进行数据分析是成功地经营一个健身俱乐部的不可或缺的条件。其中3个最重要的数字是会员销售、签单率、顾问约见数字。

    行业资深顾问Thomas Plummer多次表明，“健身俱乐部是一个生产型企业，每一天都需要向不同的人售卖某些东西”。Thomas Plummer说的这句话，对于健身俱乐部本身来说，是再正确不过的了。销售对于健身行业来说是最基本东西。为了提高销售业绩，经营者需要监测一些基本的数据。尽管可以监测很多数据，但我还是建议只要监控那些必要的数据就可以，但是你的监测不能干扰公司运营。

    你有每日、每周、每月及每年的目标吗？如果没有，那么请从现在开始制定。制定了目标，那么你每天可以按照目标的数据去经营俱乐部，并且驱使你建立一个生产型企业的思维模式。更重要的是，完整的目标可以让你在商场中处于主动地位。

    以下就是对于生产型企业最重要的数据：

    1. 会籍销售数

    基于销售历史和销售趋势建立目标。趋势走向指的是过去3个月销售数据，销售历史则是去年的同期的销售数据。假设去年的这个月你销售了82位会员，但是今年的过去3个月总共销售了284个会籍。那么，根据这个走向和历史销售情况，你可以设定你下个月的销售目标是90，而不是80或者85.90个会员的销售目标，会改变了以往制定的每天销售3个会籍的目标以及每周销售21个会籍的目标。保持会籍销售数据的累计，这样，所有的销售人员和管理者能很清楚地了解所监测的数据。

    2.签单率

    监测俱乐部以及每个销售人员的签单率。对于大多数拥有正常访客数量的俱乐部而言，如果它俱乐部拥有了65%的签单率，就可以保证俱乐部正常的运营。近一个月内，访问参观过你们俱乐部的潜在客户的签单了要设定为65%。了解每一个销售人员签单率的百分比，将有助于你决定要隔多久的时间对他们做一次培训、他们需要在哪些具体领域取得改进、是否适合担当这个职位等。你不需要像对待会员销售数量那样需要天天监督，你可以设置一个准确的监测系统，每月来进行两次估算确保其准确性。如果你利用的是付费试用制度来销售会员，可以按照下列签单率来制定：

1.初访销售率：30%
2.30天内剩余70%的销售率：50%（70%的一半）
共计：65%
    如果销售人员在初访的顾客中完成超过30%的签单率，可能你会很开心，但这很有可能表明他们在初次销售上投入了大量的精力。他们或许可以完成50%的签单率，但是剩余的50%，他们很难去完成，因为他们可能会停止对客户采取了高压战术，而因为客户的反感。

3. 顾问约见

    如果你的据俱乐部还没有向教练评估销售策略转变，那么你应该立刻实施这套销售体系。新会员应该进行一次评估，教练在评测和进行一次功能性训练课后进行追加销售。在大的俱乐部和市场中，你应该配备两名评估员-顾问，但大多数俱乐部仅仅需要一名。顾问应该达到至少50%的签单率，也可以60%或者更高。想要达到这个目标，顾问就必须尽可能多的会见新会员，顾问起码要约见60%的新会员。

    新会员大致的划分如下：
    20%的新会员是为了上团操课而来的，你很难说服他们进行一个全面的评估。另有20%的人，他们有自己的计划和方式，而且不在乎结果。剩余60%自然就是你的销售目标，但我建议你把目标定在70%，这样可以让你更好地完成目标。

    最大化发掘你潜在的客户，完成70%的签单率，关键在于以下几点：
    所有的会籍销售人员全部都体验和了解身体评估及功能性训练的环节，并且可以体验教练和训练的价值。

    所有会员的销售人员在销售时有权使用顾问评估，没有例外。

    所有新会员、试用会员加入俱乐部后，必须在48小时内完成约见顾问。

    监控数据是运营一个成功健身俱乐部势在必行的手段。你需要做的只是不断重复这一行为，最少要监控与生产运行相关的3个重要数据：会员销售、签单率、顾问约见数。