对于很多人来说，合理地计算会员续约率是很困难的，下面的一些普遍的公式可以帮助我们解决这个问题，从而更好地提高俱乐部的盈利能力。

续费率决定成功

        考虑到忠实客户的价值是新客户的10倍左右，可以说会员制的健身俱乐部管理者如果想要成功，就必须关注如何留住会员。达到销售目标、扩展新客户的确是公司的重要业务，但是如果不想办法留下会员，那么很可能事倍功半。

        根据IHRSA2013年的报告，平均会员续约率是66%。作为一个俱乐部老板，不仅需要知道如何正确的计算续约率，还必须了解统计数据的过程。

        续约率就是在过去一年中选择继续留在俱乐部的会员比例。一个常见的误区就是没有计算一整年总共的取消合约数，而是只计算了年末时的会员签约数。这样就会少计算了几个变量。为了更为准确的计算续约率，可以每月进行数据统计，当然并不是要按照日历本那样统计，当年4月~次年3月或者当年10月~次年9月等等也是可以的。

会员的续约率与流失率

        会员的续约率和流失率经常会被混淆，会员的续约率指的是在一定时间内进行续约的会员所占比例。根据俱乐部提供的签约时间长短可以分别按周、按月或者按年进行统计。而会员流失率则恰恰相反，它指的是在一定时间内取消俱乐部合约的会员比例。

        健身行业曾经有很长一段时间只关注基础销售额。许多俱乐部老板一味地追求市场占有率，仅仅因为新会员销售额很容易衡量。然而获得一个新客户的所需成本是维护老客户的五倍。随着市场的发展，现在保持现有客户的满意度比以往任何时候都更重要。

        Club Industry Consulting公司的总裁Stephen Tharrett认为，在判断一个公司是否成功时，客户续约率和签约率都是衡量指标。

        “我认为，这两个数据都是行业中至关重要的KPI（关键绩效指标），而且我相信我们行业中最好的俱乐部经营者都应该十分看重它们，”Tharrett说。

计算续约率的方法

        通过下面这几个步骤，可以准确、直观地计算客户续约率：

        1.绘制一张12个月的图表，记录下每个月初期合约期中的会员。通过下面的公式很容易完成这个表格：

        上个月初已有会员+上月签约会员+解冻会员（暂停合约后重新来上课的会员）。

        2.减去解约会员的数量和冷冻成员的数量。

        3.绘制在过去12个月中解约会员数。

        4.统计在过去12个月中每个月的初期会员数，相加，除以12，可以得到平均值。

        5.统计在过去12个月中解约会员数，相加除以12，并除以你在上一步得到平均值。你得到的答案将等于你的客户年流失率。

        对于每年的续约数量，用上面步骤一中得到的数据减去流失客户数量。

        如你所见，这个过程是相当容易的，但俱乐部老板必须一丝不苟地进行计算。

        另一种流行的计算续约率的公式一样准确：

        会员的保留率=（（ME-MN）/ MS））×100%

        ME =统计时段末期会员数量

        MN =统计时段期间新签约会员数量

        MS =统计时段初期会员数量

        虽然这个公式可能看起来很吓人，但是很容易理解，一样容易使用。例如，第一个月你的俱乐部一开始拥有100位会员，之后有15位会员取消了合约但是又有20个新会员签约，那么这个月末俱乐部拥有105位会员。把这些数字代入公式：

        （（105-20）/ 100））×100 %= 85％

        也就是说这家俱乐部85%的会员继续保持他们的服务。

        上述两个公式都十分简单明了，对于大型健身房和小型精品工作室都同样适用。

        一些俱乐部老板则选择通过将客户续约率与年收入相结合的方式来进行计算。这种计算方法在理论上只把钱作为一段时间内关注点。

        “不幸的是，一些俱乐部老板犯了一些重要错误，如结合太多的其他指标、错估自己的续约率，这会使其得到的数据高于实际数据，或只顾自己努力实施战略，完全无视客户保持率。这些专业人士错过了可以快速增加他们的收入的机会，“Tharrett说。

客户续约率背后的学问

        被称为健身行业的“续约大师”的Paul Bedford博士通过多年的经验发现，不断研究客户续约率是业务增长的基石。拥有运动学和健康行为学硕士学位、超过20年的俱乐部行业从业经验、曾作为私人教练、健身经理、俱乐部管理者，Bedford已经开辟了关于顾客续约的整个体系。

        除了直接使用上面提到的第二种公式，Bedford还提出了稀缺分析，来帮助解释顾客续约率。稀缺分析是一个经济学原理，即在供应有限而需求较高的情况下所导致的供求关系的不平衡。根据分析，Bedford发现那些第一周去俱乐部超过3次的人更有可能几个月后就不再续约了。

        Bedford认为，基于这一原理，无论这些会员是不再热衷于运动，还是放弃了自己的目标，或不完全了解如何使用设备，俱乐部都应该把他们的重点放在提高每位客户服务水平的技巧上。这种技巧旨在提高顾客续约率，减少流失率，从而提高俱乐部管理者的收入。

        无论选择哪种计算方式，对于俱乐部老板来说，最重要的是要明白采取认真严谨的态度来提高客户续约率才不会失去市场。准确的计算客户续约率并执行相应的策略，如改善客户服务，通过各种技巧来留住会员，对于俱乐部和整个健身行业来说都意味着更美好的未来。

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