自CHINAFIT宣布即将首次推出“百家争鸣—2020CHINAFIT健身行业大咖说”系列活动以来，我们收到了全行业强力支持与积极参与。

王锋

北京中体联合数据科技有限公司 董事长

光猪圈健身 创始人

Q1：您去年在多个活动上表示，中国大多数健身房在模式和运营上出现了问题，所以导致无法盈利。那具体问题有哪些，又要如何解决问题？

A1：国内大多数健身场馆都微利甚至不盈利，其实他们不是不挣钱，很多场馆的营业额都不错，但最终为什么日子不好过？实际上都是被浪费掉了。这个是场馆的模式和运营都出了问题， “模式”和“运营”是健身行业的生意经，也是最底层的商业逻辑。这两点做不好，再优秀的教练、再优质的课程也很难帮助场馆实现连续性盈利。

我们要从“降本”和“增收”两个角度来考虑模式和运营的问题。

降本方面：

做好三件事。缩小面积；减轻对“人”的依赖；做好精细化管理。

首先是面积问题，传统健身房“大而全”，前期投入大，客流不足，就造成面积租金浪费，进而水电浪费、人力浪费，成本居高不下。

其次是人力配比不科学，传统健身房员工基本都是几十人，但健身房实际上最需要的人只有教练和会籍。其岗位职责的孤立化和不合理分配，浪费了大量人力成本和管理成本，同时也大大增加管理难度。健身房应当利用智能化、互联网技术和手段以及新的组织架构变革来减少对人的依赖，适应新时代健身行业的变化。智能化、科技能替代很多人力，降低人力成本，也能降低管理难度。

健身房发展至今还有一个严重问题就是管理运营太粗放。少有健身房会关注健身房的运营数据，提炼运营指标。这些指标包括店面基本运营数据、会员消费运动数据、互联网产品数据等三个大的方面，掌握了这些数据的统计手段和分析方法，经营者会非常清晰看到门店的问题所在,同时也准确的提出应对解决方案，能够使门店经营持续向好并稳定盈利。

增收方面：

传统思维就是靠不断拉新新会员来增收。但现在要转换思维去维护、促活老会员。我们统计了100家健身房的数据，南北各50家，俱乐部月均会员流失率高达94.77%，年均会员流失率也高达86%。就是用户到期了不再续卡。想想看，如果健身房经营者们能从这些流失掉的86%的会员里挽回10%、20%，日子都会好过太多。

会员最需要什么？需要的是“健身习惯”，谁能真正帮会员养成健身习惯，谁就能减少流失率，会员会终身感激你。帮会员养成运动习惯只能通过“数据”来解决。

我们要利用数据去做会员画像，做用户分层，为会员提供个性化服务。比如会员的年龄、体重、在籍时间、运动喜好、运动能力水平等，为不同人群打造不同健身产品，提供差异化的健身服务，就很容易产生粘性。

别总想着“拉新”，在86%的年均流失速度面前做好拉新太难了，多去考虑、分析如何留住客户。希望在疫情阶段，大家要多思考转变经营方法的新方式，做好准备迎接疫情之后的健身高潮。

Q2：健身房从“年卡”到“月卡”这种收入与付费模式的转变究竟能给健身房带来什么收获？想转变又有哪些难点？

A2：月卡制付费模式比较“轻”，也符合线上支付模式。月卡门槛低，健身小白的健身需求不稳定，一次性小额付费能让消费者较快做决策，也较好找到心理平衡感。另外月卡制度管理成本小、难度低。虽然没有年卡带来现金流充足，但比年卡在拉新上有优势。

年卡不再是未来趋势。从市场情况来看，很多新型场馆已经在做月卡了，很多传统场馆也开始在转型做月卡。从国家政策上来看，年卡未来的发展趋势也不明朗。北、上等大城市开始出台“预付费”管理制度，这就给靠年卡为生的场馆带来极大的生存压力，雪上加霜。虽然政策不会在短时间内落实下来，但这只是时间问题，早晚的事。

当然，月卡制度虽好，但不能盲目实行。该制度目前主要是针对增量市场的，存量传统场馆不建议跟风转型。

月卡的底层逻辑是健身房的模式问题。模式不对的，像2000㎡以上的健身房，房租、人力成本压力太大，月卡带来的现金流很难支撑场馆活下去。面积小，管理轻，互联网工具丰富，线上引流手段玩得好等这类场馆适合做月卡制。

想转型的，慢慢来，摸清底层逻辑再做也不迟。

Q3：随着5G网络的试点与更广泛地在中国应用，物联网时代似乎越来越近了。物联网究竟会以什么方式让健身行业升级？

A3：物联网不是“越来越近了”，是“已经来了”，很多健身房已经物联网化了。物联网背后的逻辑是大数据，大数据是最关键的内容，但没有数据的应用，物联就没有意义。

所以健身物联网是以“数据”来推动行业升级的，通过数据帮助经营者实现精细化运营管理，数据统计、分析、以及该如何应用，这是目前健身行业最欠缺的精细化运营管理能力。上面的我也提到了，依靠数据来解决场馆的运营问题，这是健身行业的生意经，是最重要的基石。

Q4：您认为在接连遭遇经济环境变化和疫情影响后，整个商业健身行业会面临哪些新的局面？

A4：经济环境变化对健身行业影响并不大，从国外经验来看，消费娱乐行业都是逆经济周期增长的，健身行业也一样。

疫情对健身行业的影响是暂时的，整体来讲影响也不大。那些面积大、人员结构复杂，尤其是店面多的俱乐部也许在疫情期间受冲击会比较大。本身来讲健身行业基本工资偏低，大家主要靠佣金吃饭，加上国家在疫情期间出台了各种房租减免政策，也为经营者减轻了不少压力。

2003年非典之后健身行业大爆发，一直持续到2008年。此次疫情之后，健身行业同样还会爆发。此次爆发不一定是场馆数量的爆发，但健身人群数量上的爆发是一定的。提醒老板们做好准备，疫情期间多思考该如何激活沉睡会员，多制定活动方案和服务计划，为疫情之后的爆发打好基础。

另外，国家一定也在这次疫情中认识到了健身房的重要性。之前虽然国家一直都在提倡“全民健身”，但对健身房并不关注，从国有健身房寥寥无几上就能看出。国家对健身房的补贴也是几乎为零。通过疫情，大家能看到实际上健身房是最方便的大众健身场所。相信国家会陆续出台能真正落地的政策来支持健身行业快速发展。

这次疫情，线上健身用户明显增长，但增长的也是持续深耕行业的企业，但疫情之后便会一落千丈。疫情会帮助行业淘汰掉“随意经营者”。那些没有管理体系的，没有运营体系的，没有数据化的都将会被淘汰掉。不断会有新面孔出现，新型场馆会非常重视培养自己的底层核心竞争力——面积更合适，人力配比更科学，成本可控，完全数据化运营等。

疫情正在帮助行业进行深度思考，到底我们怎么应对未来日益激烈的竞争？如何帮助用户养成运动习惯？

Q5：您这次作为讲述者来参与“2020CHINAFIT健身行业大咖说”活动，最想和行业同仁们分享哪方面的内容？

A5：建议健身行业经营者们在疫情期间多思考，抓紧整理家底，引入新的运营思路、管理工具和手段，希望疫情过后抓住健身高潮的是你，不是别人。