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经济影响

        把年龄、付费方法和续费率等因素考虑在内，对俱乐部收益的影响是可以量化的。

        整体来看会员平均会保留合约20个月。与年轻会员相比，年长的会员往往会保留更长时间的合约。16~24岁的会员平均时长为16.7个月，55岁及以上的会员则是24个月。

        在对比月签会员与年前会员时，我们发现后者比前者保留合约的时间至少久一倍。

        这些数据有什么价值呢？

        根据IHRSA的调查，俱乐部平均每月要花费在一个会员身上的开销大概是60美元，也就是说平均一个16~24岁的会员在整个合约期可以带来1002美元的利润，而55岁及以上的会员则是1440美元。

        相似的，如果考虑支付问题，月签会员平均获益990美元，年签会员是2160美元。

        那么如果将这一平均数据应用到整个俱乐部会员上，最终的差距是巨大的。

        “事实上，月签合约对于俱乐部老板来说是一种经济损失，”Bedford总结道。“当你看到每月损失的利润，把它与我们调查样本中的会员数量相乘，对于一些老板来说，我们讨论的是每年数千万的损失；对于整个行业来说，可能是数亿美元的损失。通过我们的研究，如果一百五十万的会员每个人都多续约一个月，多支付60美元，那么对于整个行业来说那就是额外八百四十万美元的收益。鉴于月签会增加俱乐部的会员流失，老板们应该重视会员合约的长度。”

        Darden同意Bedford的观点，并且进行了补充，“可能整个报告里最令人惊愕的数字就是‘如果所有会员都是年签，很有可能会减少60%的会员合约取消’。”

续费率要素

        “会员续费率既需要理性分析，也需要‘感情用事’，”Darden说道。“理性分析，或者说策略，对于那些俱乐部老板来说是十分重要的。签约的方式、会员分类、解约规定和一些其他的条款，都需要仔细考虑；为了提高效率，这些规定需要进行科学的制定。”

        至于“感情用事”，他认为与前者是一样重要的。提供服务、帮助会员达到他们的目标、为他们在俱乐部里安排课程、营造一种圈子的氛围——这些都属于老板们最起码应该考虑到的，如果他们想要有效地留住会员。

        Bedford拥有健身房和调查方面超过30年的行业经验，他认为想要成功提高会员续费率有三个重要的要素。他称之为“VIP”：拜访（V），互动（I）以及系统课程（P）。

        ·拜访    “我们都知道每周至少一次或者每月四次到店的会员都更容易续费，”他说道。“我们应该推进会员每月到店的次数，而不是按周计算。我们还可以使用不同的表达方式来促使会员前来，比如对他们说‘每周来三次吧’而不是‘你应该每周锻炼三次’。”

        ·互动    “互动可以使会员产生归属感，这对于俱乐部一类的行业来说十分重要，”Bedford说道。“会员希望有人会关注他/她的出现，表扬他/她的努力，这让他们觉得自己十分重要，从而让他们更愿意留在这里。所以在裁员前先考虑一下剩下来的钱与浮动的续费率之间的对比。”

        ·系统课程    如今锻炼的选择种类繁多。合理的进行多种运动的搭配会让会员更感兴趣，更愿意进行锻炼。“你可能需要重新考虑一下系统课程的目的。它们依然需要有效，但是也需要帮助会员建立信心，帮助他们充分利用俱乐部的器材和场地。通过帮助会员完成运动课程，提高会员的成就感对于会员续费来说是十分重要的。”

        IHRSA的One Million Strong调查报告最有价值的特点之一就是给俱乐部老板们提供了将自己俱乐部的续费数据与行业平均值进行比较的机会。通过对调查报告的分析，可以帮助你决定为了提高续费率，你需要对你的俱乐部采取哪些措施，有哪些方案需要开始、哪些需要停止，从而提高俱乐部的利润。

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