俱乐部经理和总监们很难像指导销售一样去指导私人教练。教练和销售有很多不同点。销售人员会被业绩目标所指引和激励，他们会在心中计算业绩，他们还会自发的互相比较业绩的多少。

    但是很多私人教练进入健身行业的初衷是因为喜欢运动、喜欢教导和帮助别人健身，不是为了销售课程。然而，我们都知道没有成功的销售出课程，私人教练无法在健身俱乐部里立足。

    私人教练的总监或主管需要给自己的员工制定销售目标和奖金，以此来驱动你的部门获得经济效益上的成功，但是这不应该是你们团队最主要的手段和重点。

    以下是5条给私教们的建议，以此来帮助他们理解销售的重要性，使用以下的方法您也不会让客户感觉您只在乎钱。

1.销售绝不仅仅是买卖

   销售任何产品和服务时，最重要的是开展出一份联系。一个好的销售人员不会把重点放在朝人卖东西上，而是更关注如何服务一个人。在接触一个潜在客户与合作伙伴时，问问你自己：我如何能够帮助到他？他们的需要是什么？在开始一段对话与交流前，你要给自己一个前提-这个人或者这个公司身上存在某种需求，而你的产品和服务可以满足他们。你的工作是挖掘出他们身上各种各样的需要，然后证明你自己就是那个可以帮助他们实现目标的人。你其实是帮助他们获得更好生活的顾问。

    发展自己的销售技巧和能力，不仅仅可以提高你的收入，还可以让你更深入地帮助跟多人获得更好的生活。销售是你帮助他人的过程。如果你无法销售出去课程，你也无法帮助别人。记住，私人教练是在销售非常好的产品和服务——改善他们的健身与体能，帮助他们获得自信与更长的寿命。你必须相信自己和你提供的服务。记住-任何联系过你和向你咨询过的人都对你的课程感兴趣。他们在等待着你去证明自己，证明你可以帮助他们。即使你曾经接触过某些客户，也不需要羞于再进行任何对话与建议，因为你提供的信息对世界上所有人都是有益的。

2.第一印象很重要

    无论是在电话中还是面对面，第一印象在接触客户时都很重要。一般情况下人们都被对充满能量、积极、正面的人吸引。良好的沟通技巧和支持与鼓舞别人的能力很重要。记住，你的各个方面都可能吸引到其他人的关注——穿着、举止、解释自己课程时用的言谈，与其他人握手的方式、在倾听别人说话时的样子。确保你自己通过以上各个方面展现出专业的精神与向上的精神。

3. 做足功课并且拥有出色的持续跟进技巧

    在见到一个客户前，尽可能多地了解他们的信息。尝试去全民理解这个潜在客户以及他的目标和需要。在第一次见面或者上第一堂课前，要提早到达和准备。打电话确认你们的会面，面对客户的询问与质疑做到不卑不亢地正常面对。在第一见面时，向客户清晰的传递出你为他的到来做好了准备。比如，你可以说：“我看到您在调查问卷中说自己总是不能戒掉吃夜宵的习惯。咱们可以多谈谈这个，在这方面我可以为您提供一些建议。”一定要详细的了解客户，提出问题比并做好记录——展示出你愿意聆听客户的需要和目标，而且会认真的处理这些问题。向客户展示一个行动方案，解释你讲如何帮助他们完成计划。在第一次见面后，想客户发一个手写的感谢卡，感谢短信、感谢邮件、电话，以此感谢他们抽出时间与你会面，并表示你期待着与他们在未来共同合作、改善生活品质。

4.使用肯定的词语

    你在一个对话中使用的词语会很大程度地影响与你对话者的感受。在说话时要真诚，不要使用夸张的言语和给客户恐吓的感觉。同时你也要屏蔽掉那些软弱无力的词语。类似如果、应该、也许的词语要少说或者不说。比如“如果您决定和我一起训练，我会。。。“这样的话应该改成：“一旦您决定和我们一起训练，我可以”或者可以说：“在最初的几个月里，咱们的训练会注重技术环节，这样你做任何训练时都能够提升效率并且安全。这之后我们可以开始尝试一些新的技术和课程。”这些肯定的话语就是在假设客户会向你购买更多的课，并且开发出一个长时间合作的关系。这样的话语可以展示出你的自信。

5.对抗你的恐惧

    统计数据显示：接近62%的情况中，我们之所以没能让潜在客户购买课程是因为我们没能够邀请客户来参与。你一定要敢于向客户问问题。例如，在一个潜在客户面前你可以说，“我一些客户会每周训练3、4次，也有人一周就和我一起训练一次。但是大多数客户会每周训练两次。对您而言，一周训练几次最合适呢？”你在问完这个问题后，要等待客户的回答。调查显示，一般人面对这种开放式的问题需要3-4秒钟思考，然后才能作答。

    销售是一扇们，一旦你适应它的流程和技巧，你这辈子都不会忘记它。

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