在第三届浩沙杯中国国际瑜伽健身普拉提健身大会中，主办方CHINAFIT健身网为了帮助国内瑜伽会所/瑜伽馆投资人与管理者提高运营水平，也为了促进国内外瑜伽会所经营管理人士的交流，特别邀请了PURE集团CEO Colin Grant先生与Pure Yoga区域总监Paveena Atipatha女士带来主题讲座《构建和经营管理一间瑜伽工作室》，该课题从对瑜伽行业的分析、工作室设计、会员条款制定、成本核算、市场营销 、瑜伽教师选择、创建自己的瑜伽品牌等等，多角度、全方位的阐述如何开办并经营一家瑜伽工作室。 在Colin先生的娓娓道来后，我也开始了解的PURE Yoga与Pure 之道。（瑜伽会所管理培训课程所有课件可以点击此处下载）

PURE集团CEO Colin Grant先生

    因一场雨而结缘瑜伽 只因热爱瑜伽而开始瑜伽工作室

    在课程的一开始，Colin Grant先生表示自己是因为一场雨而和瑜伽结缘的。在2001 年6月的一天，他和朋友本来想和朋友去打高尔夫，结果天公不作美下雨。他们不得不在室内活动，他的一位朋友提议大家去瑜伽，当时他还是认为瑜伽是女性运动而对瑜伽充满了排斥。结果当他练完第一节课后，

    他感到自己十分轻松与愉悦，瑜伽给他的感受和在健身房中锻炼完全不同。此后的两天内，虽然天空艳阳高照他依然选择习练瑜伽而不是去打高尔夫。在2001年8月他下定决心要自己开设一间瑜伽工作室，然后在经过近半年的努力后Pure YOGA 的第一间会所在2002年1月开业了。

    从面积最大、会籍最贵到会员最多

    当Pure Yoga在香港开业时，香港只有4到5间瑜伽工作室而且每间瑜伽工作都很小，香港当时大概只有50人练习瑜伽。而PureYoga 第一间会所的面积超过了所有其他瑜伽工作室的总和，PureYoga还是第一间在香港开设热瑜伽课程瑜伽会所。他当时的会籍售价是香港其他瑜伽工作室的数倍。在这间会所开业前，所有人都认为Colin Grant先生和他合伙人疯了。但是，他们开业的第一个月，就收获了400名会员。会员中的百分之九十九是瑜伽的初学者。

    从不降价

    Colin Grant先生表示，他从第一天起就想把自己的瑜伽工作室和会所打造成历久弥坚的品牌，所以他从来没有想过靠降价来吸引会员。因为货币会贬值，房租会越来越贵而且员工的工资也会上涨，如果你会籍价格越来越低到最后你肯定会破产。关于会籍价格Colin Grant介绍了两个PureYoga遭遇的价格战的故事。在大概5年前，PureYoga在香港铜锣湾的附近有别的瑜伽馆开业，而他们的目标就是要击败PureYoga，他们开业的定价仅仅是PureYoga的四分之一左右。PureYoga这家店的销售团队中有几位是来自与加州健身俱乐部，当他们知道这一消息后，感到十分惶恐，根据他们以往的经验PureYoga这家店会损失很多会员。而结果是，PureYoga没有流失任何会员。也是大概在5年前，PureYoga准备提高会所第一批会员的会籍费，提高率约为3%到4%。因为他们这几年来一直享受者5年前700块一个月的价格而目前的价格已经达到了1200块左右，这些会员基本上都是信用卡每月自动转账。当时销售团队还是很紧张，根据他们的经验这么做大约会损失20%的会员。但是在18000名这类名会员中只有9个人提出退会，其中8人是因为不使用会所而退会。另外一位在投资银行届工作，每年收入不菲，他打了半个小时的电话给Colin Grant先生，表示自己十分喜欢PureYoga并恳请不要将自己每个月的会费价格上调几十港币。Colin先生说自己无能为力，然后他就退会了。

Pure Yoga区域总监Paveena Atipatha女士

    为会员提供最好的体验 创造家外之家

Pure 之道：
Passion 热诚投入 我们创造不同
Attitude积极正面 我们把最好做得更好
Teamwork合作无界 我们追求团队的成果
Honesty承诺可靠 我们承诺必达

    在PureYoga每位员工的名片背面都写着以上的四个词，员工们也依照以上原则开展工作，从而全公司的每一个人都竭尽所能地为每一位会员提供最好的体验。会员在瑜伽会所或者工作室内的体验主要取决于三点要素：会所环境、瑜伽课程、与瑜伽社群接触。会所环境就是会所内给所有人的感觉，而这种感觉由会所的光线、音乐、外观、气味、地板的触觉等等硬件组成，他们必须是彼此呼应和谐共荣的整体也必须符合瑜伽习练者的需求。

瑜伽课程其实是瑜伽会所最重要的产品。而维持这一产品质量的就是瑜伽老师，所以要确保瑜伽老师对公司满意、喜欢自己的工作，他们才能够将这样的情感传递给会员。PureYoga的老师中有全职也有兼职，但是他们只PureYoga工作。因为这家公司可以为他们提供足够的课时，每年出国学习的机会、培训奖学金还会以每年在香港举行亚洲瑜伽大会为平台，组织老师学习并建立在老师间建立联系、创造团队。

    创造瑜伽社群要在三个层面上完成，首先是公司内部，然后是在公司老师、员工与会员间，最后是在员工、老师、会员和整个社会间建立联系、创造群体。PureYoga的CEO Colin Grant先生与PURE Yoga区域总监Paveena Atipatha女士本身都习练瑜伽，经常会在会所内上课与自己的瑜伽老师和员工接触，Colin Grant先生现在认识公司90%的瑜伽老师而Paveena Atipatha女士人士公司被全部的瑜伽老师（180多位）。此外他们还会在员工内部、会员内部组织活动各类主题活动例如一起看电影、登上、野餐，把公司营造出家的感觉。还要组织员工与会员回报社会一起去打扫公园、海滩，组织慈善活动为灾区筹款，组织老师免费教授瑜伽课程，PureYoga常年和两个慈善组织合作，每周为儿童癌症患者免费开放瑜伽会所。这样才能在各个层次上都建立期瑜伽社群，创造家外之家的感觉。

    成本的控制 精打细算

    在香港这座城市，成本上的压力很大一部分会来自于店面的租金。所以PureYoga的店面都要与出租方签订期限不少于8年的合约，最好能够获得半年左右的免租期。因为你刚开业的时候是一个会员都没有的，你需要时间收回成本。在做瑜伽馆选址的时候一定要避免对某一个店面产生情感依赖——觉得我一定要在这里开店。任何的店面都是可以放弃的，这样你才能在商讨租约时具备议价能力，才能控制成本。为了保证店面的稳定，PureYoga一般会在租约到期前3-4年就和出租方签署新的合约，并会为未到期的合约主动加价。这样，出租方多半会同意与你签约。因为他们可以马上就获得额外的利润。如果他们拒绝续约，你基本可以确定在合约到期时，他们也不会和你续约。这样你起码有3-4年的时间为寻找下一个店面做准备。而在提升会员体验和提高员工满意度的工作中很多成本是不可以节省的。因为维护瑜伽老师的稳定基本上就等于维护会员享受稳定高质的体验。稳定而高质量的体验是坚挺的价格的支柱。

    销售时要公开、透明

    在讲到会籍销售时Colin Grant先生又讲了两个真是的案例。在数年前，Pure Fitness在做预售时售价为800块，而开业后的售价为1000块。但是很多客户并未选择在预售时加入俱乐部，因为他们认为即使预售期过去会籍价格也不会升高。这是当时的健身俱乐部的价格战培养出了客户观望等待的消费习惯。但是，通过长期坚守原则与价格，健身爱好者的消费习惯就会改变。另外一个故事，就反生在几天前有一位PureYoga的会员向Colin Grant先生说，他和他的朋友都是PureYoga同一等级的会员，但是他朋友的会费只有100而自己的是150. Colin Grant先生很确定的和他说，如果真的是这样子，我可以免费赠送给你一个终身会籍。因为Colin Grant先生很清楚，PureYoga虽然有多个等级的会员，不同等级的会籍价格存在差距。但是每一个同等会员的会籍价格都是一致的。在销售会籍时，他的员工会将合约中的每一项条款都清楚地讲解给会员听，尤其是退会条款。因为这样做符合承诺可靠、公平合理的公司原则，更因为会员了解这些信息后不会对入会有更多顾虑。

    在听完Colin Grant先生与Paveena Atipatha女士的介绍后，我明白了只有看得长远、坚持原则，才能在当下不感到迷惘。不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。始终关注会员体验、始终心存长远目标，遵循大道而有正术，才造就了从不依赖价格生存的PureYoga。

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