2012CHINAFIT/IHRSA中国管理论坛演讲嘉宾：国际健身营销专家Casey

    Casey是一位出色的健身营销专家。她出身于健身会籍顾问，从业超过25年，其最早于美国八十年代初期开设了2家跆拳道会馆，之后加入当地一家拥有42家连锁店的健身俱乐部从事会籍销售一职，由于业绩突出她本人从销售顾问提升为销售经理、总经理、区域培训师，最后成为销售培训师。1989年，Casey再次创业成立了一家女士健身减肥中心并且经营良好，直到将店面做到120家最后转卖给私募。Casey个人保持着80%的销售签单率，出版了多本销售相关书籍并畅销多个国家，并且出版了业界第一本专门为健身会籍策划的书。现在，她往返于全球25个不同国家进行销售讲座，并帮助健身机构开展销售管理和市场推广工作。 

Casey对一位在课堂上手机铃声响起的“违纪”学员进行“体罚”，这一小插曲活跃了课堂气氛，也体现出她对工作极为认真的态度。

分享Casey演讲的PPT

演讲一：《成功会籍销售八步！》

    了解销售的过程对于成功的销售来说至关重要，而对于持续的销售陈述必须要有一个跟进系统，销售员必须对他们使用的销售技巧有信心。Casey分享了成功销售八步骤：1.发现潜在客户；2.与会员接触与问候；3.得到客户认可；4.参观俱乐部；5.会员陈述；6.解决担忧；7.转介绍；8.建立持续跟进表。

    在与客户首次接触中，极其重要的一步是营造轻松愉快的氛围，作为健身销售人员，必须要有职业的外表，第一印象很重要。参观即带领客人在俱乐部内浏览，这对于大多数销售人员来讲似乎很容易，但是很多人都不能给客人一个好的参观。参观的主要目标是给客人展示你能满足他们的需求，同时得到承诺。所以，带客人参观的第一个地方，绝对是他们最想了解的地方，这就需要在前面的接触和问候、得到客户认可的过程中，通过提问找到客户想要的和不想要的，了解欲望需求。参观结束后的会员陈述，是准备让客户购买，而这一步也是为下一步解决担忧进行铺垫的关键一步。大多数俱乐部会员数量的70%来自于转介绍，销售人员必须积极主动的使用转介绍。完成上面7个步骤，如果会员还没有打算入会，那么必须建立持续跟进表，让客户来免费体验参与锻炼，或者沟通，再电话或其他方式跟进。

    在整个八步过程中，Casey重点强调提问、聆听。即在通过预先设定的问题，一步一步深入探究客户想要什么？然后满足他们想要的，解决担忧，获得客户信任，最终签单，而整个过程中，除了提问，要多多倾听会员讲述，只有客户讲的越多，那么成交的机会就会越大。

演讲二：《对客户施加影响力的5大工具》

    俱乐部到访客人不会说：“我来这里是因为我感觉太棒了，我要买会籍”。大多数人来到健身俱乐部是因为对自己状态感觉不好或是需要一个更健康的生活方式。不幸的是，大多数到访客户走出俱乐部时并不像一个新会员那么开心，诚然一些情况下是这些俱乐部没有到达客户的要求，但更为常见的是销售人员没能够在那一刻促进销售。Casey分享对客户施加影响和说服的工具，特别是如何在销售过程中使用这些工具：1.轻松愉快的气氛；2.设计令到访客户满意的深入的问题；3.为增加到访客户的需求而进行锚定过程?4.说服的潜意识工具；5.表达的艺术。在这些关键要素的推进下，增加客户的信任并最终促成销售。

相关链接：

    莱美集团Phillip：健身机构团操管理的金科玉律

    CF名流健身Martin：让会员成为名流

    健身企业高管Dag Lee：企业治理及公司吸引力

    IHRSA亚太总监John：中国健身产业和领导之道

     下载2012CHINAFIT/IHRSA管理论坛课件及图片

    Casey专题课程：会籍销售和市场营销

    查看“2012CHINAFIT/IHRSA中国管理论坛”图片库