对于很多健身房老板来说，招收新会员是他们心中永远的任务——更多的会员等于更多的生意。但是，你付出一切努力招收的新会员其实和已经获得的老会员一样重要。我们今天来谈谈如何分析你的续费难题，以及为什么提升续费率是健身房的第一要务。

健身房老板为何要平衡招新与续费？

        世界上众多的组织都对招新与续费的成本做过调研，他们都有相似的结论：招收一个新会员的成本是老会员续费的5-7倍左右。毕马威做过的一份调研表示：老顾客的再消费是零售业收入增长的最重要因素。此外，客户保有的时间越长，企业的盈利性也就越好。这条规律适用于很多行业，尤其是健身行业：因为大多数健身房手头都有一份会员名单。我们每天都可以利用这份名单进行市场营销，从而提升投资回报率。

如何比较招新与续费的价值？

        健身房的老板需要分析招收不同会员所付出的成本。哪类会员更倾向于长期续费，哪些人会购买更多课程？我们可以进行一次“队列研究”。

        比如，我们可以将今年1月份入会的新客户作为分析对象，其中有些人是微信推广获得的，其他人是传统方式获得的（口碑推荐）。然后，查看某一组新会员中哪些人在二月还来上课？哪些人三月以后还会来？研究对象中留下的比例就是你的续费率，离开的比例就是会员折损率。一旦你获得了每月的会员折损率，你就可以开始进行会员周期价值分析，就是告诉你这个会员到底对你创造了多大价值。

        算式如下：

        (每月每个会员的平均收入*每个会员的毛利)

________________________________

        每月折损率

        通过这个算式，你可以得出不同种类的会员间到底有多大的价值差距。得出数据后，你就可以考虑自己要通过哪种方式招收什么类型的会员，以及如何来最大化地留住他们。

如何召回老会员?

        想要重新召回老会员的关键是要明白他们当初为什么离开。你是否会与离开的会员进行面谈？或者发邮件进行调研？一旦你明白了他们离开的原因，你就可以针对他们离开的原因发送对应性信息给这些流失的会员。

        进行类似工作时测试是很重要的，有些人群比其他人更容易被召回。在你发布了召回宣传后，你要查看不同类型会员的反应，以及反馈发生的几率。你要发现到底是3个月前离开的会员更容易召回，还是一年前离开的会员更容易回来。

有哪些迹象表明这个会员已经流失？

        健身房采取先发制人的策略保持会员是值得推荐的策略。以下是一些即将流失的会员特征：如果你查看健身房数据库，你会发现半年前退会的客户在决定离开会所的那段时间，到店频率要远远低于正常会员。这时你就要考虑如何避免这种情况出现。

        例如，你知道哪个会员怀孕了，那你就可以开始策划如何在不久后通过特别方式召回她，无论是备产私教课还是产后恢复私教课。在会员离开前，你就要进行俱乐部使用情况调研，这是召回会员的关键。

会员奖励办法

        一般意义上的会员构建模式都不太有效，但是策略性的会员奖励机制是比较不错的选择。它的核心是对会员的理解：哪些时刻与里程碑对会员来说具有意义？哪些奖励与激励方式是让会员在乎的？

        一封手写的感谢卡或者生日贺卡是否足以打动会员？或者会员加入一个月后提供一节免费课程？在推出会员激励计划之前可以在小范围特定人群内试运行，来查看效果。以方便掌握整个计划大面积推广所消耗的人力、物力和财力。

哪些因素最容易导致退会？

        导致会员退会的因素多种多样、因人而异，但是可以归纳为3点：

        1.客户感觉你的服务与其需求、愿望、期待有差别

        2.对你的产品、服务有不满

        3.被竞争对手抢走

健身房怎样主动提升续费率？

        客户服务是关键。

        人们对负面体验的印象远远要超于正面感受。所以，我们会强调要提供超越客户预期的体验。要确保你的前台与教练对客户彬彬有礼，尤其是对新客户、因受伤和怀孕很久没来的或者对你十分忠诚的客户。确保你的客户服务是始终如一的友好，在各个平台都是如此。

        反应要快：美国消费者中有41%的人期望在与企业沟通后6小时内就得到回复，而只有36%的美国公司能做到这点。

        不要低估社交媒体的作用。至少有一半的消费者会通过微信与微博来和企业沟通，但是只有四分之一的公司可以在相同的渠道回馈客户。做好在微博、微信、点评等各个渠道内被客户评价的准备。你的网站上还要有问答功能与辅助会员功能。因为很多客户在联系你们之前会查看你们的官网来尝试自行解决问题。通过在网站上展示清晰的、贴心的解决方案，你可以证明自己关心客户并十分愿意回复他们。

        最后，我要强调数据在客户续费率中的重要性。如果你知道客户的具体信息、特征、喜好与哪些措施有效，这能够帮助你长期满足客户需要以及超越他们的预期、制造惊喜。

        大会支持机构——奇迹健身

2016ChinaFit西南健身大会

        8月20-21日，再次于成都的环球中心天堂洲际大饭店举行。

这个夏天，世界第一大单体建筑内将再次迎来ChinaFit健身大会。 

9大教室

        此次大会有来自中国乃至世界的多个杰出品牌担任课程合作伙伴。2016ChinaFit西南健身大会将开设9大教室，邀请数十位讲师，现场传授课程近百节，内容包含团操、私教、销售、功能性训练、康复、营养、工作室运营、俱乐部管理等内容。

全心全意

        ChinaFit将同以上的合作伙伴为西南地区的健身从业者打造一场不可错过的盛会！

大会详情请联系010-58695682/3/4/0

        7月21日-8月10日前报名700/人

        8月11日-8月20日报名800/人