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  • CHINAFIT专访|健身房不盈利是模式与运营出了问题-光猪圈健身创始人王锋
  • CHINAFIT专访|健身房不盈利是模式与运营出了问题-光猪圈健身创始人王锋

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    自CHINAFIT宣布即将首次推出“百家争鸣—2020CHINAFIT健身行业大咖说”系列活动以来,我们收到了全行业强力支持与积极参与。

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    王锋

    北京中体联合数据科技有限公司 董事长

    光猪圈健身 创始人

    Q1:您去年在多个活动上表示,中国大多数健身房在模式和运营上出现了问题,所以导致无法盈利。那具体问题有哪些,又要如何解决问题?

    A1:国内大多数健身场馆都微利甚至不盈利,其实他们不是不挣钱,很多场馆的营业额都不错,但最终为什么日子不好过?实际上都是被浪费掉了。这个是场馆的模式和运营都出了问题, “模式”和“运营”是健身行业的生意经,也是最底层的商业逻辑。这两点做不好,再优秀的教练、再优质的课程也很难帮助场馆实现连续性盈利。

    我们要从“降本”和“增收”两个角度来考虑模式和运营的问题。

    降本方面:

    做好三件事。缩小面积;减轻对“人”的依赖;做好精细化管理。

    首先是面积问题,传统健身房“大而全”,前期投入大,客流不足,就造成面积租金浪费,进而水电浪费、人力浪费,成本居高不下。

    其次是人力配比不科学,传统健身房员工基本都是几十人,但健身房实际上最需要的人只有教练和会籍。其岗位职责的孤立化和不合理分配,浪费了大量人力成本和管理成本,同时也大大增加管理难度。健身房应当利用智能化、互联网技术和手段以及新的组织架构变革来减少对人的依赖,适应新时代健身行业的变化。智能化、科技能替代很多人力,降低人力成本,也能降低管理难度。

    健身房发展至今还有一个严重问题就是管理运营太粗放。少有健身房会关注健身房的运营数据,提炼运营指标。这些指标包括店面基本运营数据、会员消费运动数据、互联网产品数据等三个大的方面,掌握了这些数据的统计手段和分析方法,经营者会非常清晰看到门店的问题所在,同时也准确的提出应对解决方案,能够使门店经营持续向好并稳定盈利。

    增收方面:

    传统思维就是靠不断拉新新会员来增收。但现在要转换思维去维护、促活老会员。我们统计了100家健身房的数据,南北各50家,俱乐部月均会员流失率高达94.77%,年均会员流失率也高达86%。就是用户到期了不再续卡。想想看,如果健身房经营者们能从这些流失掉的86%的会员里挽回10%、20%,日子都会好过太多。

    会员最需要什么?需要的是“健身习惯”,谁能真正帮会员养成健身习惯,谁就能减少流失率,会员会终身感激你。帮会员养成运动习惯只能通过“数据”来解决。

    我们要利用数据去做会员画像,做用户分层,为会员提供个性化服务。比如会员的年龄、体重、在籍时间、运动喜好、运动能力水平等,为不同人群打造不同健身产品,提供差异化的健身服务,就很容易产生粘性。

    别总想着“拉新”,在86%的年均流失速度面前做好拉新太难了,多去考虑、分析如何留住客户。希望在疫情阶段,大家要多思考转变经营方法的新方式,做好准备迎接疫情之后的健身高潮。


    Q2:健身房从“年卡”到“月卡”这种收入与付费模式的转变究竟能给健身房带来什么收获?想转变又有哪些难点?

    A2:月卡制付费模式比较“轻”,也符合线上支付模式。月卡门槛低,健身小白的健身需求不稳定,一次性小额付费能让消费者较快做决策,也较好找到心理平衡感。另外月卡制度管理成本小、难度低。虽然没有年卡带来现金流充足,但比年卡在拉新上有优势。

    年卡不再是未来趋势。从市场情况来看,很多新型场馆已经在做月卡了,很多传统场馆也开始在转型做月卡。从国家政策上来看,年卡未来的发展趋势也不明朗。北、上等大城市开始出台“预付费”管理制度,这就给靠年卡为生的场馆带来极大的生存压力,雪上加霜。虽然政策不会在短时间内落实下来,但这只是时间问题,早晚的事。

    当然,月卡制度虽好,但不能盲目实行。该制度目前主要是针对增量市场的,存量传统场馆不建议跟风转型。

    月卡的底层逻辑是健身房的模式问题。模式不对的,像2000㎡以上的健身房,房租、人力成本压力太大,月卡带来的现金流很难支撑场馆活下去。面积小,管理轻,互联网工具丰富,线上引流手段玩得好等这类场馆适合做月卡制。

    想转型的,慢慢来,摸清底层逻辑再做也不迟。


    Q3:随着5G网络的试点与更广泛地在中国应用,物联网时代似乎越来越近了。物联网究竟会以什么方式让健身行业升级?

    A3:物联网不是“越来越近了”,是“已经来了”,很多健身房已经物联网化了。物联网背后的逻辑是大数据,大数据是最关键的内容,但没有数据的应用,物联就没有意义。

    所以健身物联网是以“数据”来推动行业升级的,通过数据帮助经营者实现精细化运营管理,数据统计、分析、以及该如何应用,这是目前健身行业最欠缺的精细化运营管理能力。上面的我也提到了,依靠数据来解决场馆的运营问题,这是健身行业的生意经,是最重要的基石。


    Q4:您认为在接连遭遇经济环境变化和疫情影响后,整个商业健身行业会面临哪些新的局面?

    A4:经济环境变化对健身行业影响并不大,从国外经验来看,消费娱乐行业都是逆经济周期增长的,健身行业也一样。

    疫情对健身行业的影响是暂时的,整体来讲影响也不大。那些面积大、人员结构复杂,尤其是店面多的俱乐部也许在疫情期间受冲击会比较大。本身来讲健身行业基本工资偏低,大家主要靠佣金吃饭,加上国家在疫情期间出台了各种房租减免政策,也为经营者减轻了不少压力。

    2003年非典之后健身行业大爆发,一直持续到2008年。此次疫情之后,健身行业同样还会爆发。此次爆发不一定是场馆数量的爆发,但健身人群数量上的爆发是一定的。提醒老板们做好准备,疫情期间多思考该如何激活沉睡会员,多制定活动方案和服务计划,为疫情之后的爆发打好基础。

    另外,国家一定也在这次疫情中认识到了健身房的重要性。之前虽然国家一直都在提倡“全民健身”,但对健身房并不关注,从国有健身房寥寥无几上就能看出。国家对健身房的补贴也是几乎为零。通过疫情,大家能看到实际上健身房是最方便的大众健身场所。相信国家会陆续出台能真正落地的政策来支持健身行业快速发展。

    这次疫情,线上健身用户明显增长,但增长的也是持续深耕行业的企业,但疫情之后便会一落千丈。疫情会帮助行业淘汰掉“随意经营者”。那些没有管理体系的,没有运营体系的,没有数据化的都将会被淘汰掉。不断会有新面孔出现,新型场馆会非常重视培养自己的底层核心竞争力——面积更合适,人力配比更科学,成本可控,完全数据化运营等。

    疫情正在帮助行业进行深度思考,到底我们怎么应对未来日益激烈的竞争?如何帮助用户养成运动习惯?


    Q5:您这次作为讲述者来参与“2020CHINAFIT健身行业大咖说”活动,最想和行业同仁们分享哪方面的内容?

    A5:建议健身行业经营者们在疫情期间多思考,抓紧整理家底,引入新的运营思路、管理工具和手段,希望疫情过后抓住健身高潮的是你,不是别人。