国际出色的健身销售管理专家Casey

    如何增加健身俱乐部的销售？是很多经营者最为关注的话题。健身俱乐部主要的收入来源于会籍销售收入，这意味着抓住每一位到访客户都是十分重要，如果销售团队在对客户的参观导览、讲解以及促成过程中没有足够好的技巧，那将丧失重要的收入来源。11月19日，来自国际健身市场出色的销售管理专家Casey将在2012CHINAFIT/IHRSA中国管理论坛上就以上话题发表主题演讲，Casey带着她近30年的从业经验和国内健身从业者进行技术交流和分享。日前，本网记者有幸电话连线Casey提前为大家透露一些相关精彩内容。

    ChinaFit健身网：Casey您好，感谢您接受我们的专访。您有着超过25年的健身销售管理经验，在您看来，从销售的角度来说，健身俱乐部的销售有和其它业态销售相比有什么特别之处？
    Casey：销售工作万变不离其宗，但是健身俱乐部行业的销售工作会相对更为有趣。因为我们的工作基本上是让人们花钱获得一种通过运动折腾他们自己，从而保持健康的特权。这和销售一辆汽车或者一件衣服给客户有很大不同，因为人们买完这些之后会立马获得一种愉悦的感觉或者状态，而健身场所的会籍只是给人们一个机会变得健康和健美，这需要时间和过程，因此，这也使得健身销售比其他销售更为困难。

    ChinaFit健身网：您认为健身俱乐部的销售是由专业教练来完成？还是聘用专门的销售人员来完成会更好？
    Casey：毫无疑问，在健身俱乐部的销售方面，一个受过专业培训的专职销售人员肯定是要比健身教练兼任销售好很多。原因在于首先很多健身教练本身并不喜欢销售工作；其次，健身俱乐部老板花了大把的钞票试图让自己的俱乐部门庭若市吸引更多的潜在客户来店，他们的终极目标是最大限度的将潜在客户转化为会员，而受过专业培训的销售人员肯定拥有更高的会员转化率。

    ChinaFit健身网：由于文化背景的不同，中国人相对含蓄，会员往往不会向销售人员表达自己真实的想法。您认为遇到这样的客户，销售人员应如何第一时间了解她们的需求，并促成签单？
    Casey：即使是最好的销售人员出马，也不可能“让”客户完全坦白地打开心扉。但是通过使用正确的技巧，销售人员是可以增进自己和客户关系，并让客户很舒服地表明自己的健身目标。对于销售人员来说，最重要的就是要向客户解释清楚：在为客户设计和制定出适合他们的健身计划前，自己需要了解他们的健身历史、健身目标、健身动力等等信息。销售人员采取开放的沟通方式，也许不会让每个潜在客户都能彻底的打开心扉，但是却可以从那些愿意敞开心扉的客户那里获得认可。

    ChinaFit健身网：您认为作为一名专业、合格的健身销售应该具备哪些品质？
    Casey：首先也是最重要的品质，就是你本人必须对健身运动满怀热情。我认为你必须成为自己所销售的产品的代言人，也就是说你要每天都亲身参与俱乐部的锻炼活动。其次，你必须要有积极主动的竞争意识。在美国，健身销售人员的薪水是采取提成制，如果你想取得成功，必须充满获胜的欲望，具备无视拒绝与否定答案的能力以及付出坚持不懈的努力。此外，你需要具备关心其他人并且有鼓励他们人改变自己生活方式的愿望。

    ChinaFit健身网：在中国，一些健身俱乐部在遇到经济危机或同业之间的竞争时，首先会选择降价等手段来促进销售，在美国是否也存在这种现象？如果必须采用降价销售的策略，应该注意一些什么问题？
    Casey：美国现在有两种采用完全不同商业模式的健身俱乐部，“低价打折型”和“无折扣促销型”。举个例子，一家名为Planet Fitness的俱乐部就属于低价打折型，这家俱乐部面积达15000平方英尺，店内只有健身器械，每个月的会费只有10美元，但是这家店没有任何管理监督及销售人员且没有其它产品和服务进行销售。而其它同样也采用这种商业模式的健身俱乐部大概每个月的会员费达20美金，同样，由于会费低廉不需要配备销售人员，而店面位置及店内健身设施这两大因素成为会籍销售的关键，这样的俱乐部会员费确实很便宜，很多人即使日常很少去俱乐部段锻炼也基本不会退出会籍。
    而采用第二种经营理念的健身俱乐部业主在经营上会选择不进行低价、打折销售。他将工作的重点转移到为客户提供高品质服务上去，并试图通过附属产品的销售来提高利润，例如销售私教课程、营养品、水疗spa等。
    所以，目前健身俱乐部基本分化为两个阵营：一类单纯通过价格进行市场竞争，另外一类则通过为客户提供良好的服务及设施获得会员并留住会员。

    嘉宾介绍：
    Casey
    Casey是Communication Consultants, WBS交流顾问有限公司董事长，该公司致力于为全球范围内健康与健身行业专业人员提供高质量的销售与沟通课程。她出版了《销售健身：销售健康俱乐部会籍完全手册》—行业内第一本专门为销售人员销售会籍而设计的书，此外她还出版了有关销售，市场，管理方面的书籍、视频和音像制品的17套出版物，包括畅销书：《掌控健身销售：如何做专业健身陈述、如何完成促成签单及克服顾客异议》“Mastering Fitness Sales, How to Give A Professional Fitness Sales Presentation and How to Close the Sale and Overcome Objections.” 最近她开始在网络上开设全方位综合视频培训课程，包括会籍销售、私教销售和网络营销等。
    Casey在此行业中有超过25年的经验，她在健身俱乐部里担任过会籍顾问、销售经理、总经理、区域经理和销售培训师。Casey在The American University获得文学士学位，在Roger Williams University法学院获得法学博士学位。
    同时，Casey是诸多专业健身出版物的专栏作家，如Club Business International Magazine, Body Life Magazine, Club Success, Club Insider, Il Nuovo Club及IHRSA。此前她在19个国家作为行业专家在各个论坛会议作为演讲嘉宾，如IHRSA、CI，金吉姆企业会，澳洲健身专业人员网络峰会，英格兰和德国Bodylife，荷兰EFFA及意大利论坛等等。
    演讲课题：
    《成功会籍销售八步！》
     《对客户施加影响的5大工具》
    Casey专题课程（该课程全面讲解销售&市场，将于11月23日-24日全天进行）