试想一下，每个月只需99美元便可在20个城市2000多个不同的工作室和高端健身房参加无限的健身课程。这个想法在Classpass已经实现了。Classpass是一个什么样的公司呢？又是如何发展成现在这个规模的呢？本文通过其创始人，讲述了一家创业公司的不断学习、成长的过程。

     Classpass是一家坐落在纽约能在2000多个不同的工作室和高端健身房提供无限健身课程的公司，想要获得这些你只需每个月支付99美元的会费。Classpass已经结束了由General Catalyst和Thrive Capital两家投行进行的并且还有天使投资人和之前投资商参与的4000万美元的B轮融资。Classpass凭借在刚过去的三个月得到的1200 万美元的 A 轮融资在这段时间内成功把市场从七个扩展成二十个。2014年九月Classpass的平台就得到总共50万的预定。现如今这个数字这个数字达到了1500万并且不断加快在增长。

    但是就创始人PayalKadakia和Classpass而言，Classpass的发展也并不是看起来那样一帆风顺。我还依稀记得见到PayalKadakia的第一天，那是2012年她正在TechStars做简报。PayalKadakia娇小而安静，而 Classpass的联合创始人SanjivSanghavi也一样安静，但她却一点也不胆怯。那时候的网站名为Classtivity，仅仅是一个聚集健身课程的搜索工具。但当PayalKadakia解释她紧紧追寻舞蹈的决心时我们有了共鸣。

    她看起来非常坚信这个会奏效，并且我也相信她。回到2015年的一月，当我踏进坐落在靠近麦迪逊广场公园的Classpass时，显然我已经不知道要先找谁了。在我面前至少有25个人挤在这小小的空间中，两到三个人围着一张桌子，其他人聚集在沙发上，还有一些人弯着腰在其他人的电脑上看着图表或邮件或是设计标准。他们中的一些人在讲电话。这里很喧闹。在我们采访的那天纽约的气温到了33度并且还在下着雨，而我早已大汗淋漓。不知所措的我只想大声叫出PayalKadakia的名字。

    “Payal!”我想用超过这拥挤空间的所有声音的音量大喊，“Payal! 你在这吗？”

 

    正当我准备大喊的时候，Payal穿过转椅和邮差包热情地欢迎我。“我们马上就要搬到别的地方去了”她说道：“这里有35个雇员，16个在街对面，20个在附近。”我们向后走到了一间奇妙又宽敞的会议室（我深信外面有些额外的雇员在这工作）然后坐下。我们谈到了资金流动，我试图快速计算Classpass的增长率，定价，潜在收入，时间就在A轮1200万美元融资和B轮4000万美元融资之间。“你还在七个城市吗？”我问道。“二十个！”她大声地说道，对我微笑着好像她自己都不能相信这一切。我觉得不可思议，在四个月扩张了十三个城市。

     早期阶段

    PayalKadakia是第一代出生在美国的印度人的后裔，她的父母都是从印度移民而来。她在2005年毕业于波士顿的麻省理工学院，随后便在 Bain公司担任顾问一职。从麻省理工到Bain（可能更早），Payal一直在跳舞。她在大学时期创立了印度舞蹈团（至今依然活跃），紧接着他开始为一家名为Bollywood Axion的公司跳舞。“那时我的生活就是工作和跳舞”她说道。但是在过了三年这种两点一线的生活后她开始有点挣扎。“当我想跳舞的时候我感到糟糕和内疚，就像我花时间和力气在我不该做的事情上一样。但跳舞让我又感到快乐。”她有了一个选择：她可以在继续留在Bain，或者去完成她的MBA学位，又或者她可以做些事情让她能够继续选择跳舞。“我不想只做一件事情，”她解释道。她决定离开Bain加入华纳音乐集团，她形容华纳给的是一个合伙人的职位并且她有机会继续跳舞。她成立了一个她自己的现代印度舞的公司名为Sa。尽管Sa很成功Payal在华纳音乐也很顺利，她始终对于自己不能把精力集中起来感到无力。

 

     第一阶段

    在2009年的夏天，她试图得到印度美国艺术节中印度舞的负责人的注意，以希望能给Sa舞蹈公司在这次艺术节上占有一席之地，而这个艺术节通常把焦点放在更传统的舞蹈形式上。让人欣慰的是，Sa的首秀不但非常成功，还以登上《纽约时报》艺术版封面画下完美句点。“当我知道那事的时候，”Payal回忆到。“那时我正在复习准备GMAT考试，就在我看到《纽约时报》的那篇报道后我立马冲进我的房间扔掉了GAMT的书。“Payal接下来一年在华纳建立了一个和表演者沟通的网络，并且和Spotify等公司建立了合作关系，与此同时她还维持着她在Bain数年积累的人脉。她也把焦点放在发展Sa成为一个舞蹈公司，不仅让她自己的表演登上舞台也帮助其他的艺术家和她的朋友们的表演进入大众视野。在距离她在印度美国艺术节上轰动性的表演一年后，Payal飞到旧金山参加一个朋友的生日派对。在硅谷到处是有孕育着各种想法并有共同目标瓦解这个产业的人们，Payal因此受到了启发。她决定她可以继续做那件事。

     第二阶段

    “我认为，‘我有想法，我也很有创造力。’我只是不明白当我已经知道自己能接受挑战的时候为什么还要把自己对号入座的归类到商业世界或者待在美国公司，”她告诉我，对于这个四年多前的想法依然兴奋不已。她花费了两周的时间，就提出一个喜欢的想法，在接下来的两天她便有了个计划。在她回来的那个周二，她花了一早上的时间寻找一个当天晚些时候就能参加的舞蹈班。经过一番上网搜索，她什么都没找到，然后意识到还没有一个能找到附近课程的集中资源。Classtivity便因此诞生了。

 

     中场休息

    “事实上，”她忽然打断了自己，“Classtivity那时还叫DabbleNYC。”在同信任的良师益友交谈后，Payal在几天之内有了一个商业计划并准备迎接人生中的一次巨变。“事实上是我的母亲告诉我让我放弃华纳的工作。她看到了Sa发生的一切并希望我能坚持做下去。”在2011年一月，几乎恰好是在这次特别访谈的四年前，Payal给她在华纳音乐的合伙人寄出了一封告别信。在这封信中，她和迅速给出回应并请她去他办公室的时任华纳音乐副首席战略官的Michael Fleisher谈论了继续推动她的计划的想法。Michael Fleisher最终成了她的第一位投资者，并把她引荐给David Tisch，他最终成了让Classtivity成功加入TechStars孵化项目的推动者。那时我正打算第一次见她。在Payal看来，上帝“关了一扇门就会开更多的窗。”

     学习阶段

    Payal和她的合伙人SanjivSanghavi在接下来的一年不断测试Classtivity为加入TechStars做准备。“第一年我们的工作方向可能很多都不……”她停顿了一下，看起来似乎很感谢这些错误。“那时我们做的……”她又停顿了一下。“这是我们的孵化项目逐步推进的时期，”她说道，正如她发现的一样。“我们见了很多工作室并且编写了一个详细的数据库。”Classtivity是一个非常好的想法的副产品，沉闷的数据聚集和输出，搜索形式的技术相当困难。用户注册后可以用多种条件（时间，日期，价格，地点等等）搜索任何类型的健身课程，并且就能在Classtivity上预定。“我当初的设想是人们已经下定决心要参加一个健身课程，”Payal说道。“因为我就是这样的人。我早已做好准备出门参加课程。我需要的只是一个搜索课程的工具。但是似乎人们需要的比这更多，那就是健身房会员出现的原因。”

 

     第三阶段

    Classtivity持续提供无数健身课程的搜索同时在2012年三月加入TechStars课程，计划在2012年六月毕业并开始进入公众视野。“两年间那版网站的预定人数还不到100人，”她说道，看起来似乎对错误中学到的一切很自豪。我想起了我第一次见她，回想到她的坚定和我的承诺。Payal描述了六月在TechStars的试水同时等待更多的预定。然而预定没有增加。在九月他们雇佣Mary Biggins来帮助开拓市场。到十月他们开改变用户界面。

     测试阶段

    “我们移动了按钮，把颜色放在一起，然后我们认为应该进行一些市场营销，”她说道，几乎都要嘲笑她自己。“我们试图把这次活动做成‘买一送一’的形式然后我们准备先推出一些免费课程……始终没有放弃。”直到Classpass今天的成功后，很容易笑着聆听Payal回忆她人生中可能最艰难的几个月。办公室喧闹的声音把我的注意力引到角落，我试想有三条不同的路都可以指向成功，而过去的两年却毫无进展。不管在那时亦或是现在我都没有从她脸上看到恐惧，她同样也没有。“经历了这些我从未记得害怕过，我也从没想过我会花光所有钱，”Payal说道。“失败不是一个选择。”

    2012年的冬天是一个寒冬，但Payal想到了一个有关通行证（Passport）项目的想法，这可以让人们每月或每周购买一定数量的课程促使他们定期去健身房和工作室。最终结果背离了Payal的想法，因为唯一决定你健身习惯的不是你买的大量课程而是你自己。然而，她认为发放第一批免费的通行证至少可以促使人们使用这个平台，她的团队也认为这批通行证会吸引一批专注积极又忠诚的客户。

     （天下没有免费的）午餐

    而工作室方面也相信这个通行证项目。许多使用这个平台的健身房和工作室免费提供首批课程，此举为Classpass带来了惊人的利润。“最终健身课程以成为Groupon一员告终，”Payal笑着说道。“我们并没有见到我们所期待的忠实客户，这个项目可以运行地很好确不是长久之计。”随着合伙人Sanjeev Sanghavi 的推广，Classtivity的服务持续扩展到新的城市，Classtivity的通行证项目在2013年1月正式启动，每个月一次性付49美元就可以上十堂课。事后看来这个问题有个明显的处理方法。“我们客户中99%的人说他们想再体验通行证，”Payal说好似这一直是很容易的事，“所以到2013年六月我非常确定我要什么。我们决定转向订阅服务开始以每个月99美元提供十节课。

     第四阶段

    我问及有关类似这些所获得的利润，但她小心翼翼不透露公司的过去现在或是期望利润。然而她解释说工作室给了Classpass所有能在其网站上预定的课程一个折扣并且Classpass只需支付每一节参加的课程。我脑中稍微计算了一下。如果课程均价为24美元（为便于比较），我们尚且认为Classpass可以从健身房那得到50%的折扣，这样她需要为一节课支付12美元。如果我在Classpass花了99美元并且每个月都参加所有十堂课，那Classpass会亏本。由于24美元的估计来自一堂单独的课程，当购买一组课程的时候这个价格显然会下降，因此我们假定Classpass可以获得一个更高的折扣。例如 75%的折扣，Classpass需支付6美元一堂课。如果客户每个月去参加全部的十堂课Classpass会花掉60美元。这是非常可观的利润。根据Payal说一般客户（并不特指Classpass的客户——她很小心避免谈及任意相关数据）每个月会健身四到六次，也就是说一周一次。如果这个假设的折扣适用于每个月健身四到六次的一般人群你就会得到一单很好的生意。

 

 

    第五阶段

    “事实上每周10节课更多的成了进入市场的壁垒，”她解释道。“对于我们的活跃用户10节课显然不够，而对于一般用户10节课又显得太多了。”即使这样任何一个每周只去参加四次课程的用户看起来为我们省钱了，但由于课程的限制结果看起来似乎不是这样。在我计算的过程中Payal带我快速回顾了Classpass的一年。从2013年来Classpass只适用于纽约，但是直到2014年1月这个项目开始广为流传。不幸的是那个时候Sanghavi在Classtivity待了三年后决定做一些别的事情，因此决定离开公司。Mary Biggins在2012年12月作为合伙人被返聘。Classpass在2014年3月进入波士顿，Fritz Lanman, SV Angel, Hank Vigil, Dave Tisch, KalVepuri和其他人乘势投入200万美元。看到Classpass的巨大成功，公司被重新命名了。DabbleNYC, Classtivity, 和 Classtivity通行证项目已成为过去。Classpass，是公司也是产品，以每个月扩展一个城市的计划一路勇往直前并在2014年5月大放异彩。在9月Fritz Lanman采取了1200万美元的A轮融资，随后Classpass发布一款手机应用。

    无限的课程服务

    诚然Classpass的童话故事才刚刚开始，在许多方面她的使命已经完成了。她希望人们不管什么时候都能轻松地找到一个健身课程去锻炼身体，不要被价格或课程限制或任意其他事情所限制。非常积极的客户例如Payal自己（她试图每天参加一堂课并每个月在她自己的舞蹈公司表演一次）可以想去几次就去几次，而一般客户会使之平衡收支。“事实上我们称之为Operation 2015，”她说道。“Classpass的这项计划在2015年会达到20座城市。”“我们在这，“我对她说，非常的自豪，我的电脑上的电源指示灯似乎在朝我大吼提醒我时间到了。Classpass 85%的客户刚接触到高端健身，65%的客户刚接触到一般健身。Classpass不仅提供了一种发现工作室和健身房的方式，实际上同时创造了一种健身的需要。

    把焦点聚集在科学健身和量化的自身上，Classpass在这中间占有独一无二的位置。有少量的应用在寻找有动力的人们去锻炼身体——Fitocracy, Fitbit 等等——全世界还有比我想到的更多的可穿戴健身监控设备。借助Fitbit的健身腕带Force或Jawbone的腕带Up或Moov或Garmin用户可以为硬件一次性付款然后就能免费使用应用。不会有持续不断的健身投入。同时健身房，工作室，训练者，教练等等会对人们各种各样的锻炼方式产生更大的积极性。这里是新兵的训练营，有尊巴舞，P57，和很多种类的瑜伽。Classpass中对健身感兴趣可能佩戴智能手表或健身追踪器的现代客户会真正的投资。从很大程度上来说，Classpass为其客户打开一扇通往无限和多种健身课程的大门。向前看Payal形容说计划投资金给工作室帮助他们建立新的场所并提供关于他们的课程流行度的深入分析。“我们不相信每个健身场所生来平等，”Payal说着同时我们也向门走去，她形容未来的计划是运用需求曲线和可变定价来帮助她的工作室发展。

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