TRP 10000研究是在2013年6月至9月进行的对健康与健身会员的运动习惯以及会员行为作出的调查。之后项目对这些人进行为期2年的跟进，追踪其2015年8月末前的会员取消和续约行为。这整个跟进过程中，45%的会员样本取消了会籍，离开了俱乐部。

        会员到店频率对于俱乐部来说影响巨大。如果能够确保俱乐部既不拥挤，又让会员觉得自己花的会费物有所值的话自然是最好的。

        此前我们曾经讨论过会员出席与会员续费率之间的关系，如果某个月会员出勤率较低，那么下一个月会员取消会籍的几率会增高，续约率则会降低。在本文中我们将通过会员出勤率和续费率的数据来监测会员对俱乐部的使用所产生的经济影响。

会员出勤率

        根据调查，在会员最开始办卡的12月里，其平均到店频率为4.1次/月。这一数据被少数“常客”在一定程度上拉高了，此外，前几个月拜访次数要高于后几个月。

        上方图表是关于办卡后每个月没有去过俱乐部的会员比例：约30%的会员在前三个月里没有到店运动，这一数据在第12个月时已经超过了一半。

        然而，只有当我们确定会员不来俱乐部与离店率有关时，这一数据才具有一定的重要性——我们已经证实，每月至少前往俱乐部运动一次的会员退卡的可能性与一次都不去的会员相比要低20%。

        对于那些办卡不超过半年的会员来说，让他们来俱乐部运动的影响要更大一些：至少到店一次可以减少下月27%的退卡几率。

        这意味着与老会员相比，新会员如果某个月没有到店运动，他们更可能退卡。

用数字说话

        那么问题来了：到店率越高意味着俱乐部的收入越高吗？想要估计会员续费对收入的影响，方法之一就是对1000名会员在办卡或入籍前24个月的续费率进行建模。假设每位会员的会费是50英镑，那么每个月的收入就是50英镑乘以1000（也就是原始人数）再乘以当月仍付费的会员比例。

        在表格I里我们能够根据会员签约后到店频率估算出每个月的收入。每一列都是单独的情况，在1000名起始会员的基础上，假设每一位留下来的会员每周前往俱乐部的频率一样。所以在第一个月，1000名起始会员每人一个月交50英镑，假如每位会员平均到店率不超过1次/周，那么第一个月的总收入就是4万8875英镑（1000×50×0.9775——97.75%是TRP调查得出的如果会员到店率不足1次/周的续费率）。那么相似的，假设每位会员平均到店率是2次/周，在第18个月的时候俱乐部的总收入就是3万5610英镑（1000×50×0.7122）。

        由于数据将每组会员总数以及会费进行了统一，因次我们可以判断不同到店率以及随之改变的续费率对俱乐部总收入的影响。

        如果以24个月即2年为周期，那么会员到店率不足1次/周的俱乐部总收入要比会员到店率高于3次/周的俱乐部低17%。

        每月收入也随着会员到店率的增高而增长：任何会员平均出席率的增长都会导致俱乐部会籍部分收入的迅速增长。

纸上得来终觉浅

        除了对会员到店率进行建模，在表格II中，我们还对参加TRP 10000的会员进行了考察分析。

        在我们的样本中：2724名会员平均每周到店频率不到1次/周；3977名会员每周去俱乐部不超过2次；2261名会员每周到店不超过三次；每周至少去锻炼三次的只有1038人。假设他们每月会籍费用都是50英镑，表格II呈现的就是根据出席和相应的续费率得出的不同分组24个月的俱乐部收入。在此基础上，10000名会员带来的实际收入刚刚超过900万英镑。

        最高的收入来自每周锻炼一次的会员群体，主要原因并非是该群体是最有代表性的模型，而是因为这个群体人数最多，并且续费率比平均每周锻炼不超过一次的会员续费率高。

改变会员的出勤率

        在表格III中罗列了如果每组会员前往俱乐部的次数各自增加了10%，俱乐部总收入的相应变化（总人数10000不变）。24个月后，俱乐部的总收入与对照组相比增加了4万3343英镑。

        因此，对于俱乐部来说，尽量减少出席率低于1次/周的会员数量是很有必要的。表格IV里的数据是关于减少一半出席率不足1次/周的会员，其中一半变为每周运动一次，一半变为每周运动两次。这种假设下与表格II相比俱乐部的收入增加了14万1260英镑。

总结

        通过上面的数据，我们可以得出结论：由于会员出勤率会影响其续约率，因此提升会员出勤率可以提高俱乐部关于会籍的进账。与想办法提高俱乐部“常客”的出勤率相比，在同等的努力下，俱乐部将目标定在呼吁出勤率不足1次/周的会员尽量每周都来俱乐部上收益更大。此外，多联系那些在前6个月中某个月没有来俱乐部的会员，这对于退卡率减少的影响是最大的。