来做的，没有记录，时间一长就忘记了，于是问题和矛盾就产生了；再比如会员申请延期，流转到会籍经理，之后是店长，店长同意批示后系统就将这个会员的有效期自动延期。因此在参森的ERP当中，OA让业务流转过程变得自动而高效，而且规范化。

　　ChinaFit:目前有些俱乐部选择自行研发管理软件，对此现象您是怎么看？

　　马总：这也是很好的一件事情，说明俱乐部的管理者开始重视管理软件，或者说愿意把自己多年的总结经验提炼成为管理软件。但是，我想提醒大家的是，软件开发是需要持续投入的，一定要在开始立项的时候，就考虑清楚将来三年、五年开发计划。因为IT行业技术更新发展非常快、而我们俱乐部管理理念也在不断变化。新开发一套软件，可能短期还能处于适用状态，过了三五年，是一定要不断进行投入来升级改版的。
　 　其次，健身俱乐部的长处在于健身，而不是软件开发，用不是自己优势的地方去和专业的软件公司相竞争很不划算，如果想在软件中实现稍微复杂些的俱乐部管理应用，还需要和不懂行业的软件公司反复沟通、测试，是一个很耗时的过程。我们参森科技的健身软件可说是和健身行业一起成长起来的，经验非常的丰富和完善，俱乐部没有必要从零开始，去重复我们曾经走过的弯路。

　　ChinaFit:参森科技作为健身行业的专业软件开发公司，经历了怎样的发展历程？

　　马总：参森进入健身行业也有十年时间了。这十年时间基本分成三个阶段：
　 　第一阶段：学习阶段。200年——2003年，参森有幸较早的接触到行业内顶尖的管理团队，可以说起点还比较高。
　 　第二阶段：感受阶段。2004年——2008年，参森自行投资开始俱乐部，切身感受俱乐部经营，可以说是把理想付诸于实践。
　 　第三阶段：引领阶段。从2009年开始，健身行业陷入低迷的状态，也正是这时候，大家都在思考健身行业的出路在那里。参森的设想是通过先进的管理软件引进、植入，提升整个健身行业管理水平、提升对会员服务水平 。

　　ChinaFit:我看到目推出的是参森ERP1.0版，是否还有后续的2.0、3.0版？

　　马总：是的，这个我们已经规划好了。
　 　1.0版，主要是的深化“会员服务”、通过呼叫中心技术的应用，做实俱乐部销售、客服、私教的每一项工作；
　 　2.0版，我们规划是在财务方面。通过财务摊销核算俱乐部真实的收入、成本、利润。因为一个企业要想做大做强，一定需要融资、上市，一定要给投资者、股东一个清晰的财务报表的。
　 　3.0版，我们规划是丰富、完善会员档案中体测、训练计划、兴趣爱好、问卷调查等要素内容。因为，只有会员的档案健全了，围绕会员的增值服务，一定是将来俱乐部重要的盈利点。

　　ChinaFit:参森ERP系统的价位如何，俱乐部是否能够接受？

　　马总：参森ERP系统的价位比以往的管理软件价格提升了很多，对比一下一兆韦德是花费了几百万人民币引进的甲骨文的ERP，参森ERP系统价位还是便宜了很多。但是我相信还是物有所值的，因为参森ERP系统的引进，并不是简单的软件安装、培训，而是触及到企业真正的核心竞争力是什么？如何量化，强化、评估，进而进入可持续性发展的通道。

　　ChinaFit:现在行业比较低迷为什么在现在这个时机推出ERP系统，软件价位高，有多少俱乐部能够承受得起？

　　马总：借用英国作家狄更斯的名言“这是最好的时代，也是最坏的时代；是智慧的时代，也是愚蠢的时代；是信仰的时代，也是怀疑的时代；是光明的季节，也是黑暗的季节；是充满希望的春天，也是令人绝望的冬天；我们的前途拥有一切，我们的前途一无所有；我们正走向天堂，我们也正直下地狱。”用这句换说明当下的中国健身业来说，是最恰当不过了。各方面专家都提出自己的解决办法。比如嵇总的资本运作解决方案、叶总的健身沙龙模式，但我相信整个健身行业要想实现产业升级，一定不是单一的解决方法就能做到的，一定是各种优秀的方案整合、提炼，凝聚而成。