今天我收到了附近一家健身中心发来的明信片，上面有诱人的模特照片和列举了这个俱乐部的器材和特色。明信片上写明现在加入可以免报名费。我应该保留下这家俱乐部在过去8年中发给我的所有宣传材料。这些材料基本上一模一样毫无变化。材料上放模特的照片我勉强可以接受（但是我强烈建议健身俱乐部的宣传材料上应该用自己教练和会员的照片）。我完全否定他们列举的那些要点，因为这完全是无用功。列举出一些乏味的健身器材对于吸引潜在客户来说毫无意义。因为，即使从没去过健身俱乐部的人也知道这里肯定有些健身器材。但是，最另我费解的是在过去的8年中，这个俱乐部从来也没有在这些宣传材料上提供免费体验机会给潜在客户。一次也没有，为什么？

    我认为俱乐部老板回避提供免费体验可能出于以下三种原因：

• 他们混淆了市场宣传与销售，也就是说他们指望这些宣传材料可以完成销售工作。其实，宣传材料是用于吸引咨询电话、潜在客户到店参观、收集潜在客户信息。仅此而已。

• 会籍销售人员的压力。会籍销售人员通常不喜欢俱乐部提供免费体验。他们不希望人们试用健身设施。他们想要实实在在的签单、拿提成，然后去签下一单。

• 即使提供了免费体验，潜在客户试用后俱乐部的会籍销售也没办法让其中的大多数人加入俱乐部。

    根据IHRSA统计，在过去的几年中美国人中的健身俱乐部会员比例从16%上升到了17%。而与此同时，美国健身俱乐部的数量至少增加了10%接近20%。也就是说俱乐部会员增量小于健身俱乐部增量。每个健身中心的平均潜在客户数已经减少了，他们不能指望每天都有人自己上门 然后说：“我想购买会籍。”

    想要吸引天天在沙发上看电视的人走进健身中心，你需要先让他们试用然后才是购买。了解你是为了关爱你！如果你想让一个人成为你的会员，你首先要像对待会员一样地为他服务。

    老牌的健身俱乐部会籍销售方法采取高压战术以及结单技巧。当潜在客户完成俱乐部参观后，会有很多人表示要再考虑一下。这种结果出现后，老派的健身会籍销售理论中会判定这个销售人员没有完成工作。传统的会籍销售中要尽早的解决类似障碍或者在最后使用技巧跨过障碍。这种方式也许会引起签证客户或者销售本身的不适应与反感。如果这单没成，潜在客户很有可能不会再来。

    这种销售方式从来不是一个良好的商业模式，但是在几年前我们只能采取这种方式。这样的日子已经过去了。

    新的融合了市场营销的销售方式可以包含以下信息：

    30天19美元（或者5折单人最低价位的会籍）
    21天的免费体验

    我建议在一年中可以用4分之3的时间尝试付费体验。而另外3个月你可以使用21天免费体验。当潜在客户打电话来咨询时，你的销售要争取让客户预定时间来店参观，并且提及免费试用以增加客户对俱乐部的好感从而促成参观。当潜在客户来到俱乐部时要立刻提及免费体验减少他们的焦虑。在参观完俱乐部后销售人员进行价格解析时，为愿意在今天签约成为全年会员的客户免费提供一个健身包。告知客户价格没有差距，都是从30天后开始进入合约期。唯一的区别是今天签约购买会籍的客户可以获得一个免费的健身包（健身包一定要有吸引力）。无论是否今天就加入，他们都可以在第一个月享受5折的优惠（或者前21天免费）。免费的健身包仅仅是对选择今天成为俱乐部会员的一个鼓励。

    传统的销售方式在处理免费体验时只是希望客户试用完毕后可以选择签约。而新免费体验销售法则包括8个步骤。这其中的某几步需要让潜在客户与一个为教练配对。在我的理论中我们称这位教练为顾问。他或她将带领潜在客户进行一次免费的测试和一些功能性锻炼。这些测试和锻炼要在试用期开始的48小时内进行，而且我建议要求每一个试用会员进行这些测试和锻炼。

    以下为具体的8个步骤：

1.潜在客户成为试用会员后马上邮寄一张手写的感谢卡给他们。
2. 潜在客户成为试用会员后马上发送一封感谢电子邮件给他们。
3. 成为试用会员后的48小时内，致电他们确定他们与顾问会面的时间，询问他们的舒适度以及是否有任何问题。
4. 向他们发送邮件，重复上次电话中的内容。
5. 在试用期刚过一半时向他们发送信件，让他们知道你的感激与兴奋，提醒他们还有俱乐部还有哪些回馈礼品他们可以领取，并且可以为他们的朋友提供额外的试用机会。
6. 在试期结束前一周致电他们，提醒他们试用期即将结束。在这通电话中要你对他们是否想加入俱乐部做出评估。
7. 在试用期的最后一天给他们发送信件。这封信应该和你给他们的第一封信件类似，对他们的试用表示感激与兴奋，提醒他们俱乐部可以为他们的朋友提供额外的体验机会。
8.  最后一次打电话询问他们是否要加入俱乐部。