一家健身俱乐部可以满足所有人的需要吗？当然。但是这并不意味着你应该将你所在城市的每一个人都作为目标客户。

    本期的IHRSA咨询行业领袖环节邀请到了Justin Tamsett和 Tracey Bourdon回答关于如何应对大众市场的问题。

    问题：“我们想把自己的俱乐部设想成适合所有人的地方。但是我注意到我们的市场营销努力并没有在不同人群内引起我们希望获得的共鸣。针对不同人群，什么是最好和最高的效的市场营销方式呢？

    Justin Tamsett是Active Management 公司的老板，也是2013体博会ChinaFit健身商务管理论坛请来的主讲嘉宾。他的邮箱是：jt@activemgmt.com.au

    Justin Tamsett先生的回答：
 
   
    健身俱乐部的市场营销已经变得越来越难，因为普通俱乐部都在做一样的市场推广活动，所以我们的客户对我们的一切努力已经变得不再感冒。让你的市场营销取得成功的关键是从人群中区分出不同的分类，然后对每个不同的人群释放出不同的特定信息。这意味着你需要更深入的挖掘目标市场并且得到真正详尽的市场细节描述。考虑消费者的消费心理（兴趣和态度）。分析这些人并挖掘出他们的“痛处”。是什么造成了他们生活中的痛苦而且你的市场营销必须展示给他们你有相应的解决方案。发现人们会在哪里停留、购物、用餐、聚会。这些地方就是你需要进行市场营销的场所。

    你市场营销必须能够证明是你的产品是有价值的，并且你已经成功帮助过某个特定群体的人摆脱他们的痛苦。最简单的方式就是展示出一组“使用前与使用后”的对比照片，一段客户的评价，或者更好的方式是用视频记录下客户的评价。你需要让特定人群看到这些画面，阅读到客户的评价。当他们看完时，需要让他们意识到：那个人和我差不多，如果他能改变，我也可以的。”

    最后，为了证明你的解决方案真实有效，你可以提供一些免费或者付费体验的机会。付费体验将会减少潜在客户资源的数量，但是它可以增加潜在客户资源的质量。也就是说，愿意花一点钱来体验与尝试你的俱乐部或者解决方案的人，其实是质量更高的潜在会员。其中有一点值得注意：如果你为目标市场而准备的解决方案（他们加入你俱乐部的原因）不是独一无二的，那么你可能仅仅是增加你所在地区的健身俱乐部数量和健身宣传数量。你做的宣传，就很有可能是在为自己的竞争对手服务。所以你要确保自己的市场推广行为能够清晰地将你独一无二的信息传递给特定人群。

     Tracey Bourdon是Susan K. Bailey Marketing & Design公司的首席市场营销教练。她的邮箱是tracey@skbailey.com
 
    Tracey Bourdon的回答：

    这是个很好的问题，因为没有人拥有无限制的市场营销预算。第一，挑选一家具备全面服务的市场营销机构，他们可以分析你现有会员以及俱乐部所在地周围的居民情况。这可以帮助你认清，哪些人是健身俱乐部比较适合的潜在会员。

    第二，在俱乐部所在地搜索所有居民信息，然后找出你哪些人是符合你决定的目标客户的要求。例如，家中有5-13岁的孩子或者每年可以支配70000美元收入的家庭主妇。这些信息都是无价之宝，掌握他们可以允许你制定精确的市场营销方案，你可以只针对你的目标家庭——满足你需要的特定标准的人展开行动。

    最后，不要忘记使用多种多样的营销工具，例如电子邮件、发送传单、微博与微信等社交媒体去传播你的推广材料和项目。促进你的会员帮助你“分享”关于你俱乐部的信息，充分利用你的俱乐部内满意会员的力量。会员对你的诚恳的满意的评价是你在做广告时最好的证词和宣传词。