当作为健身行业经营者的我们都在绞尽脑汁地分析市场、研究销售的时候，其实我们面对的客户也在与时俱进地改变。选择健身，他们更加理性和智慧。会员去俱乐部健身，最希望得到什么？最担心失去什么呢？在波动的市场环境下，俱乐部经营者更需要的是真诚和仁厚。

    赢在起跑线，你该不该出手？

    无论健身产业的投资人还是管理者都不是慈善家，俱乐部当然也不是慈善机构，从一开始进入这个行业的时候就应该做好充分的思想准备：这是一个投资行为。

    我们来简单剖析一下俱乐部的投资：从最初的选址、决定面积、开始装修，你的投资就开始了（这个时候你是在不断地花钱）。其实开销要从更早的市场调研、请专家参谋、请朋友协调关系开始算起。当然，后边还有采购设备、培训员工、申报各类执照、市场宣传等继续要投入资金的环节，直到你开始营业，有了销售业绩。此后会再增加诸如员工工资、各类税务、会员服务、办公费用等运营成本的投资。这些基本上是所有做俱乐部的老板都经历过的事情。走到这一步，除非从此不再扩张增加新的店面、面积、设备、人员和项目，并且顺风顺水地让收支保持盈利，否则你的投资没有结束，需要源源不断的资金支持你突破经营中的每一个瓶颈，壮大你的规模和团队。这一切就好比是穿衣服扣扣子，适时的投资，你就是扣对了最上边的第一粒钮扣，接下来，就算再慢也不会出错。

    相反的投机行为呢？经营失败的结果我们有目共睹：问题出现的时候，谁会否认自己是投资呢？即便已经倒闭也会归因在外：选址的问题、房租的问题、市场的问题、人员不当的问题、会员的问题。殊不知没有不好的市场，只有错误的经营；没有不努力的员工，只有失败的管理。经营中的某个环节终止投入并改变原有的定位和战略，透支市场和会员未来的资源，表面上在盈利，实际上是在饮鸩止渴。这时就如同一开始扣错了最上面的第一粒扣子，即使后面扣得再快，也只是越错越多、越错越麻烦，结果可想而知。回到隐喻的投机现实，面对被伤害了的市场和会员，他们未必能给你从头来过的机会和时间，就只有失败而终了。

    不仅是为了“剩下”，还为了变成真正的胜者

    企业的经营与俱乐部的发展有异曲同工之处，回到上边谈到的运作初期，投资俱乐部该如何更为明智呢？“万物之始，大道至简”。经营俱乐部是一个投资的行为，发展的初期要根据自己的实力来确定俱乐部的定位，给未来经营的店面挂一个“幌”，明确吸引什么层次的客户来我们这里健身。

    接下来便根据所选择的位置、面积来决定你的装修、设备以及工作人员。重中之重就是这个挂出来的“幌”要和你的定位及资金储备成正比，你不能用做小吃店的钱建酒店，你也不可能开了小吃店接到本来属于酒店的客人。相反，你开了酒店却是小吃店的服务和价格，人越多你赔得就越厉害。好马配好鞍，起点决定了后续的一系列做法。最好的地点就应该采用最好的装修和设备，聘用一流的营销和服务人员，吸纳高端的会员，销售价值高的会员卡，提供高品质的服务。明确俱乐部的定位，招募适合的客户才能做到稳步发展。

    如果“剩下”的俱乐部经营困难，该如何扭转局面呢？首先要明白一家俱乐部是不可能同时吸纳高、中、低三个档次的会员群体，也不可能提供三种不同的服务。有舍有得，理性地保留最适合自己发展的定位方向，及时调整与定位相吻合的服务及价格，才是走出困境的明智之举。我们不能预知未来，那么，最核心的概念就是确保投资的连贯来应对市场竞争以及发展的瓶颈，最终赢得市场及客户的认可，从剩者变成真正的胜者！

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