美国中等价格俱乐部正在被低端及高端俱乐部共同挤压。如果你像我一样正在经营者着一家会费为每个月40-60美金，面积为10000到30000平方英尺（约为1000平方米到2700平方米）的健身俱乐部，你会明白我的感受。如果你像我一样属于独立经营而非连锁健身俱乐部，那们情况更为糟糕。

    我们该如何应对呢？一年前的话，我会说这些威胁意味着我们要加强公司执行力，确保市场明白我们提供的是什么服务。但是随着情况的变化，我们的思维要想得比这个更加深入。当你像我一样在中等市场中挣扎，你除了将俱乐部的服务与价格向高端化倾斜外别无选择。如果你不同意我说的，想将自己的俱乐部向低端化靠拢，我只能祝你好运了。拥有中等面积的中等俱乐部会有一些成本无法被简单的剥离，而这些成本一般会来自俱乐部已经建设好的健身的设施。所以，如果你想经营低端俱乐部的话，需要将俱乐部内部设施重新调整，从而降低成本。即使如此，你的竞争者——现存的低端俱乐部却不需要做任何调整。注意我们的用词，向高端“倾斜”。你不需要明天就把俱乐部会籍价格升高，提供毛巾，购买新器材或者聘请新员工。你要做的是朝这个方向努力。

    拥抱中等这个定位

    第一个要决定的事——俱乐部的目标群体。答案可不是所有人啊！适合所有人的健身俱乐部是不存在的。有时我们会用反向思维，你希望哪些人不会加入你的俱乐部？但是，这些来了也不会被我们赶走的。我们依然欢迎他们加入。你想吸引喜欢举重吸引年轻人？还是中老年客户？亦或家庭主妇们？或者办公室白领？你需要决定谁属于你的俱乐部以及向他们传达出这份信息（你独特的价值），并且用你俱乐部内所有一切证明这一价值。你要让自己的所有员工知道，这个世界上有一种人是注定会对你的俱乐部感兴趣并成为会员的。你要对俱乐部的目标客户充满热情，当非目标客户离开俱乐部时你也要对自己的选择抱有信心。

    其次，你要做的是将自己的员工训练得更好。你需要设想到员工将要与会员发生的每个互动，然后让员工做得更好。如果你自己不懂，就要聘请培训机构。员工需要知道如何更好的应答客户的电话。他们需要学习如何与人握手和注视着对方的眼镜。（是的，这也是要学的）为什么要这么做呢？因为这种服务方式，在你的竞争对手那里是体验不到的。 Planet Fitness曾经将自己的客户服务描述为：“你好”和“再见”，这家连锁健身俱乐部很明显是依靠低廉的价格进行销售的。在高端俱乐部，他们的销售人员都有自己的隔间和指标，而消费者也清楚这些销售并不关心自己。而你夹在中间，拥抱这个中间地带吧！你必须关心哪些正在寻找健身俱乐部的人们，他们需要参观你的俱乐部，他们对你而言不仅仅是再签一单这么简单。

    关怀会员的俱乐部

    你必须成为关心会员的俱乐部，可以帮助会员实现目标的俱乐部；让会员感到舒适并且能很好融入的俱乐部；会员有很多活动可以尝试而不会感到无聊的俱乐部。而以上的所有目标，都需要职业的、经过打磨的、做好充足准备的员工完成。

    当你在培训员工时，最好同时注重一下你在网络世界中的形象。首先，查看所有竞争对手的网站和微博、微信主页。你不必和他们比谁高调、奢华也不需要每天都发送高清图片，但是你必须要在网络上创造出一种独特的、持续的形象，这个形象要体现出你特有的价值。你在网络世界中的形象必须要和“正确”的客户沟通。如果不能到这点，很难吸引来潜在客户。他们会去一个廉价的健身俱乐部或者一个拥有更好网站的高价俱乐部。

    然后，你的产品——你的俱乐部——必须和你潜在客户接收到的形象保持一致。你必须把自己原有的弱点转化为优点。也许你下个街角的低价俱乐部里面摆满了健身器材，而且每个月只收10美金的会费。但是你的俱乐部内也许有更多的开阔空间，会员可以在这里使用现正正流行的壶铃和药球进行锻炼。也许，新型的单车工作室拥有装配电脑的高端动感单车，而且可以把每个会员的形象和表现投放到大型LED屏幕上。这些设施你都没有，但是你可以有被良好维护的单车和热情服务的教练，这些因素可以让你的会员还想再来——而且花费比那间单车教室少很多。

    最后，你必须在会员身上获得更高的利润。每一份健身行业的调研都有表明，在你身上花钱的会员更愿意进行续费。你必须销售能够与自己的俱乐部高度集成的课程与项目。私教和小组私教是很明显的选择，你要在这些容易成功的课程上获得利润。没有成功私教课程的中等俱乐部很容易被低价俱乐部取代。私教项目既要为俱乐部创造利润又要让俱乐部和会员建立更深的联系。如果你的私教项目做的不好，起码要开发些其他的盈利点并且和会员建立关系。也许是团队野外拓展，也许是12周特殊课程。