不要再问你的客户和会员他们想变成什么样子？我们对于客户的外表的控制力其实很有限。现在，我们要问客户他们希望获得什么样的感觉。

    您在和顾客见面的第一天就应该采用这种交流方式，这是一种被称为激励性访谈的技术。激励性访谈是常常被心里咨询师、辅导员、社工和其他保健服务提供者使用的技术，它可以帮助引出与客户间的“改变性谈话”。改变性谈话是要顾客意识到自己需要将哪些行为付诸行动以及他们需要做出哪些改变，也要评估他们是否已经为这些改变做好了准备。这整个流程分四步：开放式问题、肯定、反射性聆听和总结。

    有一些顾客来到我们面前是因为他们“想”要做出改变，也许他们只能通过说“让自己能穿上小号比基尼”来描述自己的最终目标。我们需要探明，他们的目标是否是一段关于自身的回忆或者梦想以及他们想要这期间获得什么样的感觉。他们想要感到自己很美丽、自信、性感、强壮吗？这些感觉可不光是外表。对于那些想要做出改变而来找我们的客户，我们要给予他们严厉的爱。即使存在改变的需要，很多客户还是不想改变。但是如果我们能够发现客户想要获得的感受，那些感受会发挥比事实和道理更大的销售作用。

    我在从事政治选举中的一条体会是：想改变人们对某件事情的感觉比改变他们对这件事的事实性认知更难。此外，要在别人定义你之前，先定义你自己。因为现在是个媒体信息量爆炸的时代，你很容易对自己进行包装。私教是教育者。而人们说：你优秀或拙劣的程度取决于你的学生脑海中的你，取决于他们能否理解你。也就是说，你必须被学生理解和感知，触摸他们的头脑和心灵。关于营养和有氧运动的科学研究几乎天天出现在媒体上，而幸福感、自信感是可以一生留在心中的。我们的工作就是要利用这些感觉。

    你们俱乐部的教练需要在满足客户需要方面做的更好。教练常常会问会员他们的目标是减肥？变得强壮还是增大肌肉？有些时候顾客仅仅是想要获得一种比以往更好的感觉、提高睡眠质量、能够跟得上自己孩子的节奏等等。私人教练能够给予客户最大的礼物是改变他们的生活。如果人们只是想改变自己的外表，他们可以买点时尚杂志，然后买些新衣服、化妆、换个新发型。但是如果他们想要改变自己的生活、对自己和对世界的感觉，那就需要一个团队的努力。通过学习杂志上的健身方法是不可能改变一个人对自己的感觉的。在与客户见面的第一天就需要让会员明白这一点，这可以帮助你建立一个成功且稳定的关系。

    通过使用激励性谈话，以及下面列出的方法，私教需要将谈话向前推进。私教的目标是在第一次课程的最后能够获得会员为锻炼而付出努力的承诺。教练们常常会问会员：“你以前都做了哪些事让自己超重50磅？”虽然这些信息是很重要的，教练还是可以进一步的问：“从今天开始，你想通过哪些行动让自己觉得更幸福和自信呢？”

使用以下5个步骤可以让你的教练在情感上更接近会员
1.
在员工访谈中评估他们批判性思维的技术。健身行业人的未来需要的不仅仅是证书和运动科学学。成功的教练是能够影响和改变会员生活的人。
2.
不要再进行角色扮演式的问答和销售宣讲。平庸的经理会要求员工每周都2人一组朗读自己的销售宣讲，很多时候是因为他们不知道除此之外还要能做些什么。教练也许会过分关注于自己要讲些什么而根本没有听别人的答案。你可以不进行角色扮演而进行以下的练习。
3.
与合作伙伴或者团队一起花十分钟练习提出开放式的问题，这些问题的答案要远远多余是或者不。得到问题的答案后要给予回答者肯定，表示这份答案提问者也可以理解，
4.
说的更少，听的更多。问一个问题，然后静静地聆听。即使客户有所停顿，也不需要你用话语填补安静。就随他谈，你只要聆听。你要与一个伙伴一起练习，不要在提问后自己一直讲5分钟。练习结束后，与你的伙伴相互描述关于这次练习的感觉。被提问者常常因为可以大声、不受阻碍的表达自己的想法而感到很放松。
5.
在提出下一个问题前，深入挖掘三次。例如，一个客户说自己没有时间进行锻炼的话，你可以说：“我知道你很忙，但是您还是抽出时间来健身俱乐部和我进行面谈，这次面谈为什么会这怎么重要呢？”等到客户回答完这个追问后，你可以说：“很好，今天您还可以做哪些其他事，从而为进行锻炼而空出时间呢？”等他回答后，再问：“为了感觉更健康和精力充沛，您一周愿意花多少时间呢？”等到客户回答完了这个问题，你就获得了一个关于每周花多少时间进行锻炼的承诺。