来自美国波士顿的哈林顿家族掌管的Healthworks集团，拥有一批忠诚的追随者和一支忠诚的员工队伍，它在疫情来临后就制定了一项强有力的战略，通过转型线上授课与销售数字化会籍为健身房创造了可观的收入。

老马克

小马克

作为一对父子，老马克·哈林顿(Mark Harrington Snr)和小马克·哈林顿(Mark Harrington Jr)分别是总部位于波士顿的Healthworks集团的首席执行官与总裁;弟弟麦特(Matt)也在管理团队中，负责管理集团的GymIt品牌，并负责建筑和设施业务，而家庭中的母亲帕蒂(Patty)在公司创立之初就是创始成员。

这个家族的创业故事有诸多亮点可以和大家分享，但现在——在疫情危机最严重的时候——我们想要分享一个更关乎健身房存亡的故事。在这里，我们与老马克和小马克讨论了Healthworks集团为保持现金流而采取的措施，尽管疫情时会员不能使用俱乐部的实体设施。

截至2020年4月6日，文字阐述的所有信息都是准确的，具体涉及四个Healthworks集团旗下4个不同品牌的健身俱乐部。

Healthworks集团旗下不同品牌

在2020年的业务数据

Healthworks女性健身中心：定位中上层市场的全方位服务健身俱乐部，每月会籍费约100美元，通常为2500至3500名会员提供服务，并以其团操、健身课程以及波士顿市内最好私教而闻名。

2家GymIt俱乐部：低价格&高会员量的健身俱乐部“每月收费20美元左右”——由于选址于城市闹市区，它的价格比高于市面上一般的低价健身俱乐部。

1家健身共和国：健身共和国是一个高端的团体训练与“王中王”级别的私教训练场所。

Healthworks社区健身：一个非营利性的位于市中心的店面。

代运营20家场馆：为本地区的住宅开发商、商业地产项目带运营其健身房。

你们采取了什么措施来渡过疫情导致的难关？

自1月下旬以来，我们一直在努力应对疫情。我们的目标是走在大形势的前面，积极地攻克它，并尽我们所能来渡过难关。第一阶段是公共安全，最明显的表现是大范围的清洁店面:团队中的每个人都在进行清洁工作。

但是，当我们聆听的来自世界各地的新闻报道,并意识到我们可能需要关闭自己的健身俱乐部或面临没人想参加人对人健身的情况下,我们开始寻找方法来创建一个高价值的产品,人们可以参与远程课程。当然，这意味着启用网络产品。

这是我们多年来一直谈论要做的事情，但议程上总是有更紧迫的事情。突然之间，我们不得不转型，在大约10天的时间里把一些东西放在合适的地方。

我们给团队发了一封邮件，宣布:“从昨天晚上8点开始，我们不再是一家线下服务公司。我们是一家在线/虚拟服务公司。”他们非常了不起，适应得非常快。在全体员工的帮助下，我们已经能够推出两个重要的产品：虚拟小组训练和远程私教训练。这意味着我们能够为会员提供更广泛的选择，而不是简单地取消或冻结他们的会员资格。

你们是如何进行在线服务的？

我们的虚拟小组训练是将点播视频和直播课程相结合的服务。甚至在我们的健身俱乐部关门之前，我们就开始拍摄了，这意味着我们已经有了一个专业制作的点播课程库——由我们自己的教练领导——在我们进入闭店期的时候就能被会员使用了。与此相辅相成的是，我们的私教们现在可以在自己家里直播和/或录制课程。大约75%的课程是现场直播的，之后所有的东西都可以按客户需要提供点播。这周我们有40节课，下周60节，下下周80节。

然后是远程私教培训，我们将其推广为“你知道并喜爱的同样的PT，只是通过视频传授而不是线下亲自授课”。我们发现消费类产品最适合的视频平台是Skype、FaceTime或任何客户和私教觉得合适的工具。

你是如何与会员沟通并推广线上课程的?

我们非常关心自己的会员，并认为只有给他们适当的选择才是正确的，我们积极地、立即地这样做了。

我们的传出的信息是：“如果你愿意并能够支持我们，我们要求你继续这样做”——也就是说，继续支付全额会员费用。对于能够做到这一点的会员，除了提供对我们虚拟课程的完全访问权外，我们还向他们提供每月50美元的“俱乐部消费卡”，以便在我们重新开业后来到店面里消费。

我们还推出了一系列针对会员的额外福利，比如健身器材租赁。我们在周五推出了这个项目，三天前，它已经被证明是非常受欢迎的：我们有大约150辆室内自行车在我们的店面里，在启动这个项目的几个小时内，我们有240人想要租用它们!

出租单车

但是除了继续支付会员费用之外，还有其他的选择，我们已经向会员明确说明了这一点。任何会员在任何时候都有权享受免费会员冻结、无理由取消会员资格，或将其数字会员资格降至每月30美元(或每两周14美元)。

我们当地的执法部门对这一规定表示很赞同——只要我们给客户提供选择和价值，加上实时退款和无成本冻结会籍资格——我们正在以一种让会员可接受的方式运营。

我们持续通过电子邮件、电话和社交媒体与会员定期沟通。我们看到，每发出一封电子邮件，大约有70%的阅读率，这样的点击率通常只会在梦里发生!

你们的一系列措施目前收获了什么结果？

目前，我们约有50%的会员继续支付着全额的会员费，另有10%的会员只使用虚拟数字会员。剩下的40%基本上冻结了他们的会员资格;我们很少有会员选择取消会籍的。

远程私教训服务也取得了巨大成功:4月份我们保留了约40%的PT业务。

实际上，我们有一些私教的收入比以前更高了:他们能够接触到可能已经搬离店面所在地的、以前的老客户，以及被转介绍来住在美国各地的其他客户。

它是好坏参半——我们有一些私教在努力适应这种新生存环境,所以我们给所有教练增加了25%的提成。这意味着私教业务赚到的大多数的钱，我们通过这个方式返还给了教练。这对我们很重要:我们希望他们在整个疫情下都过得很好，有工作，能赚钱。

在今天,我们已经能够保留70%的全职员工,70%的私人教练能进行远程授课,每一周我们都尽可能多地给教练们安排上课时间，每节课的工资全额发放；销售团队正在努力推广和销售数字会籍。销售和管理团队已经同意全面减薪，这样我们就能保住更多员工的饭碗。

你认为自己转型能成功的原因是什么？

Healthworks这个名字一直是我们公司的引擎:它是一个强大的品牌，拥有热情的员工、清晰的USP-销售主张和狂热的粉丝。它与许多其他健身俱乐部有着不同的感觉:它的员工不认为在这里工作是人生中必要的“恶”，而是把它看作是一个他们感到自己是其中一部分的社群，他们相信它，他们关心它，因此他们想要支持它度过危机。我们一开始就有一种粘性。

员工与客户之间的密切联系是关键。我们经常被问到的第一个问题是:“你会继续给员工发工资吗?”“我们的会员希望在危机期间支持他们关心的私教、团操教练和其他工作人员。因此，我们将几乎所有的在线PT费用提供给了教练的举措得到了很好的响应，并推动了比我们预期更高的在线PT的使用率。

我们俱乐部的社群意识也是虚拟会员数量高增长的关键。当会员们意识到他们收到的电子邮件或电话来自一个个有血有肉的销售人员、一个他们每次来店里锻炼都问候他们并与他们聊天的人时，会员就会倾向于选择数字会籍，而不是取消会籍。

不过，值得注意的是，Healthworks拥有一个高端的会员基础，其中大多数人仍在工作，并获得报酬。“只要我的薪水是正常的,我会继续支付会籍费”的回馈，我们已经听到了很多。此外，,我们俱乐部在会籍费以外收入也有相当高的比例——20%以上会员在疫情前已经是小组私教或者1对1私教培训的客户了。

你的下一步计划是什么？

目前一切都进展和变化得很快——过3天的感觉就像是过了1个月——我们也知道变革肯定是从艰难开始的。然而，我们的团队将继续尽其所能照顾所有成员，保持收入。

首先，我们要确保所有访问我们在线产品的会员都能从中受益。我们正在寻求反馈，并积极鼓励大家参加在线课程。

其次，我们将看看我们的冻结会员现在是否愿意升级为数字会员。

第三，考虑到我们现在提供的服务没有地域限制，我们希望扩大我们的覆盖面，在我们的会员基础之外销售数字会员资格。目前，数字会员的销售额主要是来自会员或那些至少熟悉我们品牌的人:前会员，或通过会员介绍介绍的朋友和家人。我们希望以此为基础，去发展。

Healthworks集团的未来会是什么样子?

目前有太多的不确定性，我们非常关注整个业务。现在看起来还可以，但是在闭店期的每个月都比前一个月的挑战性要大得多。取决于这种情况要持续多久，在某种程度上，期望高水平的收入可能是不现实的。

我们也不知道一旦我们重新店面开门做生意，事情会是什么样子。

Healthworks是一个在商业领域蓬勃发展的模式。如果远程工作会成为后疫情时代的常态，它将迫使我们极大地改变我们的模式。

然而，有一件事是肯定的:在线虚拟世界将继续存在。从最简单的意义上说，它允许会员在无法到达俱乐部的日子里使用我们的服务。它还为私教们提供了一个进行更多训练课程的工具。它为想要取消健身房会籍的客户提供了一个很好的选择。大多数人离开我们的健身俱乐部是因为他们要搬到其他地方去;现在，如果他们想和我们一起进行训练，他们可以注册成为我们的数字会员。

在这个困难时期，你对其他经营者有什么建议?

理想情况下，你需要找到一种方法，为你的客户提供他们想要的产品——但最重要的是，你需要继续尊重他们，即使事情变得艰难。这是我们在Healthworks的重点。

品牌故事：

Healthworks是如何改写当地法律的

老Mark Harrington解释说:“当我们开始专门为女性设立Healthworks健身中心时，市面上只有很少的女性健身俱乐部，也只有很少的女性社交俱乐部。”“我们提供的服务有一个明确的需求:一些女性就是不喜欢和男性一起锻炼。问题是，它违反了马萨诸塞州的一项法律，该法律禁止基于性别的歧视性规定。

“1996年，一个名叫詹姆斯·福斯特的当地男性市民起诉了我们公司，他说他想成为我们后海俱乐部的会员员。1997年12月，高等法院的一名法官裁定，我们不能禁止男性加入我们的女性专属健身俱乐部。

“于是我们着手推动议会修改法律，我们的案件在很大程度上得到了俱乐部会员的帮助。我认为我们从来没有真正意识到我们所做的事情的重要性，直到我们看到有多少女性站出来支持我们，甚至在州议会大厦前示威。我个人收到了1000多封电子邮件和支持信。这是我们会员真正的战斗口号，它帮助我们修改了法律条款。

1998年1月，州长保罗·切鲁奇签署了一项新法律，允许单性别健身俱乐部只允接受女性客户，但也同样允许只接待男性的健身俱乐部经营。现在，美国大约有30到40个州已经跟进了类似的法案。”