作为健身房和工作室的老板，给自己的小组私教和私教课程定价是你会面临的最艰难的决定之一。你加入健身行业的初衷也许是帮助人们获得健康，但是不赚钱企业是不道德的，没有利润的行业是不能持久的。所以，如何为你的服务确定一个恰当是价格呢？

        很多健身房老板的选择是看看周围竞争者的定价，然后推出类似的价格或者试图提供更低的报价。（隔壁老王的私教课是260一节，我也做私教，那我就240一节。）

        明确自己的市场定位是成功的关键，这需要你考虑竞争以外的其他因素：其中之一就是你的真实成本；以及根据预期中的课程售出率，你的利润会是多少。

        基本底线是：课程定价时不能完全根据竞争对手的脚步决定。第一要考虑你自身业务的整体规划，先计算你的固定支出与变化性成本。之后，你就能够更清楚地意识到每节课程的价格和你要售出多少节课程之间的关系。对客户报价也就变得比较容易了。

        以下是我们总结出的价格策略要素，以及如何从一个老板的角度来看待这些问题。

固定成本与可变成本

        固定成本是很容易理解的，例如你的房租、员工底薪。可变成本是每个月都有不同的，根据你的销售量与到店授课量会有很大差异（教练提成、耗水、耗电、毛巾、办公用品等）。控制成本是产生利润或者亏损的一个决定性要素。之后你要估算的是课程售出率与授课率，新店面要按照每周计算。一个全新的健身工作室最多能够达到40%-50%的使用率，所以你这时的报价要乘以一个半空授课率。每一节课的收入都要足以负担起你的可变化性收入，剩下的部分可以用来支付你固定成本以及利润。

        除了课程本身的成本，你还需要加入耗材的费用，例如水费、毛巾、瑜伽垫、单车鞋、口香糖、发带、卫生棉、眼镜布、熏香等。把这些成本也算在课时费内，会提升你的课程报价。你也可以考虑把这些物料单独出售，这样不会提升课程价格。还有就是要为客户过晚取消预约或者爽约而规定价格。你需要在这些方面表面立场和态度，然后设计相关价格和流程。

算出你的盈亏平衡点

        想要算出一个真实准确的盈亏平衡点需要一段时间的经营，但是其原理是很简单的-就是成本总额，超过成本总额的收入都是你的利润。

        我们通过以下的算式来找出盈亏平衡点：

        每月固定支出: $5,000

        可变支出包括:

        教练底薪: $50 每节课

        前台底薪: $20每节课

        毛巾: $1 每人

        课程收入：

        每周课程量: 20节

        每节课最大人数: 20

        到店率: 50%

        第一，先算算根据以上假设得出的每月成本：

        每月成本 =固定成本/月 + 教练底薪/月 + 前台底薪/月 + 毛巾成本/月

        ($5,000) + ($50/每节课 * 20 节课/周 * 4 周) + ($20/每节课 * 20 节课/周 * 4 周) + ($1/条毛巾 * 20 节/周 * 20 人/每节课 * 50% 到店率 * 4 周)

        每月总成本 = $11,400

        第二步

        要算出你能获得的客户总量以及预估的课程数量=每周多少节课程*每节课最大承载多少人*到店率*4周

        20 * 20 * 50% * 4

        每月总数 = 800人次

        第三步

        获得盈亏平衡点需要你讲每月成本除以每月客户量: $11,400/800 = $14.25。

        所以在这个假设环境中，你需要每个客户每节课至少支付14.25美元，才能勉强实现盈亏平衡。

        最后，如果你想获得40%的利润，你就需要把这个价格乘以1.4倍：$14.25 * 1.4 = $19.95。

混合价格:定价渠道与促销策略

        现在的你知道了如何算出一个每节课程的平均价格。但是，在现实情况下我们一般会制定多个价格，这在健身市场上市比较常见的做法。也许，客户的第一节课会有一个超低报价或者免费体验，月度优惠以及年度优惠套餐。你的客户也许会通过在线团购等第三方平台购买你的服务。

        以上情况，让我们在定价时不得不考虑混合价格，就是所有课程的总平均价格。这些非常规售价的课程到底要在你的课程总量中占到一个多大的比例？这种特价课程到底对你负担固定与可变化成本有多大作用？即使是打折的课程，每节课程的收入也要不仅仅负担得起成本，还要获得些许利润。

第三方平台

        你需要决定如何把这些非常规价格的渠道和自己原有的促销策略混合。其中有一个最重要的原则，要让客户在购买有轻松的过程。太多的选择会让客户迷茫、疲惫，从而阻碍你的销售。潜在客户需要很简单地理解、消化和记住你的课程选项与价格。很多健身工作室有4-5个价格套餐（单次、5或10节，月卡或者年卡），然后还要再推出促销价格。

        促销的频率也是一个重要因素。你是每个月都进行一次促销吗？还是一年一次？有些工作室会根据自己的运营情况做促销，只有在需要加大客流量时做促销，其他的会做一个固定时间表，根据重要节日和假期来安排促销。促销是用售价上的折扣来换取销售总量上的突破，所以你在做定价时也要将其列入考量。

        如果你是做团体课程健身工作室，你还需要考虑月卡（月度会籍）是否应该存在。月度会籍与建立客户社群和稳定的中长期收入有关系。但是它也有相关的风险，你的月度客户到店率究竟有多高是决定你盈利与亏损的关键。这通常和健身课程类型有关，例如，健身单车类的课程通常不太做月度会籍。因为人们到底锻炼的频率比较高，这会导致高昂的可变化成本。而瑜伽和芭蕾工作室往往会推出月度会籍，因为他们需要建立起一个客户社群，也因为他们没有多少可变化成本。 

        我们再次假设你希望每节课的平均价格是19.95美元，分析出你课程的最典型案例以及他们应该支付的价格，之后决定非常规客户的单次课程价格。比如，你认为自己的客户的20%基本来自促销课程，50%是按月付费，10%是购买此卡套餐，20%是非常规单次客户，你需要做到让自己的混合价格不会降到19.95美元之下。一般情况下你的非常规单次客户的与次卡套餐的价格要高于19.95美元一节课。

        想在开业前就把这些算清楚是不太可能的。所以，一个健身房要通过自己的实践与体会分析出属于自己的定价体系。

我再补充两句

        对自己服务的定价通常需要清楚自己的市场定位，这是你在健身房开业前应该能够决定的。但是计算与预测实际花销就需要经验了，对于健身房的新老板而言这需要时间。但是，保持价格的稳定是比较重要的，尤其是对于降价要谨慎处理。不要为了化解竞争压力和吸引客户而频频改变价格。无论是提价还是降价，你都要谨慎地预估后果。

        你在市场上是否处于垄断地位？你的客户是否有足够的忠诚度而接受涨价？或者他们倾向于寻找其他健身房来做出比较?如果降价你能否负担得起成本？

        毕竟教授客户课程是健身房的主要收入来源，虽然我们还有零售商品、教练培训与工作坊等增收渠道，日常课程的定价是健身房整体形象与商业模式的最重要组成部分之一。