美国正在经历老龄化（老龄化程度稍轻于中国），而且老龄化群体中的大多数人从来没有成为过健身俱乐部的会员。这意味着健身俱乐部有了一个巨大的待开发的市场。

    我们从1992年开始就听到了类似的忠告，但是20年过去了，我们每年还能听到一样的话语。难道健身俱乐部也老板们不明白这一事实吗？大家都希望可以占据这部分市场吧？但是很少有人真正地做出行动。IHRSA最近的报告显示，年龄66岁以上的人群中只有16%的人是健身俱乐部会员，剩下的超过四分之三的老年人从来没有购买过健身俱乐部会籍。其实这也没什么奇怪的。在其他年龄段的人中，购买健身俱乐部会籍的人数比例也是大致相同，年龄在45-65岁的人群众，将近70%的人从未购买过健身俱乐部会籍。

    所以，人们即使上了岁数也不会对成为健身俱乐部会员而兴趣大增，而健身俱乐部老板也不会因为看到了这块市场而更专注与此。为什么会这样呢？

    在每本健身俱乐部行业的杂志或者研讨会上，对于吸引老年会员的方法，你都可以获得类似的建议：在俱乐部内加入医疗性课程；提供灵活的、不太昂贵的会籍方案；俱乐部内设置更多样话的器材；聘请高素质的员工；注重对会员的个人关怀以及为老年会员提供社交场合。这些听上挺容易的吧？

    从某种意义上说，这并不难。但是在很多人眼中，要做到以上几点是一个难度不小的挑战。而其中有一些难点很少被人提及。健身俱乐部想要销售会籍给老年人，并且长期留住他们是很难的。对于老年人群体的这一特点，我们没有感到愤怒，更没有指责的意思。因为事实就是如此。这项任务对于没能强有力吸引周围社区居民成为会员的俱乐部老板来说就更难了。

    我们自己的健身俱乐部有很多老年会员，对此我们感到很高兴。几年前，我们旗下的一家很重要的俱乐部进行了翻新。我们为了吸引老年人和周围家庭成为俱乐部会员，特意修建了一个质量很高的室内游泳池。我们的很多老年会员对此感到十分满意，他们会在游泳池家庭日带着自己的孙子、孙女们来游泳。偶尔还会送我们一些自己制作的饼干。他们中的很多人为了躲避寒冬，会在每年11月的时候前往温暖的南部定居。但是到了第二年春天他们还会回到俱乐部继续做我们的会员。因为我们的会籍条款中允许会员暂时冷冻会籍，等他们回来之后再重新开启。这些老年会员会预定早上10点左右开始的游泳课，让俱乐部在非高峰时间段也显得活力十足。而且老年会员似乎比其他年龄段的人更愿意购买私教课程。

    但是相反的——想象一下你怎么才能把健身俱乐部的会籍销售给你妈妈？她会直截了当的要求你打折。事实上，很多老年会员觉得自己获得折扣是应该的。这种想法在老年会员中普遍存在，而且也会被我们年轻的员工而接受。他们会质疑合约中的价格设定和条款，还会很强烈的表达自己的不满。如果俱乐部里的某些硬件设施或者服务没有达到他们的预期，你就会收到他们十分明显而引人瞩目的投诉。

    此外，想要和老年客户保持快捷的方便的沟通交流也是十分不容易的。我们俱乐部现在可以十分快速地通过邮件或者其他电子媒介向普通会员传递信息。我们知道定期向会员发送信息和保持沟通是维持续费率的关键，即使有些会员会从俱乐部消失一段时间，他们还是可以收到我们发出的信息。但是很多老年会员尝尝处于“与世隔绝”的状态。即使有不少老年人十分熟悉电子邮件、短信和qq等事物，还是有很多老年人会很骄傲地告诉我们自己不发电子邮件、不用电脑、不用手机。这样我们在有突发情况时很难及时通知到他们，例如我们因受到旁边商户的影响不得不在某天关闭泳池。如果不能提前通知会员，你肯定会听到：“我这么大老远的来你们店里居然不能游泳！”我们之前已经通过邮件、短信、 微博、微信等各种方式去通知会员，但是这些老年会员还是很难收到通知。

    吸引老年会员的其中一个条件是俱乐部要有社交场合。而想要吸引老年会员的俱乐部老板们最好了解：你需要花钱创造一个纯社交场合才能满足老年会员的需求。我们俱乐部在重新装修后，创造了拥有沙发、座椅的开放空间。这样会员们可以在这里一遍放松一边互相认识和交流。如果你想吸引老年会员，你就得通过俱乐部设施创造出一个健康的会员间相互结合的空间。

    你还要准备为老年会员提供频繁的、长时间的员工与会员的互动。你的员工和你都需要知道如何管理自己与会员相处的时间，而这些会员每天都没有任何工作，就是要用娱乐和休闲方式打发时间。你一定要找到一个平衡点，才能为老年客户提供优质服务、关怀的同时完成其他工作。社交方面的工作是成功吸引老年会员的关键。而且在很多社区内都有免费向老年人开放的活动中心，在那里还会有志愿者为老年人服务。这些是健身俱乐部要面对的强大的竞争者。

    除了要对老年人具备吸引力外，你还要确保为这些老年会员服务的投入产出比——可以从他们身上获得利润。因为我们之前介绍过，老年客户会要求获得折扣价，所以我们的报价既要让我们觉得划算，又要保证不会亏本。即使他们成为会员后，俱乐部想长期留住他们也比留住年轻人难。根据IHRSA的报告，20%的老年会员会因为身患疾病而退会。所以当你获得老年会员时，他们比其他人还多一条退会的理由。所以你必须学会判断这份合约真正的长期价值。

    在阅读完根据老龄化国情而产生的市场评估后。你还是需要分析清楚自己到底可以吸引、签下和留住多少老年会员，然后再构建健身俱乐部功能与模式。