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  • “瑜”越疫情 “伽”期可待|瑜伽行业一线经营者阐述应对疫情之策

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    2020年新春伊始,疫情大规模爆发,影响着中国健身产业链上的每一位经营者、投资人和从业者,尤其是重线下运营的瑜伽馆,暂停开业,而春节后的销售黄金期也可能被错过,作为瑜伽行业的从业人员和经营馆主来说无疑也是压力重重。

    面对问题,我们无法逃避,很多企业都反应快速,拿出了危机时期的应对方案,比如线上赛道的热起是否适合每一个瑜伽机构?大家是如何利用这个赛道的?特殊时期如何让自己的品牌活下来,并脱颖而出?特殊时期,如何维护好老客户,开拓新客户?如何面对未来可能被改变的市场状态等等一系列问题。

    我们将陆续邀请行业的从业者和大家一起群策群力,共同解读。(以下排名不分先后)


    一、这场疫情既是对我们的棒喝,也是对我们开拓新方向的指引

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    朱瑾

    瑜舍连锁瑜伽品牌创始人

    上海国际时尚教育中心瑜伽学院院长

    “她时代”女性觉醒创业运动发起人

    这一次的疫情来的很突然,对于线下的实体场馆确实是灾难性的,年前我们做的很多战略性规划,现在不得已都被打乱和停滞了;但是也因为疫情,我们才可以有这么长的时间让自己沉淀下来重新思考和审视新的战略方向;同时,我认为有危就有机,每一次大的外部变化下,一定也会有很好的转折和机会,就看我们是否发现,不能乱了阵脚,这也是考验心态的时候。对于我们瑜舍瑜伽来说,也是经历了从焦虑担忧到接受面对,最后找出应对方案。特别是像我们这种中大型的连锁机构必须迅速做出应对外部变化的能力和准备;疫情的影响在人的心理层面造成的恐慌应该会持续一段时间,预计会持续到四月份,甚至整个上半年。大家不能掉以轻心,做好充足的现金准备,迅速找到出路才是王道。 

    在目前的状态下,瑜舍瑜伽也积极的做出了新的预案和机制,在这个特殊时期,一方面是要维护好老会员,不要让会员忘记我们,持续保持和他们的沟通,我们瑜舍也推出了线上公益课程,让大家免费去练习,通过这个方式跟会员之间建立联系,同时满足会员在家练习的需求,目前客户反馈都还很不错;根据我们后台数据统计,已有两万多人参与了我们的公益课程;同时我们也推出了线上课程包,价格要优惠于线下课程,通过抖音和其他一些媒体来做直播和互动,也都取得了很好的效果。但这些都是杯水车薪,不是根本的解决之道,如何创造真实的营收是最重要的事情。瑜伽人在这个时候千万不能太情怀,要面对残酷的现实,只有活着才有将来可谈,剩者为王。

    我始终认为瑜伽还是以线下为主的一种健康生活方式,关于线上课程,一定要做,但不能突然从一个线下企业变成了一个以线上为主的品牌;大家不能抹掉自己的原本优势,而是在原本优势基础上去补充一些线上的资源,将线上跟线下联动起来,发挥各自优势,真正把线上和线下打通,做到互相补充。不要慌乱,要坚守自己的核心竞争力,本来做生意也是看一年的不是看一两个月,中小企业都要有可以抗受和经历风浪的能力。

    另外,瑜舍在去年已经先身士卒地拓展了一些非瑜伽类的业务,现在也重点提上日程,应对目前的困境并且取得了很不错的效果。所以感谢疫情的突然到来,也让我们经营者被迫有了新的思考,对于企业来说,我比较提倡多元化发展,不能太过于单一,深耕自己主营业务的基础上,保证文化理念的前提下,大胆拓展新领域,这样就不会那么轻易地被客观原因造成业务停滞。半个多月来,我们架设的新业务方向已经基本跑通了盈利模式,短短14天时间创造了20多万的新增现金收入。这个头炮也给了我莫大的信心,正在迅速深化,也希望将这套方法可以分享和赋能给更多馆主共创共赢。

    既然疫情已经发生了,就坦然的接受它,勇敢的面对,并在其中看到契机,坚定的走下去,未来还是非常乐观的,疫情之后,国人会开始更加关注健康,会重新建立健康意识,强化健康观念。所以,对于我们所从事的健康行业来讲,我是充满了信心,无论对健身还是瑜伽都会是一个非常好的机会,当然,未来市场也一定有很多新的变化,大家还是要把握好这个脉动,跟上时代的节奏,不能刚愎自用,时时学习一些新的技能和工具,是非常有必要的;也许,这场疫情既是对我们的棒喝,也是对我们开拓新方向的指引。



    二、机会永远属于积极有准备的人

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    张文龙

    桔子运动创始人兼CEO

    面对疫情,我认为核心担忧有三点:

    第一就是作为老板的角度,无法开业意味着没有收入,而且成本依旧在支出,最大的就是房租和人力了,对企业现金流会有一定影响;

    第二对于员工来说,瑜伽馆主要人力群体是瑜伽教练,他们收入以课时费为主,无法开业无法上课也就没有收入来源,对这个群体的短期稳定性有一定影响;

    第三就是会员,即使疫情结束,门店开业,会员恐惧的心理一时半会都消除不了,都会减少去人力密集的地方去,所以疫情结束后的1-2个月内对门店都会有影响。

    但从长期看是利好的,因为这次疫情一定是大大增强了人们对健康的重视,对身体免疫力的认知提升。

    桔子瑜伽目前门店比较多,直营加上加盟超过200多家,其实影响还是不小的,我们在正月初三开始就紧急召开会议研究对策,我们在初六就开始实施了线上直播课程计划和社群裂变运营计划,通过线上课程满足老会员上课需求,维系用户关系,然后通过老带新等进行新会员的裂变蓄水,截止目前,我们每天5节课,单节课都在2万人次左右,社群数超过了200多,有超过5万多人进群,40%是新用户进来的,相信这些新用户在线上接受了瑜伽体验教育,会有一定比例能在线下做成交转化。

    其实我们是较早就开始了线上直播计划,截止目前,从运营的整体数据来看还是不错的,线上运营的好处就是足够便捷,会员方便,教练也方便,其次就是能够通过分享带来更多的潜在新用户,但缺点是实际习练效果相对线下会打折扣。另外高质量的直播课程对教练的要求也比较高,面对镜头如何上课?如何讲解?如何互动?都不同于线下,包括不同直播平台的规则都不一样,所以还需要教练去快速适应和快速学习。

    最后,针对这次疫情我认为目前还是要积极准备好,做当下能做的事情,多思考,把过去重要不紧急的事情,利用这个特殊时期积极筹备好;核心团队要多头脑风暴,打造团队凝聚力;我们一直坚信人对了,一切就对了, 患难见真情,危机时刻最能够体现谁行谁不行了,做好团队优化;疫情结束后的1-3个月内还会有一定影响,主要是由于会员的恐慌心理需要时间去消化,但瑜伽市场一定也是有短期增量红利的,长期也是利好的。但是同时一些成本高、现金流不多的馆也会倒闭,所以机会永远属于积极有准备的人。



    三、特殊时期我们更需要加倍努力!

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    大艳老师

    心湖瑜伽创始人

    疫情期间,瑜伽馆暂时都不能营业,也没有预计的开门时间,对于中小企业的损伤比较大,我们都是自负盈亏,因此,资金、现金流都受到了很大的限制。最主要的支出就是房租和人员的支出,没有现金流,很难运行。目前,大家都在积极的和房主沟通,争取减免一个月至二个月的房租,来度过危机,我们的沟通一直在进行中,还算比较理想,也很感谢房东的支持与理解。

    在不能营业的阶段,我们安排了每个店长在店里24小时待命,全面消毒做好疫情的防控工作;并且通过一些活动,让店长通过微信或电话和每个会员以及意向会员沟通,销售。目前,我们有四家店,有的店已经有了客户购买,虽然销售成绩不是很理想,但是特殊时期,我们更需要加倍努力。

    我们也开展了抖音直播课程,这些课程都是免费提供给新老会员的,我们希望通过这种方式,维护好我们的会员,并达到一定的市场宣传作用,希望可以有一些转化率,毕竟瑜伽练习更重视线下。

    说到瑜伽的线上课程,我个人认为,它有利有弊。有利的地方在于,随时随地可以上课,比如在家就可以自己习练,不用浪费时间;弊端的问题在于,动作很难控制,动作做不到位或者出错,容易没有效果,甚至造成损伤。所以对于新学员还是不太建议线上课程,老会员可以参加一些塑形瑜伽之类的线上课程是没有问题的。但是修复类课程,还是建议在线下老师全程指导(特别是我们心湖主导的肩颈和产后课程),需要老师全程用手法加练习去修复。这些是大家上线上课程特别需要注意的问题。

    疫情过后,我个人认为瑜伽行业会迎来高潮,大家会更注重健康和免疫力,就像这次疫情,拼的就是抵抗力,所以大家会更重视健康,对我们的行业,我非常的有信心。在未来的规划中,我们也会更重视体能方面的课程,尝试打破传统瑜伽的模式;更注重技术方面的提升,因为传统瑜伽已经不能满足客户的需求,大家更需要的是看到效果,而不是练习了几年没有太大的变化,像心湖的肩颈课程对驼背的治疗就非常有效果,很受大家的认可;在服务质量上,要做到定位和价值成正比。努力提升自己,当市场回暖,机遇到来的时候,我们才能真正抓住它。



    四、对企业来说,没有现金流就是没有免疫力!

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    梁佩兰

    兰瑜伽集团董事长

    兰瑜伽商学院院长

    点卡成金商学院创始人

    疫情期间,我的建议,无论做什么之前先冷静的想想?突发的灾难是面对所有企业的,所以此时更加考验企业的抗风险能力。先来几个很现实的问题:

    你的现金流能挺多久?

    你的团队有多少人能跟你一起扛?还是没钱马上鸟兽散?

    你的客户能等你多久是纷纷借机会退钱,还是更加坚定需要你的服务?你是不是帮助他一起度过困难期不可缺少的服务价值?

    你的品牌有多少价值让客户在这个时期还愿意买单?相信你不会跑路?

    你有多少客户数据(私域流量)是提前储备好的,在非常时期能马上联络的?能通过线上的方式开启潜客裂变和线上种草,从而完成销售的?

    以上这些问题,是我在这个特殊时期不停在思考的,面对意外,企业应该怎么做?把我的思考归纳一下,与大家共勉!

    关于现金流

    通过这次事情,我们要重新审视啥叫“现金流”?现在的我,也是地主家也没有余粮的情景,反省自己对现金流的概念不是很专业,通过这次事件,我们一定要建立企业现金流防御意识,以后一定要留有企业至少12个月的现金流,储存一些马上能变现的资产(比如:短期理财,中长期蓝筹股票等),因此建议,疫情结束后,我们每个季度再困难,也要拿出5%-10%左右强行储备现金流,并持续做下去。

    2019年年底,我们和一家瑜伽馆做了一场营销活动,并帮助这家瑜伽馆完成了5个月的业绩。在疫情爆发后,这家瑜伽馆的馆主发微信给我们说道:“非感谢兰总年前带我们做了集中营销,现在遇到突发疫情不能营业了,才发现兜里有钱真的很重要,这笔钱可以帮助我们扛过这个低迷时期,太感谢了!”在这个特殊时期,对企业来说没有现金流就是没有免疫力,企业只有钱才能解决各种问题,活下去,也才能获得比别人更多的机会。

    关于团队的思考

    在特殊时期,很多企业可能会选择员工降薪或者停业期间不发工资等等缓解问题的方法,号召员工一起共度困难。但我个人不建议这种做法,因为作为老板就是要扛比别人更大的风险,同时你也有机会获得更大的利益。

    员工是企业的生产力,所以请别轻易动员工的奶酪。如何解决这个问题,我个人有几个建议:

    第一,停工期间工资照发,但是可以和员工谈企业的现状和目前遇到的困难,建议员工把2-3个月工资预存在企业,企业按5%左右的高于银行的年息付息,过几个月或者一年,企业缓过来了,连本带利一起返还给员工,企业开具凭证,对于家庭困难的员工,可以考虑支付最低生活费,剩下钱有息借给企业,企业有情有义,员工也一定会有情有义。

    第二,在万不得已的情况下,企业可以考虑裁员,按照80:20法则,保存核心员工,先裁掉最不产出直接效益,并且好招聘的岗位,比如前台、保洁;如果疫情影响继续,优先裁掉不直接出业绩,工资最高的管理层,把他的工作进行合并。困境之下,企业必须止血才能活。

    第三,品牌也是企业的免疫力。经济按了暂停键,客户还会不会买单,就看你的品牌价值了。有品牌价值的企业,在这个时候推出的促销活动,才会有效果。

    比如:海底捞、星巴克这样的品牌,平时没有优惠促销,疫情期间推出储值1000元,未来消费打六折,我想我一定会买单。疫情终究会结束,只是时间长短的问题,客户是否会在这个时候买你的单?是我们未来的努力方向。

    第四,疫情来袭,我的微信朋友圈,一夜之间全部变成了直播间,但是线上开直播,您真的想清楚了吗?

    首先,在你和每日瑜伽、keep,这样的专业线上课程平台之间,你认为客户会选择谁?

    其次,你做线上课程的目的是什么?有没有为你的线上课程的拉新做引流的广告投入预算?有没有提前的客户流量池的储备?有没有老会员带新会员的营销方案?

    我们也同样关注新媒体营销和短视频平台。但是既然做,就要做好准备,否则耗时耗精力,未必能达成你想要的结果。我个人建议:

    首先,如果你想通过短视频营销拉新,建议直接找有流量的网红或平台合作投广告成本最低,他们既有流量又有优质内容了,而这些又都不是我们擅长的,所以直接花钱买最快也最合适。

    其次,如果你想做老客户线上裂变引流,直接设计几个目标人群的课程引流内容,反复使用就可以了。

    打理好自己的客户a流量池,把客户进行分组,点对点的开展线上营销策略,这才是重要的事情。

    第五,作为老板需要认真思考一下,疫情过后,什么样的经营模式才是最适合你的企业的,该加强哪些方面?如何增加企业的抗风险能力,哪里该做加法,哪里该做减法?想明白后,做好自己的内部培训资料。

    近期,我也完成了企业营销专案的执案流程、话术和新媒体物料升级;重新梳理了市场开发部新人培养的培训流程、考核流程和相关资料整理;迭代了第五版攻守道大会的sop;进一步细化了新媒体专案的分工和交付流程;调整了兰瑜伽集团各部门2020年度运营计划;和同行进行交流,找新项目、新模式,听取大家的经验和想法,同时也促进感情。

    预祝我们的2020都顺利活着,比2019 有进步。



    五、应该鼓励那些有一定优惠政策的线上收费课程

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    沙金

    中国瑜伽在线创始人

    中国瑜伽在线也一直在做免费的名师公益直播,现在特殊时期,我们可以看到场馆和机构有大量的线上直播、小视频,蜂拥而至,而且大部分还都是免费的,虽然也有免费公益性质的,或者是收一定的费用但也会作为公益捐款。但是,我觉得这个时期,仍然应该鼓励那些有一定优惠政策的收费课程,瑜伽馆其实已经很艰难了,而目前线下课程无法进行,唯一能做的就是线上,如果纯粹的全免费,大家可能会更难;而且也会担心很多人被养成这样一种习惯,认为就应该享受免费的,那无论对于瑜伽行业也好,还是健身行业,都无疑是一个很大的打击;而且目前时期,大家无法经营却每天还要承担各种费用的产生,现在唯一希望的收入来源如果全被免费的形式给冲击了,大家可能会更艰难。

    我们目前线上也有收费的课程,但也是低于成本很多的,象征性的一点费用而已;当然线上课程对于品牌和与会员的粘性带来的好处毋庸置疑,这是我从另外一个角度的一点感想;希望大家能够有所思考。

    通过这次采访中,我们看到了更多瑜伽行业的负责人强大的应变能力和责任感,积极面对。  疫情一定会很快过去,就像春天一定到来一样,而只有拿出勇气与努力战胜冬天的人,才能看见春天的曙光。


    2011年,CHINAFIT举办了首届瑜伽普拉提静态交流大会,2013年,第三届CHINAFIT瑜伽大会在国家会议中心开幕,清晨千人瑜伽的开幕式,至今让人难以忘怀……

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    历时十年,CHINAFIT不断成长,对动与静这两种状态,有了更深的理解和感悟,秉承“一切只为健康”企业经营理念,CHINAFIT2020静态健身大会将作为CHINAFIT秋季健身大会的主题,在北京国家会议中心举办,届时将有100节专业课程,和6场主题论坛,及两场赛事及活动,2000平展区,为大家全方面带来以瑜伽、普拉提、静坐冥想、拉伸塑形、运动康复、禅茶论道、导引养生等为交流内容的盛宴。


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    赵冉13911885424(同微信)

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