赫石少儿体能联合创始人

郝萌萌：

“找到上线的难点和自己本身的优点，再结合目前疫情期间的痛点需求设计。另外需要考虑未来在线产品的应用场景和恢复常态后如何保持。这是线上模式想要跑通必须考虑的本质。”

“在疫情发生初期，赫石团队就第一时间成立了项目组，针对疫情制定了应急措施和方案，并在第一时间通过公众号发布给客户，接着我们上线2019年开发的线上直播产品，并在2020年2月开始免费对所有会员开放，现在已经进入了全面的市场体验和售卖的阶段。

受疫情的影响，像以线下运营、实景体验为主的青少儿运动行业，很多企业纷纷瞄上线上模式，线上赛道也迅速变得拥挤起来，如果想在这个赛道取得成绩，首先要做好准确的市场分析，找到上线的难点和自己本身的优点，再结合目前疫情期间的痛点，来规划产品，设计宣传，做好服务，另外需要考虑未来在线产品的应用场景和恢复常态后如何保持。这是本质，如果目前阶段还没有项目积累，建议先小范围试验，再选择快速迭代的方式。

赫石少儿体能目前的基本思路就是OMO模式，在集中优势兵力开发线上模式的同时，不影响未来线下的模式发展和资源。”

成长基石儿童运动联合创始人

蒙动课程体系创始人

杨波：

“周围浮躁的环境影响了我们每一个创业者的心态，我们应该沉下心来，先把事情做好做精，不要一味地追求规模和发展的速度。”

“疫情期间，成长基石的行动方案：

A、教练员第一时间“上岗”

B、一对一拜年问候学员，了解大家状况

C、推出三项服务：

（1）教练针对自己学员年龄及训练水平，按班级发送自制训练视频

（2）14天运动打卡，带领家长和学员下午一起运动

（3）录制亲子视频，为家长提供亲子互动素材

D、效果：学员和家长积极参与，效果很好。经过10天，有50%的参与度；如果达到80%的既定目标，我们将启动第二阶段方案，结合学员和家长的反馈信息，进一步深化服务的内容和目的性。

特殊时期转“线上”是必然，但如何做的更好确实是对所有线下机构的挑战，我们认为“线上”包括三个部分即：内容、运营和对象。

从内容的角度：

（1）已储备内容：专业团队制作，体系化的课程内容

（2）可马上制作：有体系，但还没有形成专业视频，团队可以马上自制

（3）无自制能力：体系没有，人员不整

从运营的角度：

（1）针对自然班做线上直播指导

（2）以班级为单位在群里提供定制视频并互动

（3）在机构社区提供统一的视频或者文章

从对象的角度：

（1）只针对儿童

（2）针对亲子

（3）针对儿童和针对父母

以上三个要素是要根据每家机构自身特点和能力自由组合，最终就形成了一种或几种的线上服务方案。没有哪种组合是最好的，还是要根据自己机构自身现有资源和所要达到的目的找到最为适合的组合。

在这个特殊时期，对几乎所有同业都是巨大的挑战，开源“无门”，节流“疏法”。从乐观的角度来说，对于团队的成长是一次千载难逢的机会，理由如下：

1、提升能力。有时间和精力提升成员专业能力，横向拓展综合素养；

2、锻炼执行力。远程办公，考验团队的管理能力和执行能力，经过这一劫，还活着的团队，会有脱胎换骨的变化；

3、提高团队凝聚力。难境见真情，在最困难的时候才能看到谁能与企业走的更远；

4、强化线上能力。最高效率的锤炼线下团体的线上运营能力，加速形成体育教育培训的新业态。

但从长远来说，如果我们能够顺利渡过这一劫，我倒是想：周围浮躁的环境影响了我们每一个创业者的心态，我们应该沉下心来，先把事情做好做精，不要一味地追求规模和发展的速度。”

尚贺体育董事长

国际青少儿运动协会会长

杰克熊儿童运动品牌创始人

邵泽鹤：

“真正改变孩子的是家长，让家长推动我们体育行业并深入到孩子的中间，让孩子们都培养起一个体育爱好。”

“这次突发的疫情，对于我们体育这种重体验类的服务行业来说影响还是蛮大的！但是经历这样一个特殊时期反而能让所有人，包括公司、高管，进行沉淀，对我们的行业，对项目进行反思、复盘，重新的去了解认知行业，认知项目，一定能分析到我们存在的一些短板，然后改进它，重新制定一个符合自己公司发展需要的新思路。目前我们已经能看到行业发生的一些变化，包括线上新媒体的传播会发展得更加快等等。

随着疫情的逐渐减弱，市场也会慢慢恢复，作为培训机构，我们也要制定一个阶段性的过渡方案，从20%、50%、60%、80%逐步开放课程，首先，开始的课程可以采用小班制，比如说1对1，1对6、等等，因为如果人太多，上大课，家长还是心有顾虑的；其次，要进行安全检测；第三，疫情结束后，也春暖花开了，尽量开展室外的场地的课程和活动；最后，就是要做运动提高免疫力的普及，为新客户的市场拓展打下基础。另外我们也可多借鉴学校的方案，因为学校一定是把安全问题放在首位的，我们也可以通过和学校的对比，更加优化我们的服务，把这些细致的服务，传递给家长，让家长放心，并获得认可。

儿童体适能是青少年体育运动项目的基础，如果没有市场需求，不可能在两年之内全国有两三千家店的发展规模，所以说市场前景很大，但是在发展的过程中也存在着很多的问题，现在闭店率高达50-60%，这就表明了这个市场是在整合完善的过程中。未来的发展方向应该会有两个方面：

第一点，是增加项目价值，单一项目在一段时间内，很难叠加增益，除非不断的获取新客户，所以只有丰富产品线，增加体适能+（+篮球，+足球等）的项目，并通过相应的配套服务，大数据分析，课程体验、免费体测等等方式， 把C端客户进行二次开发。尚贺体育除了儿童体适能项目外，目前也增加了篮球、足球和冰雪这些项目。当然，我这里并不主张所有的新项目都有我们自己来组建研发团队，我们只需要找到相应的、合适的合作伙伴，各自做各自专业的事情，只是把资源共享，双方共赢。

第二点，所有运动项目的年龄趋向低龄化，所以我认为，儿童产业的从业者应该抱团取暖，共同发展，可以和一些早教机构、儿童娱乐机构，儿童的专项培训机构，球类的机构多交流，多合作，相信这也是大势所趋。

这次疫情对我们青少儿培训机构来说，带来的影响可能不一定会在疫情结束的时候就会结束，不稳定的因素太多，比如：因为这次疫情，很多学校推迟了开学的时间，很可能后期会透支暑假的时间来补课，暑假的时间减短，那我们不仅错过了寒假的市场，暑假的市场也会大大缩水。所以作为青少儿培训机构的负责人，我们除了要做好自我调整的工作外，也要多了解一下外部信息，比如从国家的税收方面，金融服务方面等等，并且利用这些政策和信息，帮助机构度过艰难时刻，比如这次万达降租就是一个很好的例子，如果我们是直接的受益者最好，如果不是我们也可以多了解这方面的政策和细则，在适当的时候可以帮助到机构。

最后，我建议，大家也可以利用这段时间或者疫情结束后，做一些针对家长和孩子们的市场调研，设计一些问题，比如：你有多久没有带着孩子去参加体育运动了？参加运动的时间是每周一次还是每个月一次？你会发现大部分的家长都没有时间带孩子去参加体育运动，身教胜于言教，真正改变孩子的是家长，我们也可以通过直播媒体和家长孩子做交流，让家长推动我们体育行业并深入到孩子的中间，让孩子们都有一个体育爱好，这样无论对家庭、对国家，都会有很大的帮助。

东方启明星首席运营官

闫晋：

“互联网只是手段，无论线上线下，核心是要为客户创造价值。”

“受到疫情的影响，作为线下传统的青少体育运动机构，东方启明星和旗下的超能星球这两个品牌，在疫情期间充分做好线上的服务；因为之前我们有很好的课程沉淀，所以线上的教学课程内容还是比较丰富的，而且在这个特殊期间，我们把原有的一部分付费的线上课程全部开放给我们已有会员及潜在用户，做好用户维护的同时，也提升了我们在新客户中的品牌美誉度；截止目前，我们线上做的“运动打卡”活动，已经累计有超过近三万人参与，我们所有的教练员也积极的投入到对孩子打卡作业的点评和互动当中，这个活动达到了很好的效果；

另外我们整个教研和产研部门也在积极的推进原计划在2020年要做的在线付费和免费产品的升级和更新；我们也在做前期的调研、测试和磨合，包括直播课程，我们将在这期间调整进度将此作为重要等级，争取在第一季度内上线，为更多的孩子提供更精致和更有成效的在线学习课程。

疫情的突然袭击让很多体育培训机构都加快了线上课程的研发，但互联网其实只是一种手段和工具，无论线上还是线下，我们都要符合商业逻辑，其核心和根本就是为客户创造价值，产品价值的可视化及可量化对客户体验来讲尤其重要。

在这个特殊时期，除了做好课程产品，还要重视品牌宣传和推广，在这一方面，我们已经在抖音、快手、优酷、腾讯等一些大的平台上相继都有合作，我们希望通过在线的课程和产品覆盖到更多的人，也让更多人的人受益，但推广的前提又回到了前边说的，你一定要有好的产品及深耕行业多年的核心竞争力；

我们相信疫情后，会迎来一个非常好的市场机会，因为在这期间，大家的体育运动意识提高了，运动对于每个人的重要性和关注度也在提升，所以我相信疫情结束后，体育运动类的培训课程将会受到更多家长的选择。”

巨石达阵橄榄球学院联合创始人

李克：

“在特殊时期考虑最高效的人员架构，优化团队。”

“疫情爆发后，各地均接到体育和教育、市场监管等主管部门的通知，禁止开展线下教学培训活动，首先政策红线我们绝对不要去触碰。线下的业务暂停了，并不代表所有工作的停滞，通讯很发达，我们要和公司内部保持密切沟通，常规工作还在继续进行，这个时候核心团队有更多时间探讨市场、转化、产品、内训等问题，而一线团队也要持续与会员互动，保持粘性。

对于青训行业，我不认为这是一个调整运营模式（扩项），开展新业务的时机，如果你想去做可能早就做了，市场也不会接受你去开展新的线下业务。多去分析自身运营模型是非常必要的，趁这段时间调整成本结构、人员架构。老客户维护必须做，存量和流量不同，老客户是实实在在的上帝，这一点我观察各机构都做的非常好，但是关于拉新的问题，对于线下机构我认为不是很符合逻辑。

巨石达阵做青少年美式橄榄球培训，主要业务在线下，我们在腊月三十紧急发布了春节后暂停授课的通知，会员也非常理解，用户安全一直是我们放在首位的。我看到很多机构都录制了会员家庭作业或者亲子训练视频，我们由每班教练给自己的班级进行服务，孩子的老师与家长和小朋友定期互动教学，并询问身体情况，同时转发疫情最新常识。教练负责维护好自己相应的班级，做到停课不停学。

我们意识到对于橄榄球这个小众项目一直欠缺的问题，是用户认知不够，市场需要培育。从公司的高度，我们更多的利用这时期去传递橄榄球这个项目，让潜在用户在碎片时间能够去了解橄榄球，产生兴趣，帮助疫情过后的消费反弹，让有意向的客户去体验一下。我预测疫情之后会是一个全民健身的热潮，现阶段整个行业其实都应去做积极的倡导，共同培育市场，市场的培育不是一个短期见效，速战速决的问题，需要大家共同努力，持续去做。

在特殊时期，扩宽思路是正确的，但也需要明确自己的细分领域是否符合线上模式。举一个例子，我看到企鹅体育推出的广场舞在线直播教学，个人认为一定成功，场地基本不受限制，上手容易门槛低，受众群体广泛，在这段时期必会流量大增。如果你所处的赛道并没有这些条件，用户怎么参与也是个大问题。那么我们就要从另一个角度去入手，传播文化理念，有高度的品牌自然就会占有部分用户心智。

从2019年开始的消费冷淡到开年的疫情，对培训市场影响不小，疫情没来之前很多机构的日子也不好过，这还是项目定位和财务结构问题。我非常建议在这个阶段梳理一下项目本身的定位：产品自身和定价、场馆地理位置、产品价格模式、运营和销售成本占比、市场推广获客模型等。在特殊时期考虑最高效的人员架构，优化团队。资金储备的问题有很多文章已经透彻的分析过了，我就不再赘述，把企业核心团队做好培训，准备好迎来市场的回暖。”

知行少儿体能创始人

祁永梅：

“这是一个很好的修炼内功的机会，也是让每个人敬畏生命，重视健康的契机。”

“一场突如其来的疫情让我们很多人措手不及，尽管在1月20号我们就开始采购体温测试仪、消毒液等物资，为节后开班复训做准备。但疫情严峻程度远超预期，我们所有的集训都取消，员工的开工时间一推再推。从目前情形来看，北京或许3月也无法正常开班训练，毕竟我们在病毒面前还稍显无力无奈和无助，对会员健康的负责更是重中之重。当下我们一方面调整好员工的心态和状态，做好返京居家自我隔离的工作，同时携手阿里体育针对不同年龄段孩子，将我们原先只对会员开放的视频教学内容免费开放到优酷少儿平台，为大家走出家门的那一天做好准备。此外我们要求每个教练对自己的会员做好日常家庭训练的督导工作，做好新学期开课的准备。在疫情面前，众志成城，不轻视也不惧怕，相信这是一个很好的修炼内功的机会，也是让每个人敬畏生命，重视健康的契机。

乐冠军儿童运动馆创始人

范晔：

“线上课程的深化，有着很大的想象空间，需要我们认真思考。”

“因为疫情，现在包括我们合作幼儿园都没有定下准确的开学时间，因为儿童是易感群体，又没有学业的压力，所以开园时间延后的会比较长一些。目前我们正在配合幼儿园提供一些线上视频课程，除了提供运动课程，还要提供完整的课程文案，这是一个公益的行为，免费提供给合作幼儿园，协助指导家长在家里怎么跟孩子一起做运动。像我们这种针对于校园服务的机构来说，会更加注重公益这一块。与此同时也要做好社群运营的维护工作，与家长保持感情联络。

我们现在的线上公益课程，没有技术门槛，属于零基础的大众运动课程。但是在未来，我们机构在更加注重线上教育部分的同时也会思考，我们未来的线上课程是否只服务于我们的会员，因为他们都有课程基础，可以跟线上课程更好的同步。线上到线下的结合，我们叫“家园共育”，是连通家庭和幼儿园共同教育孩子理念，所以线上课程的启动，也是非常好的一种互动学习的方式。在线上课程研发方面，我们也需要有很多思考，比如，你的线上课程受众是家长还是孩子？课程设计者必须要非常了解自己的产品，了解目标客户和他们的使用习惯和真实需求，把线上教育作为一个持久性的工作，而不能随大溜，这样不会产生结果。另外线上的运营也需要巨大的投入，疫情期间，很多企业的现金流都受到了阻碍，是否适合在这个时期，大规模的去启动线上教育，也应该根据每个企业的情况而定，不可盲目而行。

乐冠军，目前还是一个比较初级的企业，我们服务的客户，也具有极强的特殊性，我们必须按教委规章来做事情，一定要保证孩子的安全，跟教委步调保持一致性。每个企业都要考虑自己的方向，我们最重要的工作是要服务好我们的会员，对我们的会员负责，在这个特殊时期，我们要做的可能就是控制最低的成本去做好会员服务。”