2012CHIANFIT/IHRSA CEO互动论坛（文字实录）
12月10日 | 阅读 3615
主持人：IHRSA亚太区总监John Holsinger（图左一）
嘉宾：
莱美国际集团CEO Phillip Mills（左二）
国际健身市场营销专家Casey（左三）
Celebrity Fitness名流健身俱乐部集团CEO Martin（左四）
香港Pure集团CEO Colin Grant
时间：2012年11月21日下午
地址：上海喜来登由由大酒店 宴会厅
John：大家好，欢迎来到2012CHINAFIT/IHRSA中国管理论坛的CEO互动论坛环节。经过2天的演讲，各位对台上Phillip 、Casey、Martin这三位嘉宾已经熟悉，现在为给大家介绍一位新面孔，香港Pure集团CEO Colin Grant。去年Pure集团COO Mark Kinvig曾在青岛论坛上进行了演讲，所以今年Colin也非常同意来加入我们的大会。Pure集团是亚洲地区领先的生活方式品牌，他们在香港、台湾、新加坡有很多健身分支机构，9家瑜伽馆及6家健身俱乐部，同时在美国也有相应授权的瑜伽项目。我首次见到Colin是1977年的香港，当时Colin在网球队，我在香港做教练，他是一名很好的运动员。Casey也谈到她只雇佣有竞争力的人，可以看到Colin是竞争力非常强的一个人，他有很好的打球记录，这是一段历史介绍。欢迎Colin，我想他今天也会带来同样精彩的回答。
John：首先问4位嘉宾同样的问题：“你如何学习并且开发你未来的愿景？你可以对你的员工能提供什么帮助？”
Phillip：我想我们必须不断学习和改进技能。每年，我们部门经理会安排各类培训计划，对员工和团队进行培训。全球会有很多连锁俱乐部领导者组成圆桌会议，而我作为CEO会参加这类会议，包括参加全球健身大会，寻找新的点子，了解其他俱乐部的业主。我想阅读是很好的学习方法，推荐两本很好书籍《突破规则》、《好的战略和差的战略》，我们必须持续的学习和持续改进。
Casey：每年我会参加2-4次市场营销的研讨会，和同行参加研讨会会大大提高你的知识技能。同时你必须从行业中走出去，学习其他行业知识并植入你的工作中，这样才能有更多创新和提升。我本人曾经是业界圆桌会议的参与者和主持人，现在我是国际营销大师委员会成员，我们也影响了整个国际健身行业的一些趋势，可以看到培训非常重要。现在，全球有各种机会和场合，通过这样的交流可以持续改进技能。
Martin：我想你每天都应该学到新的东西。几年之前我成为一名父亲，在小女儿身上我学到很多东西。通过学习创新技术开拓思维，比如3D的设备在俱乐部中流行，一个设备能做4-5件其他设备能做的事情，学习很重要，要让年轻人学习并鼓励他们加入我们的行业，他们有着强烈的求知欲和好奇心，这会让给你的企业注入更多新的力量。
Colin：我们必须要谦逊，了解这一点你才会有开放的思想并学会倾听，对我来说到这样的大会中来非常重要，可以增加和行业同仁的联络和社交。另外，我们必须考虑员工的学习，在公司必须要确保员工有很好的沟通和学习的渠道；还会员，他们也是非常有益的来源，他们有一些新的想法和新的思维方式，我们也要学习。
John：第二个问题，这对中国也是非常有实践性的。中国大型连锁俱乐部有很多当地品牌，从过去来看，对于国外品牌进入中国是很难，因为这里有自己本土的品牌。那么为什么开拓新的国家的市场尤其是中国健身市场会如此困难？面临什么样的挑战？
Colin：我从1977年起就住在香港，香港和中国大陆还有很大区别。中国的健身市场很新，人们对于健身生活方式还没完全形成。在美国打棒球吃披萨，是基本的美国生活方式，十几年如一日，有这样的生活方式之后其他设施都会随之的来配套建立。而中国，人们健身的生活方式和北美相比还是要花费很长的时间才能慢慢建立。相信会有越来越多的品牌进入中国，但这需要时间，需要在本土做好之后并等到中国人们健身和生活方式跟上发展潮流，生活配套设施更完善。只有人们真正意识到健身的优势，比如每个人都愿意练习瑜伽并知道瑜伽锻炼会带给身体的帮助之后，这才是真正从思想上产生变化的时候。
Martin：中国健身资本市场和锻炼的风险在慢慢增加，比如语言也是障碍，你需要了解中国市场的文化，同时要有好的业务模式。此外还有预防，监管，价格，劳动力成本上升等等诸多挑战，这是让很多国外品牌谨慎选择中国市场的一个原因。但其实还是有很多的机会，比如印度，印度和中国相似属于人口大国，新德里健身市场份额为6.5%，换句话说剩下的94.5%的人群没有加入健身房，这是非常庞大的市场，而据统计中国这一比例还不到1%，机会很大，只是需要时间。
Casey：对于品牌来说，你不要认为你是一个连锁品牌，你在任何其他市场都能成功。比如24小时在北欧市场就很不成功，从这个角度来看不能太自大，不同地域文化和市场差异的确是存在的。健身市场私募管理即所谓健身行业的资本管理很重要，因为你要进入一个新的市场，如果没有大量私人资本或者财团资本支持很难。
John：好，下面我们来听听在座同行的问题。
Q1：家庭健身项目怎样，家庭健身项目和团操项目有什么样的联系？
Casey：家庭健身是一个很好的营销的工具，我想举个例子：Ph90，有九千万家庭健身光盘被卖出去了。现在很多健身俱乐部都在模仿和拷贝这样一个PH90家庭健身项目的内容，所以家庭健身品牌意识非常深入人心。我们有一个客户，他免费为客户提供家庭健身的光盘课程，让他们看过之后再到俱乐部参加锻炼，我觉得 这是竞争蓝海的市场，但首先要做的非常好，不能让客户觉得不开心。
Martin：从其他行业经验来看，已经有了庞大的网购市场，但人们为什么还去百货店购物？这是因为人们要的是实实在在的购物的体验，所以购物中心必须要改变，店面要做的有吸引力，更加有娱乐性。从产品上来说，健身也是如此，要不断有新的产品吸引客户进来，家庭健身是个很好的项目。有趣的是，有一家健身俱乐部专卖家庭健身设施，这在业内引起争议，你卖家庭健身设施给会员是否矛盾，会员有了这些设施是否就不会来俱乐部健身？其实不然，我想从这个角度来看他是想拓宽新的市场和新的产品，当会员接触到这些设施有了第一步就想了解更多，想变的更健康，想接触到更多的知识和产品，那么就会加入健身房。换句话说，提供丰富的服务和产品，会对我们有帮助，这是一个很积极正面的趋势。
Q2：在俱乐部娱乐性，全面的健康管理方面有什么具体建议？
Colin：在谈到娱乐性，如果你的员工很有激情的话，那么你的激情态度会传递给我们的会员，所以娱乐性很重要。首先让员工喜欢从事的工作和我们的课程，发自内心的认为这样的工作是有趣的，才能让会员同样也感受到有趣和娱乐性。
Martin：现在，会员注意力和持续的时间越来越少，他们认为50分钟的团操课程时间太长，那在这样的课程趋势下名流今年推出了5分钟实验性的热身的小课程，并且反响很好。作为健身俱乐部一定要顺应趋势做出改变，课程既要有创意，要有品位，同时时间要短，给会员提供不同选择。
Casey：最好的留住会员的办法是让他们有期待性和参与性。如果他和朋友一起来锻炼，他会感觉时间过的很快，会更有趣。很多客户会积极的参加俱乐部组织的社区团操活动，他们喜欢团操课程并和教练一起互动，所以我想团操课程越丰富，将会有更好的会员保留率。关于健康管理，如果你要获得更多会员基础，必须要提供细致的，非常有竞争力的服务，比如对会员健康进行全方位服务。比如在西方，因为医疗体系和成本的问题，大家愿意去健身俱乐部找到健康甚至医疗方面的服务，在东方也是这样的趋势，越来越多的人希望从更多渠道获得健康的咨询，会员会更愿意因为有了这样的信息而加入进来。如果没有提供这些所谓细分的服务，更独特的服务，就会失掉以后的竞争，我想我们的问题是现在要不要做起来。
Phillip：在健康管理方面，应该要教育我们的会员。比如通过短期的课程或者先是对我们的员工培训，怎么变的更健康，怎么从锻炼中和我们自身的健康管理结合起来，这样才能更好的将这一的知识和概念介绍给会员，也可以通过电子邮件和宣传资料介绍这一点，让会员了解为什么设计这样的课程，是因为跟自身预防疾病和减少疾病爆发的风险有关系，让会员了解参加这些课程会带来哪些好处。另外，有更有娱乐性的环境，对会员的精神上是一种娱乐感，其中关键要素是声光屏幕效果一定要好，你的音响，光线，要创造这样的气氛是很重要。所以建议大家如果要改善，可以关注声光效果这块。
Q3：行业并购后可以采取哪些方法提升品牌，会员及员工满意度，财务回报是？这个过程需要多久？
Colin：做一个并购，首先要看新的俱乐部的会员和品牌风格和自身是否有一致性，再做出决定。
Martin：我想说回报的周期非常长。对品牌形象满意度来看，大家要注意在收购之后要有一个文化的建立，取决于你并购的规模，一个公司的文化要在收购对象延续下来，这样的整合过程比较阵痛的，你会失去一些东西，被收购俱乐部会员会产生担心自己日后锻炼是否会受到影响，而员工也会担心工作不保，所以前期准备要非常充分，要和你的员工你的会员做很多沟通和调研。所以在并购中，我们一定要看多方面：业务模式弊端，资金投资、员工、私教。如果要收购一家公司，前期必须要做充分准备，不能因为收购而影响到会员和市场。
Casey：在美国，我曾有一个最大的竞争对手好不预兆的忽然关闭，如果你的竞争对手倒闭，这不是你想庆祝的东西，因为这对整个行业都带来很差的印象。在美国80年代发生很多不好现象，美国现在健身业的形象也不是很好，我们鼓吹了我们的位置。在这家竞争对手关门后，我们请他们的会员过来并且给予部分免费。可以看到你照顾好了这些人，同时给你一个机会可以照顾这个行业，同时你会招募一些会员，尽管不多可能不到50%，但我们认为我们做这样的事情对整个行业来说都是正确的，也非常重要的，我们必须要考虑。
Phillip：如果你的竞争对手垮台了，如果你感觉你的俱乐部能多增加一些会员，那么我愿意来招募这些会员。另外如果你和竞争对手是朋友，那么在他要售俱乐部时，你将会成为第一个购买他们的俱乐部的人。
Q4：这个问题想问Colin，能否透露来大陆开店的计划？加州健身，金吉姆健身在中国开店都不是很成功，为什么Pure要选择在这个时候进入大陆，如何保证能够获得成功呢？
Colin：这是我们的一个规划，在明年有这样的一家Pure yoga旗舰店，但目前计划还没有完成。我们也在准备定价，定期会有很多人员来到大陆了解这里的市场，同时和竞争对手沟通。我给几个俱乐部打电话介绍我本人，我们也了解其他的运营商。我们的雇人也非常谨慎，不会偷走很多的老师。我想这个市场很艰难，所以我们首先遵循这样的开放战略。
在香港也有相同的经验，2004年我们在香港开了第一个瑜伽俱乐部，那时香港只有4家瑜伽俱乐部，多为2000平方米的面积，而我们是6 500平方，虽然当时大家都不赚钱，但有这么大的一家店开设确实非常风光。现在来看这样的面积还太小，现在人们愿意支付很高的费用来练习瑜伽。对于任何的投资我们非常慎重，但一旦找到切口，我们就会增长。我想如果有很好的模式，很好的老师，关注客户体验并超越客户需求的话，一定能够创造市场。
John：在过去2天都是有关于职业化，理解会员的体验，创造独特的体验，如果明白了运营的核心理念是什么，就能很好的成功运营；但如果忘记这些关键的要素，你马上就会失去方向，遭遇滑铁卢。
Q5：这个问题想问casey，销售佣金占个人销售业绩的比例是多少？顶级销售个人业绩占部门业绩的40%，这是个好现象吗？
Casey：如果你的销售员个人业绩占部门40%，我想你最好很好的照顾这个人，这可能是好事或坏事，如果他被竞争对手挖走这就有很大风险，正面来讲你有一个超级明星。销售佣金的标准，我认为销售人员基础工资应该比较低，但佣金比较高，如果100%是佣金，你的雇员将不稳定。销售人员是竞争者，如果基础工资越高，他的整体销售业绩会很差，所以你必须找到一个平衡点。我曾经有3-4级的薪酬机制，第一个是基本薪酬，基础工资占总收入的25%-40%；第二个是销售佣金，最好有分层次的结构，比如达到25%目标得到多少？达到100%的目标得到多少？依次递增，这将激发销售人员的积极性；还有奖金机制，这是根据团队业绩表现来体现的，这是鼓励并希望整个销售团队成员能相互协作。
Q6：如果我们要开设只有团操课程的这样一家俱乐部，各位有什么建议和要注意的地方？
Phillip：一些小型俱乐部只提供团操课程，如果开这样的俱乐部，老师很重要。大家要关注一定要有你所在城市最好的老师，其他单车，瑜伽课程也都如此，只有这样会员才会愿意支付很高昂的团操的费用，才能维持运营的支出。
Casey：由于美国健身俱乐部渗透率非常高，所以出现很多小型俱乐部，可能5公里之内就有10家这样的小型俱乐部，但他们由第三方中介公司来帮助管理，靠量吸引潜在客户。我想如果只做团操，风格很重要。对于只做团操、杠铃或单车课程的团操俱乐部，你的波动性会很大，如果是大环境不好，大家都不愿意来锻炼，或者有其他竞争对手介入市场，也提供相同的课程，你就会面临现金流的压力。所以有两个问题非常重要，首先是到店客人第一次的反馈意见，其次你选取什么样的财务模型？财务状况怎么管理？并不是单纯做到多大的量，而是要有良好的稳定性，这点很关键。
Colin：Pure只做瑜伽，如果你只做单一课程，那你必须做到最好，因为这是唯一竞争的武器，你可以说你的淋浴做的很好，装修做的很好，但课程必须更好。此外，如果你的团队做的越好，那整个店的业绩会做的更好，这是Pure yoga的一些经验。
Q7：公司是一家连锁俱乐部，有一家店经营5年之久，现在合同到期，租金上涨，人员增加利润下降，请问是该继续经营还是放弃？
Phillip：一家店不行是关闭还是继续，这个问题在业内反复出现。对于我们而言，不会考虑租赁的形式，租赁存在很多不确定因素。如果谈到是不是要终止租赁合约，先考虑这家店的位置怎样？其次你是否继续将这家俱乐部的品牌影响力保留下去？当你在是否租赁或者购买上犹豫不决的话，你要考虑你的俱乐部要开多长时间？是不是有决心做到十年二十年？如果这样的话就去买这个场所。但对于有的商务中心是不能买，那一定要提前和业主沟通，如果租了这块场地，第二年有没有更优惠的租金？不要做几年发现因为租金成本做不下去而关掉，这对品牌影响很不好。换而言之，你的利润收入的20%用于支出这块的成本，如果超过这个数值，那你继续运营的成本就会越来越高。
John：澳洲有这样一个例子，第一健身100多家店合同到期，而70家店都开在错误的地点，成本很高，没有带来新的利润，所以去年就关掉了这70多家店，第一健身告诉我原因还是租金太高。我想在此说一点，不要害怕找新的地点，对于全球健身俱乐部业主来说，如果你有很好的业务模式，能够管理这些俱乐部的话，找新的地点，这对我们的行业是常态，不必太过担心。
Martin：你必须跟房东建立好关系，或者早做准备，提前两年寻找其他合适位置，将自己处于主动谈判的地位，跟房东讨价还价，争取得到一个更低的折扣。同时关注其他项目，比如建成一个美容院或者spa，帮助你减轻俱乐部的压力。
Q8：香港PURE的定位是什么？市场和销售分别是怎么做的？
Colin：香港健身市场大致分为三类，高端5星级酒店健身服务，每个月是400-500美元，另外是大众市场，完全由价格驱动比如200-300美元，那么我们主要关注中等即大众奢侈，我们不希望超级的奢侈，这是我们在香港的品牌定位。那么销售或营销，和pure yoga不一样，相比pure fitness，pure yoga更加软更加温暖，pure fitness有更多能量、颜色和刺激的元素，相似点是我并不把价格放进去，在广告中没有任何关于价格宣传，价格并不是我们的优势，如果在广告中你突出你的服务、地理位置等，你必须把你的优势突出来。如果看到我们的广告牌，马上会和情感联系在一起，这是我们的营销策略。
Q9：香港PURE单月会员卡的销售数量？年度毛利率大概是多少？在年卡会员中没过期的会员卡即负债率占年度营业额的百分比为多少？
Colin：新会员招募平均值为每月130-150人，如果是新店装修后也就是比较好的月份可达200人。如果是经营最好的店，毛利大约为50%。从收入上看，我们有一年12个月的预售会员看，但我们每个月都会做一个比例的计算，把他分散下来，而不是最后按年度来计算。
Casey：在美国，如果客户买了10天私教课程而最后只用了5天没有来了，而这个卡是没有过期的限制，剩下的5节课程他什么时候来没法考量，但俱乐部却要承担这一部分的负债，要继续提供服务并支出这块的成本，这是很大的问题。但这个比例很难来量化计算，总的原则是应该按照每个月的比例来进行拆分。
John：我想要保证这些预付会员制，可以给他们一个加盟的会员费用，比如给会员20-30%的参加费用，用类似的激励机制，鼓励他们按时的参加完成这些课程。
John：时间的关系，我做一个简单的总结，这个问题很普遍性：“明年健身行业将会有怎样的趋势影响到行业，或者说你将有什么样的打算应对这样的趋势和变化？”
Martin：我觉得最大的挑战是人们想很快想看到成果，对于俱乐部来说很难告诉他们一天两天的锻炼就可以达到这个效果！那这是一个趋势，俱乐部一定要在创造更有娱乐性的课程，更轻松的环境，让会员继续留在俱乐部，愿意来到俱乐部锻炼。
Casey：我觉得变化有两点，从运营角度看最大的变化是小型俱乐部发展非常迅猛，已经让传统俱乐部运营商开始转变他们的模式，而且很多小型俱乐部开始用认证或授权的业务，在某些地方已经没有竞争对手。如果从会员的变化来看，就是技术、科技，我们必须为会员提供他们想要的技术，包括设施和其他一切东西，一定要从社交媒体上更加关注我们的业务，通过社交媒体和客户沟通，让他们看到你你用科技手段为他们提供很棒的全套的产品。
Colin：如果说变化的话，我想首先是IT。现在数据越来越多，比如智能手机，社交工具和社交媒体已经融入到人们的生活当中，社交媒体有着病毒式的传播效应，如果对会员在社交媒体上传播你的品牌这将是巨大的影响。我们曾做过这样的分析，我们对某一个场所中2000平米做了创新，在这里会员可以做露营活动，在墙上做了很多大平板电视，创造了一个很有趣的环境，所以第二个就是俱乐部中的功能性的变化。
Phillip：竞争是最大的问题，这是行业最明显的趋势。健身在某些地区已不是朝阳行业，大部分国家竞争越来越激烈，其实很多人已经受到经济危机或多或少的影响，而且这个影响短期内是不会消失。俱乐部业主非常担心，不断的想方设法生存下来，针对这一点低成本俱乐部抓住了这一大机会。因为人们之所以来健身，是因为他们依然看重健康吗，并且健身费用是他们砍掉其他花费后的最后一项。除此之外，还有3大机会，第一是让俱乐部更加的有趣，更有激励机制；第二让俱乐部变成一个很棒的社交场所，会员在这里能交到更多朋友；第三是健康的服务，必须提供全面的健康咨询服务，包括一般传统的健身项目之外，提供全套的健康教育课程。
John总结：好，我们这两天会议内容结束了，首先感谢5位讲师他们非常精彩的演讲。过去两天，我从与大家的沟通中也学到很多，这再次验证我们有这样的平台，相互分享经验很重要。不管我们坐在台上还是台下，大家都是很宝贵的资源。感谢赞助商，如果没有他们，就没有办法将这样的活动举办下去，感谢他们对行业做出的重要贡献。感谢ChianFit组织这样圆满的会议。只有每个人都携手起来，才能促进行业更好的发展。代表IHRSA感谢大家参会，希望这两天的会议对大家业务发展有所帮助，我们的目标是保护行业促进发展，只有大家携手，才能做到这一点，再次感谢大家。
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