健身从进入中国到行业化发展的十多年时间，中体倍力、青鸟健身、宝力豪、中航健身、一兆韦德等大型连锁健身品牌的崛起，让很多关注健身行业的有识之士摩拳擦掌，寻找适合的切入点，进入这个行业。

    健身行业是朝阳行业，且社会效益很高，在一定程度上也得到了国家扶持，健身人群不断增加、扩大。照理来说，更多健身中心生意应该越来越好才对，但从这多年的行业发展现状来看，健身中心是越开越多，但健身卡价格却不断下降，而健身机构的成本却不断上升，这也着实让不少健身企业管理者们头痛不已，关心健身行业的人们担心的同时不仅疑问：这个行业怎么了？

一、让我们先看看影响行业发展的因素及现状：

   外部因素：

    1.  健身会所密度大
    2.  产品同质化
    3.  从业人员跳槽频繁

    内部因素：

    1.  企业战略：多开店，高现金流
    2.  新产品开发不足、市场活动创意可提高
    3.  人才储备不足、培训系统不健全、服务质量无法保障

    以下列表将做归纳，并分析解决方案：

    1.第一部分

    部分健身会所企业战略为快开店、多开店，赢取现金流；健身中心选址条件大多相近，这些因素导致部分地区或位置健身会所密度加大，导致竞争加剧。

    解决方案：

    开店前，分析选定位置所处地域的健身会所数量及潜在客户人群数量，通常一线城市3KM、二三线城市5KM范围内，没有健身会所或范围内社区容量大，潜在消费群数量大；
    设计不一样的健身会所，分析附近健身会所的功能特点（有无泳池等）和产品特点（是否有不一样的课程及健身产品），开店有针对性的重点方可吸引到消费群，就好像旁边已经有一个家乐福，非要再开个沃尔玛，结果可想而知，但我们也会发现在离超市不太远的地方还会有便利店，而且利润率也不低； 
    二、三线城市健身意识及消费能力在加强，且二、三线城市成本更低，在二、三线城市开店未必不是好选择；

   2.第二部分

    在竞争加剧的情况下，健身会所功能区域设计及器械差异不大，相关健身产品同质化，消费者无法区分产品差异，在这种情况下消费者会选择价格更低的健身会所；消费者需要的健身产品少，缺少个性化定制方案；且做健身行业市场调查及针对性解决方案的专业机构更少；健身会所市场活动通常不能引起大范围认可。

    解决方案：

    提倡员工培训并把培训看作是投资，利用新设备开设全新团操及私教课程；（健身大会是个不错的选择）
建立研发团队或与培训机构联合开发新课程产品；
    让健身会所增加或建立自己品牌的独特元素（LOGO、VI标准色、会员活动、问候方式等）；
    进行消费习惯分析，并设计新健身产品（不一定是健身卡、私教课，是否可以打包等等）；
    进行潜在市场分析，并进行产品设计并进行有效市场营销活动；
    增加公益活动及新闻广告，提高正面影响力；

    3.第三部分

  目前健身行业存在一个怪现象就是从业者跳槽频繁，就像游击队，哪里好做就到哪里，哪里开店就到哪里，更有一些跳了一圈后反而职位提高了不少，让始终坚持在岗位上的员工情何以堪，但这样的事例确实存在，行业内企业人才储备不足及培训系统不健全没有统一标准导致这种问题；当一家健身会所人才储备不足时就有可能发现营业额和利润下降的问题，营业下降可能会导致现金流问题，影响会所正常运营，甚至关门倒闭；通常企业人才储备不足时，管理难度会加大，管理水平会整体下降，出现浮躁情绪，短期利益会被重视，归属感下降，专业技术被忽视，不重视学习，服务水平下降；当专业及服务能力下降及市场营销活动不得力时，降价成了有效工具，从业人员习惯性把降价或变相降价当成一种技能使用；

    解决方案：

    建立培训系统，或与培训机构联合开发，或参加大型健身品牌的系统培训（入职培训、技能培训、管理培训等）；会所管理人员多从内部培养，确保团队为正向、积极的团队氛围；
    对离职员工做出再入职限制及要求；
   强化对会员的服务；
    做好人才储备及进行培训和持续性、针对性教育；

二、接下来我们一起从财务角度看看健身行业现状：

    从财务角度离不开现金流、利润两个方面：

    现金流，是一段时间内企业收到的减去付出的现金的结余，也就是企业现金余额，对企业来说现金流一旦出现问题，就意味着企业无法支付各种费用，最终可能导致破产，所以现金流非常重要！销售额是现金流重要来源，销售就成了王道，谁能销售更多谁就有话语权；一些健身会所一味追求现金流，降价、促销、长期产品、赠送礼品、提高佣金等等，能想到的办法都用上，短期看业务量上去了，现金充足了，但细细计算，减去成本和各种预提费用后，不赚钱甚至还亏损；现金流很重要，促销、激励都是好方法，但方法再好也要适度、合理，要考虑产品的成本； 
    利润，是企业一个周期内的销售额减去产生这些销售额的相关成本，利润是个周期性概念，有心的朋友可以计算下，销售一张1000元一年卡的利润和相比一张2000元的三年卡哪个利润高，从现金流角度看，同样一单，后者收到2000元，前者1000元，当然三年卡好，销售人员更喜欢销售这种三年卡，但看下成本企业就知道前一张卡的利润一定高于后者（假定每年的成本相同且不高于售价，请记住在这里我们没有计算每年的成本上升及通货膨胀，越长期的卡对健身企业来说风险越大）； 
    小结：利润和现金流都很重要，只看重现金收入没有考虑各种成本及预提费用，无疑会将企业拖入倒闭的深渊；只关注利润无法赢取现金流，则有可能使用销售下降；故核算成本并找到利润率适当又能被消费者接受的产品就是关键；利润是企业的根本，现金流应是实现利润的必要工具，在利润和现金流之间的选择应该是理性的，健身会所切不可本末倒置。 
 
三、结合行业现状和财务现状，不难看出目前健身行业可能存在的问题链：

    1. 当同一区域内会所增加或密度大时，如产品相近，同质化严重，销售难度必然加大，竞争加剧，出现价格战；
    2. 当产品降价后，利润率下降，销售指标势必提高，销售部门通常会要求更长期的健身产品及相关优惠或、赠送，同时希望更高佣金；
    3. 由于没有好的培训、人才储备、符合消费者需要的产品及能吸引消费者的市场推广方案，健身企业只能接受这些要求； 
    4. 同时由于竞争加剧，员工工作压力增加，部分员工流失，会员在员工的离职过程中无法完美交接，会员感受到的服务质量下降，信任感下降，导致续会率下降，健身会所影响力下降，业务量下降；
    5. 健身会所压力加大，佣金提高，但发现业务量没有提高，且人员流失加大，销售压力更大；
    6. 最终成本越来越高，但业务却没有增长，成本又在增加，日子难过也就是种必然了！

    如何破解这种恶性循环呢？

    1. 健身中心引入好的培训同时进行针对性健身产品开发，深入调查消费者需求设计出针对性市场推广方案；
    2. 提供更好产品和服务，让会员满意度提升，培训是对员工的投资，也是留住员工的好方法，优秀的员工越来越多，销售压力即会下降，团队稳定性越高，同时服务质量会提升，即会员感知价值会提升；
    3. 会员归属感和满意度提高，即意味着续会率提高，销售压力会相对下降，也意味着会员可能让更多朋友了解、加入；
    4. 所以把放在支付高佣金的部分早一点放在培训上，会是更好的选择，授这以渔而非鱼！
    5. 价值提升了，价格就可以提升了，即当会员感知的价值提升时，当价格上调与其感知价值相近时，会员依然会购买，当价格没有变化时，购买者会增加！无论哪种情况都是健身企业希望出现的！ 

    本文作者：一兆韦德健身管理有限公司私教部总监王进。希望以上分享能给业内同仁一点点启示，找到一点点思路，希望健身行业可以越来越健康，行业昌盛需要每位从业者的努力和付出！

    原文地址：《把脉健身行业》。更多相关信息分享，亦可关注王进先生QQ群：私教空间号码  15507860