健身行业在我国已有20年的发展，在介绍3大特点与赢利奥秘前，我们先来直面目前行业存在的3大痛点。

    第一个是消费者健身意识薄弱。

    健身圈内人聚集在一起时，这是一个经常讲到的话题，事实也是如此，中国人的健身观念远远不及西方国家，美国的健身人口达13%，而我国的健身人口还不到城镇人口总数的1.05%（来源：《2012中国健身行业电子商务白皮书》）。那么我们每家俱乐部是不是要投资去做培养消费者健身意识的事呢？我不认为应该这样。每一个行业（企业）都要根据自己的位置选择适当的战略。我国健身行业规模并不大，排名靠前的企业一年营业额也不过2-3个亿，投资培养消费者的成本是巨大的，何况观念与意识的形成需要一个长期积累的过程，可能你等不到那一天已经倒在黎明前的黑暗中了。培养消费者绝对不是每位老板能干的事。那么要不要做？我认为需要做，但要讲究做的方法。我们可以去向政府寻求帮助，要政策资源。今年以来习主席和李总理都发表过发展服务业和健康产业的讲话，这就是很好的政策支撑点。各位可以考虑向本地的政府申请医保卡用于健身消费，这就是一个有利于健身行业发展的政策。医保卡的目的就是保障公民的健身健康，既然可以看病治病，为什么不能用在提前预防上面呢？从企业实际经营上来说，还可以考虑降低消费者的入会门槛，让更多的人愿意走进俱乐部。我说的降低门槛并不是要去降价，我们能够想出一些降低门槛还不降价的方法吗？健身行业的电子商务就可以从这方面设计一些解决方案。

    健身行业第二大痛点是营销问题。

    健身俱乐部的营销成本越来越高，就这样人还不好招。为什么会这样？现在俱乐部每卖一张卡营销成本约占营业额的15%-20%，而销售人员的作用似乎只是将卡价从2000谈到1800成交，这是个很大的问题。因为我们的所谓会籍顾问并不是真正意义上的“顾问”，真正的顾问都去做教练了。会籍只是一个电话销售员，只是一个派单员，这样的职业怎么可能留得住人呢？与其这样，还不如让价格标准化，销售流程自动化，这样反而可节省大量人工成本。另一方面，健身是典型的地域生活服务业，受地理区域的影响，其营销手段受到很大限制，一些常规而有效的营销方法都无法采用。因为俱乐部需要的是精准制导导弹，但现在的营销手段很多都是原子弹类型。

    第三大痛点便是信用问题。

    我们关注各个地方消费者协会、工商局的微博，经常可以看到预付消费风险的提示信息；上网搜索与健身相关的新闻，看到的很多都是负面消息。健身行业总体信誉缺失时常受人诟病。根据去年调查数据显示，全年媒体公开报导的俱乐部关门跑路事件有122起，涉及金额2个多亿，今年上半年也达到了53起，金额1个多亿。而实际数据至少可以在这个基础上再加一倍。

    任何一个成功的企业一定是站在消费者角度去考虑问题、做决策。所谓“成人达己”说的就是这个道理，解决了顾客的问题才能最终成就自己。大家经常讲到“海底捞”，它取胜的关键除了特色服务以外，主要还在于它始终坚持的“服务至上、顾客至上”的理念。社会的法制建设会越来越细致，消费者也越来越理性，还寄希望于不正规手段去赚钱肯定行不通。

    分析完健身行业的3大痛点，再来看看健身行业的3大特点：

    1、边际成本低

    所谓边际成本就是指每增加一个会员带来的成本增加。俱乐部拥有1千个会员与拥有1千1百个会员的成本有多大区别？几乎没有！因此可以说健身业的边际成本非常低、趋向于零。这是健身行业与其它传统行业很大的区别。餐馆无法以低于物料的成本去卖一个菜，但俱乐部每卖一张卡都可以看成是利润。因为俱乐部的运营成本都是固定的。这也是健身俱乐部可以随便降价的根本原因。

    俱乐部应合理利用低边际成本这一特点，在不降低会员消费体验的前提条件下增加会员数量才能有良好的赢利。在现金流和会员数量这两个数据上，俱乐部更应该关注会员数量，因为它是一切的基础。

    2、健身需求弹性大

    健身对很多人来说是一种可有可无的消费，真到了疾病缠身的地步时，又直接去了医院。健身俱乐部既要刺激人们的健身消费欲望，还要想办法保持会员的健身热情。在这方面健身电商平台可以借鉴网络游戏的机制，设计出开展各种健身活动的模式出来，帮助俱乐部维护客户关系。

    3、会员制

    会员制意味着消费者选择一个商家后不是一次性消费，而是在一段时间内会持续进行消费，有可能为商家创造持续性的收益。因此商家应该将提高会员的满意度作为主要经营目标。会员制与预付费并没有必然关系。但我们的很多健身经营者眼光瞄准的不是“会员制”，而是只盯在“预付费”上。这二个思想有着本质的区别，认为自己是做“会员制”服务的，一定是以提高会员满意度为优先，认为自己是要“预付费”的，想的就是怎么在短期内忽悠更多的人进来。

    我们再来看看健身俱乐部的赢利的3个奥秘：

    “较高的会员保有率”和“高比例的二次消费”是公认的健身俱乐部赢利秘诀。另外据中国健身职业经理人培训（FPM）教材数据，在新会员到访俱乐部的诸多因素中，“会员的口碑相传”（转介绍）排在第一位。因此与很多追求客流量的其他服务业不同，健身俱乐部更要关注客户的忠诚度。而良好的环境和服务又是解决这一问题的关键。