很多人由于害怕失败和不好意思开口，所以他们会抗拒销售的工作，而这样的态度非常不利于私人教练的职业发展。销售私教课程这种高品质服务与销售其他产品是有差别的。

        很多时候，私人教练其实并不需要对客户太强势地售课或者有非常明显的销售行为。销售私教课程更多地需要教练展示自己的能力从而引诱客户和你建立起一种师生关系，而不太需要克服销售障碍和强调客户收益。我们下面来看看具体的重点：

第一次见面要有自信

        私教和潜在客户第一次的会面与体测中，教练要让别人感觉到：你值得他们在你身上付出时间。

        在谈恋爱时，太粘人的个性往往会把对象逼走。一旦你显得过于依赖对方就是失去吸引力。而在销售中，过于强势和过于热情也有同样的作用。所以，教练在与潜在客户交流时要显得自信。这不是什么创新概念了，但它的难点在于：你不自信的时候怎么办？

        在首次体测时，教练要让客户感到舒服并且确认：接受你的指导是一件令人愉悦的事。你要把每一位客当做潜在“订单”，即使你知道他们不会付钱。这种态度可以保证你关注到客户身上的细节并给予他们期待的热情。还有就是要多点微笑。

        你对这次接触的目标是建立一份友好的关系。所以，你需要发展出强大的聆听技巧，找到客户的痛点，并理解他们的痛点。让他们说话，简单重复（归纳总结）他们的语义，用词语鼓励他们一直说下去。

        如果你是一个伟大的聆听者，人们就会天然的被你吸引，因为他们会认为你能够理解他们，而这世界上其实没几个人能理解他人。人生得一知己足矣，所以而知己往往是无价的。

        大多数客户在第一次做体测都会感受到不舒服，被问及关于自己身体状态时往往也会不知所措。遇到这种情况时，你要告诉他们不要担心、没有问题的。如果他们感到担心和顾虑，你要表现出情感的共鸣而不是鄙视、怜悯和同情。更不要有轻蔑的表情和手势。

先把业绩放下

        销售过程中一直惦记着业绩往往会令你处在“想赢怕输”的状态，也就是失败的边缘。你会很紧张，你的话语会显得很无助，然后会主动降价或者接收客户提出的对你不利的要求。

        如果你手头真是没有几个客户，或者公司一直逼你出业绩，你会很容易在销售过程中带入这些焦躁的情感。但是你要明确地肯定自己存在意义和价值，这是自信的根本。

        与其在与客户交流开始之前就让自己充满惶恐与绝望的念头，你还不如告诉自己：这一单不能决定你的生死。你的失落感有多大完全取决于你之前抱有多大的期望。缘分不到时要懂得放手。当你面对每次体测时，要做最好的准备和做最坏的打算，随时可以进行销售也能随时面对失败。只需要记住：如果你能很好地面对一个客户，你就可以去面对未来成百上千的客户。

        销售从某种意义上说是稳赚不赔的：成交时有钱赚，失败时有心得。即使你真的很缺钱，在体测时表现出自信也能最大程度地提升你的成交概率。因为，一个人的心态会直接反应在他的身体语言、表情和语气上。即使真的失败了，你还能够反思自己哪里有问题，为下次成交做好准备。

听的多 说的少

        我们之前提到过，聆听在销售中很重要，尤其是你需要更多地了解你的潜在客户。在真正的私教销售对话中，其实没有什么绝招，也没有什么必杀的套路。

        很多教练喜欢在客户面前炫耀自己庞大的知识储备量，使用各种唬人的专业术语和名字，试图在谈话中揭穿潜在客户提出的各种健身谣言和误区。这样做也许会显得你很“专业”，但是也有可能让你看上去很装“B”。私教课程的最终目的是定制化地解决客户的需求，所以销售过程要尽量明白他们为什么走到你的面前，找出他们真正的欲望、深层原因和目标。

        真正地聆听客户：你只需要问出正确的问题，然后让客户对你有信心。例如：你觉得自己前几次尝试健身为什么会失败呢?你现在对健身和健康知识有多少了解呢？让客户阐述自己的“三观”，让他们给你更多信息。 

        聆听客户的阐述，然后表示出你理解了他们的经历。让他们觉得你是这个世界上唯一“懂”他/她的人。让自己在客户眼中变得独一无二，这是最大化提升才成交率的关键。

信任感销售的唯一要素

        你与潜在客户之间能建立的最宝贵的情感是信任感。没人愿意从骗子手里买东西，尤其是产品与服务的单价还很高时。

        而激发信任感的最简单方式是说实话。意思是说，你不需要向客户一直展示自己有多牛B(你到底有多牛B应该在第一次训练课程中展示出来)。告诉客户你能做什么与不能做什么是很重要的。如果，这个客户的情况和要求是你应付不了的，一定要说出来。要直接一点。告诉潜在客户，如果他们愿意付出努力的话，他们真正能够获得什么？

        很多情况下，一个潜在客户在遇见你之前已经被各种销售人员和减肥“神器”忽悠过很多次了。他有可能极其讨厌销售，对你充满怀疑。为了打消的怀疑与敌对情绪你可以说：“看来，你已经为减肥/健身做过很多尝试和努力了。挺好，这样你也知道那些速成的套路，没有持久的作用。我不是减肥茶，所以不能承诺你3天减重20斤。但是，我可以通过定制化的饮食习惯和力量训练让你逐渐达成自己的目标。这个过程中需要时间、努力和你的坚持，所以你才需要我一直在你背后支持你。”

        说实话最大的好处——它让你充满自信、底气。一旦信任感建立完毕后，你就能够更加有底气地宣布自己的课程的售价。而谈及价格时，往往是很多教练最心虚的时候。

        如果你已经尽到最大的努力去了解潜在客户，你就已经做的很好了。你不可能和每个人都产生共鸣，如果你尝试签下每一单会让你在训练客户时没有充足的情感。一般情况下，你可以潜在客户的不兼容性会在销售过程中就显示出来。如果这个客户适合你，你们之间能够产生化学反应，不需要过度性销售或者用让人眼花缭乱的套路去搞定这一单。

        如果你不喜欢强势销售策略，这对私教反而是件好事。因为私教训练和私教销售中最重要的技能是聆听。人们往往会感到被误解和被忽视。如果你能展示出自己“懂他/她”，他/她就很少会再来砍价。

        大会详情请联系010-58695682/3/4/0

        8月11日-8月20日报名800/人