11月23-24日，国际健身营销专家Casey带来专题课程“销售和市场”。

    11月23-24日，来自国际健身市场的销售专家Casey特别带来“销售&市场”专题培训，此次培训是作为“2012CHINFIT/IHRSA中国管理论坛”的亮点内容特别策划安排，当天共有四十余人参与。早在20、21日两天的演讲中，Casey良好的职业素养和对工作的高度认真，给参会者留下深刻印象。在23日专题课程开课前，Casey让每一位听课者进行详细自我介绍，了解他们从事的工作和听课目的，并将这些信息一一记录在黑板上。

Casey是专业销售顾问出身，有着高度的职业素养。图为21日论坛演讲结束后，Casey深受大家欢迎，为“粉丝”签名售书。

    Casey是一位出色的销售及营销专家。她出身于健身会籍顾问，从业超过25年，其最早于美国八十年代初期开设了2家跆拳道会馆，之后加入当地一家拥有42家连锁店的健身俱乐部从事会籍销售一职，由于业绩突出她本人从销售顾问提升为销售经理、总经理、区域培训师，最后成为销售培训师。1989年，Casey再次创业成立了一家女士健身减肥中心并且经营良好，直到将店面做到120家最后转卖给私募。Casey个人保持着80%的销售签单率，出版了多本销售相关书籍并畅销多个国家，并且出版了业界第一本专门为健身会籍策划的书。现在，她往返于全球25个不同国家进行销售讲座，并帮助健身机构开展销售管理和市场推广工作。

“成功销售八步”。演讲中，Casey专注的倾听学员的提问。

    在销售演讲中，Casey的“成功会籍销售八步”深受在场学员欢迎。Casey个人保持80%的成交率，她认为，销售人员失败的原因，除了自身专业素养外，更大原因在于没有良好规范的销售系统。想要降低失败率，提高签单率，必须提高销售规范和流程。Casey详细的为大家讲解销售中每一步的流程和关键要素：从客户到店，到与客户接触提问、带客户参观细节、成交或转介绍，通过不同方式和技巧的提问，发现客户需求，激发客户潜在欲望，从而达到销售签单的目的。Casey认为，所有的销售都是有关提问，会籍顾问要学会提问。只有客户讲的越多，那么成交机会就会越大。

现场，除了聆听外，大家也快速的记录每一项要点。

    在整个演讲中，Casey特别提到“会员转介绍”。据悉，在美国健身机构中，70%的会员来源于客户转介绍，衡量其经营的好与坏的标准，在于转介绍会员数量的多少！Casey说，在美国如果经营较好的俱乐部，会籍通常会在会员入会付款过程中便完成会员转介绍这一步，因为此时会员处于兴奋状态，对于俱乐部有更多的期待和愿景，会主动帮助会籍顾问完成客户转介绍工作；而差的俱乐部则处于被动，客户需要在锻炼一段时间后根据自身的训练感受，决定是否帮助俱乐部介绍朋友入会。所以，会籍顾问应学会在会员入会时，通过巧妙的提问和销售技巧让会员主动完成客户转介绍。

课程中，Casey严肃而不失幽默，使得课堂气氛非常好。图为她和大家互动。

    除了会籍销售演讲外，Casey对于市场营销的演讲也得到了在场嘉宾的好评。“如何创立有效的12个月市场营销计划”：强大的结构造就强大的市场计划，如果你只在某几个月有1-2个营销活动，那你的销售很可能表现不佳，强大的市场营销活动和措施可以大大促进销售量。Casey从外部营销、内部营销、游击队式营销、社区拓展、企业客户拓展五大板块详细阐述了建立每一项营销计划的细节。在当前全球化的网络信息时代，正确使用社交媒体成为企业创造商机和赢得会员的重要来源。Casey在这一方面也进行了详细阐述，怎样通过网络营销和社交网络打造深度会员推荐计划和庞大客户资源，提高品牌价值。她详细介绍了国外You Tube、Facebook等社交媒体的选择价值及使用策略，而同理，在国内我们则完全可以使用微博、博客、视频网站来打造我们自己企业的网络帝国。

    在两天的课程中，台上台下互动非常好，很多听课者提出自己的疑问和观点，大家相互讨论分享，Casey也对提问一一作出解答。希望这两天的演讲能够为大家日常的销售和市场工作带来新的思路和启发。

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