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健身房：我就想知道会员是怎么没的？

08月08日 | 阅读 2084

为何而来为何而去

健身俱乐部会面临这样的问题：有些会员一待就是好几年，而有些会员仅来几次后就不再光临。俱乐部老板估计现在正在绞尽脑汁考虑这样一个问题：怎样做到甘蔗两头都甜？会员退会原因何在？其实欲探背后究竟，不是很难，不要死钻牛角尖，换个角度考虑问题即可：可以回过头来想想，当初会员藉以什么原因加入俱乐部，分析总结一下，问题便可迎刃而解。

入会诉求

2012年IHRSA趋势报告：近50%会员藉以减肥需求加入健身俱乐部。剩下的一半入会原因可罗列以下：

•保持体型

•控制体重

•很享受健身房这样的社交场所

先撇开会员入会原因，他们肯定期许加入健身俱乐部有助于达成健身目标。然而研究表明除了健身诉求外，以下因素也对于会员是否入会有很大关联：

•俱乐部选址

•器材配套设施

•操课设立是否合理

•健身房氛围

•是否整洁高大上

•客户服务满意程度

每天健身房都会有新会员，他们都会十分在乎在健身房的首次体验，与此同时健身俱乐部也要面临会员的评估。会员要考察俱乐部能否助他们一臂之力而达成健身目的，健身房是否干净整洁、或者配备高端器材等等。如果得到肯定的回答，那么他们就会觉得钱花的很值。

据FitnessForWeightloss.com调查显示：健身房会通过广告邮寄以及在线销售的方式向会员展开营销攻势，所以会员会对各方进行对比参考。以上都说明，俱乐部领导以及员工应竭尽全力不让会员失望并坚持通过提供优质硬件软件服务，来向会员证明俱乐部不会辜负他们选择决定。

会员是怎么没的？

会员退会原因可谓五花八门。据统计门户公司Statista分析调查，主要原因有以下：

•“没时间”健身

•短时间内锻炼量太大

•锻炼中缺乏积极性调动因素或者没有愉悦感

•练后浑身酸痛

•课堂或器材体验感不佳

•经济状况不善

健身房老板明白以上大多都是借口，对防止退会只是隔靴挠痒，解决不了实际问题。以上没有道出会员实际退会的主要原因，其实大多是会员觉得俱乐部方方面面都低于他们的期望值，物非所值而已。

对于健身房选址以及会员经济状况不善问题，俱乐部老板、员工爱莫能助，无能为力。但是健身房可以通过推荐会员参与团体操课互动项目，规避会员因锻炼缺乏激情动力而退会的情况。在俱乐部快讯中刊登报道会员减肥成效，动力激情缺乏问题就可以有效解决。会员出现练后肌肉酸痛问题，可通过推荐私教给会员予以针对性的帮助。

据Laurie Cingle（一家旨在为俱乐部经营团队提供如何提高会员黏着度问题咨询的服务机构）表示：会员健身体验满意度越高，会员黏着度、忠诚度越高且成正比上涨，还会催生俱乐部广告推广效应，即会员会向身边朋友推荐该健身俱乐部品牌，帮俱乐部发展会员。

Statista调查显示：俱乐部硬件设施不同程度的改变比如装修、溢水、火灾等会导致会员黏着度忠诚度下降，管理方式调整不当、店内气氛骤变也是如此。一旦会员觉得物非所值，在接下来的几周内他们的行为会受此影响。

洞察会员行为变化

规避会员退会，俱乐部管理层需及时了解会员行为改变动向。IHRSA报告指出：健身房要随时统计会员出勤打卡记录，特别要留意打卡记录频率逐渐减少的情况，另外要对比同一会员的锻炼时间长短，看目前锻炼时间是否之较前有所缩短。Cingle提到说要退会的人一般会就某些方面对健身房抱怨，接着可能会办理暂时停卡业务。俱乐部领导如果具备前瞻性头脑，他们会针对此类客户进行特别疏导，规避会员退会行为。

“大多健身俱乐部疏于了解会员打卡记录，所以必须做出改变，重视会员打卡记录、器材使用情况，及时发觉会员行为动向。一旦发现会员有开始觉得在会所内无所事事的动向，这时俱乐部需主动出击，比如通过提供免费私教课程、或者在客户过生日时送上免费奶昔，亦或打电话了解会员健身感觉如何，防止会员退会”。

提高品牌忠诚度举措

会员退会原因诸多，且俱乐部管理层可通过多种方式提高入会业绩、规避会员退会。不乏一些健身圈滚爬多年的老板，他们深谙与会员打成一片对维护会员粘稠度的重要性。因为只有当会员接受健身俱乐部文化、俱乐部员工与会员融洽互动，会员忠诚度才会牢靠。

会员所持会籍的长短程度对会员健身习惯也会产生影响。通常会有几个月他们去健身房次数比较规律，然后会有几个月低潮期，很少踏入健身房。出现此类情况时，俱乐部进行持续不断的沟通的重要性得以凸显：俱乐部工作人员可随时随地通过邮件、邮寄活动邀请函、电子期刊以及其他社交媒体等加强与会员沟通。只有通过这样的举措，让会员在心理上得到满足，对俱乐部进展情况有所了解，最终，他们更有激情去完成自己的健身目标。